上海物来喜電子商務有限公司

【中国E01】 今までの営業方法が通用しなくなった企業が増えている2024.11.28

 

 

 1. コロナ禍後の中国BtoB市場における営業戦略の転換

①コロナ禍が終わり、かなりの時間が経過したが、中国市
場において、以下のように感じる企業が増えていると聞く。
「今までの営業手法が通用しなくなくなった」

 

特に、訪問営業を主体とした営業活動が、見込み客に
喜ばれなくなり、営業成果を発揮しづらくなっている。
         ↓
その背景には「顧客の購買行動の変化」がある。

 

 

②今回は、コロナ禍後の中国BtoB市場に
おける営業戦略の転換についてお話する。

 

 

 

 2. 顧客の購買行動の変化とネット情報発信の重要性

①コロナ禍を経て、顧客の購買行動は大きく変化した。

BtoB企業においては、以下の流れが一般的になった。
「ネットでの情報収集 → 比較検討 → 相見積もりを行う」
         ↓
この変化は訪問営業に至るまでのプロセスを大きく変えた。

 

 

②従来の営業スタイルでは、営業担当者がアポを取り、
直接訪問し、自社商材を紹介することが主流だった。

しかし、現在では「ネット上での情報発信」が
主流になり、今や重要な役割を果たしている。
             ↓
つまり顧客が事前に、商材について詳しく知るこ
とができるため、以下を実現できるようになった。

 ・見積もり相手を少数に的確に選定すること
 ・訪問営業の際に商談がスムーズに進むこと

 

 

（例❶）ある製造業の企業は、従来の訪問営業を
中心とした営業活動から、ホームページや、SNS
を活用した情報発信にシフトした。

この企業は、製品の詳細な情報や、使用例、顧客の声など
をホームページやSNSで積極的に発信することで、顧客が
事前に、製品の特徴や利点を理解できるようにした。
  ↓
結果、訪問営業の際には「一から説明する必要がなくなり」、
より具体的な質問や、商談に時間を割くことができるよう
になり、内容の濃い打ち合わせができ、成果率が上がった。

 

 

③以下は、顧客との信頼関係を構築する上でも非常に有効。
「ネット上での情報発信による営業戦略の転換」

顧客は、事前に十分な情報を得ることで、自社の
ニーズに最適な商材を十分に吟味し、選択できる。

企業側も、顧客の具体的なニーズや課題に対して、的確
な提案を行うことができるため、商談の成功率が高まる。

 

 

④ネット上での情報発信はSEO対策にも繋がる。

検索エンジンで上位表示されることで、以下が可能になる。
「より多くの潜在顧客にリーチすること」
                   ↓
特にBtoB企業においては、専門的な情報や、業界
のトレンドを発信することで、業界内での信頼性
や、権威性を高めることができる。

 

 

 

 3. デジタルマーケティングの重要性

①デジタルマーケティングは、ネット上で情報発信
し、顧客に選ばれるための重要な要素となっている。

具体的には、以下が挙げられる。

   ・SEO対策
   ・コンテンツマーケティング
   ・メルマガマーケティング
   ・SNSマーケティング
   ・リスティング広告 など

 

【要素❶】SEO対策

例えば、ある製造業の企業は、自社製品に関連
する技術的な記事を定期的に、ブログに投稿し、
検索エンジンでの評価を高めている。
         ↓
これにより、潜在顧客が検索エンジンを通じて、
自然に自社ホームページを訪れる機会が増えた。

 

 

【要素❷】コンテンツマーケティングは、顧客にとって、
「有益な情報を提供することで信頼を築く手法」。

 

例えば、ある企業は、最新の技術トレンドや導入
事例を紹介するコンテンツ記事を公開している。
         ↓
これにより、顧客はその企業の専門性や事業の
取り組み方を理解し、信頼感を持つようになる。

 

 

【要素❸】メルマガマーケティングは、定期的に顧客に、
メールを送信し「最新情報やお得な情報を提供する手法」。

 

例えば、ある企業は、月に一度のペースで
ニュースレターを配信し、新製品の紹介や、
業界ニュースを共有している。
         ↓
これにより、既存顧客との関係を維持し、
リピート購入を促進している。

 

 

【要素❹】SNSマーケティングは、ソーシャルメディアを
活用して、「顧客と直接コミュニケーションを取る手法」。

 

例えば、ある企業は、WeChat公式ページを活用
して、製品の使用例や、顧客の声を発信している。
         ↓
これにより、顧客はリアルタイムで企業の活動
を知ることができ、親近感を持つようになる。

 

 

【要素❺】リスティング広告は、検索エンジン
の「検索結果ページに広告を表示する手法」。

特定のキーワードに対して広告を出稿することで、
ターゲットとなる顧客に、直接アプローチできる。
    ↓
今はまだ、中国市場で百度リスティング広告を
行っている日系企業が少ないため、短期戦略を
考えている方には、おすすめの手法である。

 

例えば、ある企業は新製品の発売に合わせて、
百度リスティング広告を活用し「短い期間で」、
多くの見込み客情報を獲得した。

弊社の「最短Web集客プラン」 は、運用３ヶ月間で
問い合わせをもらう成果を出す設計になっています。

 

 

②上記のデジタルマーケティング手法の要素を駆使
することで、企業は顧客に対して、有益な情報を提
供し、信頼を築くことができるようになる。

 

 

 

 4. アナログとデジタルの融合

①従来のアナログ的な営業行動にデジタルマーケティン
グを加えることで、足し算以上の相乗効果が期待できる。

 

（例❷）ある企業はイベント出展して受け取った
名刺が沢山あるが、上手く活用できずに、失客や
休眠客になり、放置する状況で困っていた。

そこで、以下の営業施策を行った。

・このような失客や休眠客をリスト化した
・自社を思い起こすようなメルマガを一斉発信した
・問い合わせがあり、掘り起こしに成功した
・問い合わせがあった見込み客に訪問営業を行った
      ↓
その企業は、3,000名のハウスリストを作成し、掘り
起こしした結果、約0.5%の16名からの反応があった。

 

 

ハウスリストとは、イベントや、営業活動により集めた、
企業で保有する見込客や顧客の情報のこと。

 

営業リストとして活用する場合、少なくとも一度は接点
があるお客様のため、比較的アプローチしやすい。
しかし、既に取引がある顧客にアプローチしないように、
営業リストからの除外などリストを整理する必要がある。

 

 

②メルマガで事前に提供した情報で、顧客の関心を引い
たため、訪問時の商談をスムーズに進めることができる。

 

例えば、ある建設業の企業は、訪問営業の前に顧客に
対して、メールで最新のプロジェクト情報や成功事例
を送信している。
         ↓
これにより、顧客は事前に、企業の実績を知ることが
でき、訪問時に具体的な商談が進みやすくなっている。

 

 

 

 

 5. 見込み客のファン化

①デジタルマーケティングを活用することで、
「見込み客をファン化させること」ができる。

ファンマーケティングとは、自社ブランドや自社商材に愛着を持ったファン
を増やすことで、中長期的な売上拡大を図るマーケティング戦略のこと。

 

 

②ファンマーケティングのカギは「信頼の獲得」。

信頼の獲得は、ブランドを信頼した顧客が、
以下の順序で実現される。
「ファンになる → 再購入 → 企業に収益をもたらす」

 

 

③見込み客をファン化させる中長期戦術として、
以下の手法がある。

【中長期戦術❶】SNSを通じた継続的なコミュニケーション

SNSは「顧客と直接コミュニケーション」
を取るための強力なツールである。

 

例えば、ある消費財メーカーは、WeChat公式ページを
活用して顧客とのコミュニケーションを強化している。

定期的に製品の使用方法やメンテナンス情報を発信する
ことで、顧客はその企業の製品を長く愛用しリピーター
となるケースが増えている。

イベント情報やキャンペーン情報を提供することで、
顧客のロイヤルティ（忠誠心）を高めることも可能。

 

 

【中長期戦術❷】SEO対策による見込み客の獲得

SEO（検索エンジン最適化）は、
「見込み客を獲得するための重要な手法」である。

 

例えば、ある製造業の企業は、コンテンツのSEO対
策を強化し、検索エンジンでの上位表示を実現した。
         ↓
これにより、見込み客からの問い合わせが増加した。

具体的には、製品に関連するキーワードを効果的に
使用し、ブログ記事や技術情報を定期的に更新する
ことで、検索エンジンでの評価を高めている。

 

 

【中長期戦術❸】コンテンツ記事やホワイトペーパーの活用

「専門的な知識を提供すること」で、
顧客の信頼を獲得することができる。

 

例えば、ある企業はコンテンツ記事やホワイトペーパー
を通じて、最新の技術情報や導入事例を提供している。
         ↓
これにより、顧客はその企業の専門性を理解し、
信頼感を持つようになる。

結果として、商談の成功率が向上し、
長期的な取引関係を築くことができた。

 

 

【中長期戦術❹】メルマガの効果

訪問営業の前にメールマーケティングを活用した
メルマガを一斉メールすることで、顧客に対して
最新のプロジェクト情報を提供することができる。

 

例えば、ある建設業の企業は、定期的にニュース
レターを配信し、最新のプロジェクト情報や業界
ニュースを共有している。
         ↓
これにより、訪問時の商談が
スムーズに進み、契約率が向上した。

 

 

④デジタルマーケティングを駆使することで、見込み客を
「ファン化し」顧客との長期的な関係を築くことができる。

これにより、「価格競争に巻き込まれることなく」、
企業の市場競争力を高めることが可能になります。

 

 

 

 6. まとめ

①コロナ禍後の中国BtoB市場において、従来の営業方法
にデジタルマーケティングを活用した「営業戦略の転換」
が求められています。

 

②ネット上での情報発信や、顧客とのコミュニケーション
を強化することで「見込み客をファン化させ」価格競争に
巻き込まれることなく、長期的関係を築くことができます。

 

③アナログとデジタルの融合による相乗効果を
最大限に活用し、売上の向上を目指すべきです。

 

 

 

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