上海物来喜電子商務有限公司

【中国A24】 インサイドセールス導入が増えている理由2022.03.23

 

 

1. インサイドセールス導入が増えている理由

 

　　① コロナ禍の拡大により、非接触活動が浸透した
　　② 従来営業では、継続的なアプローチが難しかった
　　③ 購買担当者がネットで比較検討まで行う行動変化

 

 

 

2. 従来営業では以下へ継続的アプローチがしづらい状況でした

 

　　　・ 自社商材にあまり興味がなかった顧客
　　　・ 検討段階で長引いてしまった顧客
　　　・ 休眠顧客や、失注顧客

 

 

しかし、見込み客は市場に無限にいるわけではないため、
なかなか検討されない見込み客へもアプローチする必要がある。

 

メール、ランディングページなど様々なアプローチ方法を用い、
見込み客の熱量を含めた顧客情報管理をする施策が必要。

 

 

 

 

 

3. 購買担当者がネットで比較検討まで行う行動変化

 

以前に比べて、以下と感じている企業も多いのでは。
「顧客企業とうまく接点づくりができなくなっている」

 

何か分からないことがあるとき、以前なら、
すぐに営業マンを呼び出していた顧客が、
今は自らネットを使い情報収集するようになりました。

 

つまり、以下が求められています。
　・ いかに自社商材をお客様に見つけてもらうか
　・ 顧客にとってベストなタイミングで最適な提案ができるか

 

 

 

① 最もネットで情報収集し比較検討する方法が、企業ホームページだから

 

 

 

② インサイドセールスが、専任で情報発信を行う

 

 

 

③今までの営業活動を分業化することが最良の施策

 

　　・ 従来営業は、受注と訪問営業、サポートに特化
　　・ インサイドセールスは継続的アプローチに特化
　　・ 顧客情報管理ツールで、互いの連携強化を図る

 

 

 

 

4. インサイドセールスと従来営業の今後

 

①インサイドセールスは、顧客にとって以下に感じられる
・ 訪問営業だけの営業よりも、売り手との接点が増える
・ 定期的な接触や、細かなヒアリングを行ってもらえる

 

 

②従来の営業は、以下のように重視される場面が増えていく
「見込み客を効率的 かつ スピーディに対応できる部署」

 

 

 

 

5. インサイドセールスが求められる時代背景

 

以下のように、時代が変わり始めました。
「商材視点で、ものを売り切るスタイル」から、
「顧客視点で、顧客をよく知る情報発信スタイル」へ

 

 

 

そんな中で、コロナ禍の拡大が起きました。
出社できない、対面営業がしにくいという状況の中、
多くの企業で、システム導入と非対面営業が進んでいます。

 

営業DX化により、以下の人材が今後増加していく。
「顧客の課題解決に注力できるインサイドセールス職」

 

 

従来は「気合」や「根性」の精神論の世界であった営業職。
これからは顧客へのアプローチ履歴をデータ化して分析し、
効率的に営業活動を行う企業が確実に増えていく傾向です。

 

この流れの中で、「無理やり売る営業スタイル」企業から、
人がどんどん流出していく未来も予想されます。

 

 

 

 

6. BtoB営業のこれまで

 

追客→商談→フォローをすべて営業担当が対応していました。
新規開拓は、展示会・テレアポ・訪問に頼っていました。
　　　　　↓
つまり「一気通貫型営業」で行うBtoB企業が多かった。

 

 

 

現在、在上海日系企業は、
約20人～40人の人数で構成されている会社が非常に多い。

 

以下のような組織構成が見られます。
  ①営業部 + 管理部
  ②営業部 + 管理部 + 技術部（サポート含）

 

 

 

 

もう、紙のカタログ情報を 単純に掲載しているような、
” 掲載型の企業ホームページではダメ ”なんです。
　　　　   　↓
企業からの情報発信が重要になり、時代は以下に変わりました。

 

「自社視点で、ものを売り切るスタイル」から、
「顧客視点で、顧客をよく知る情報発信スタイル」へ

 

 

 

 

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