上海物来喜電子商務有限公司

【中国A38】 なぜ「売り込み」になってしまうのか。売り込みは嫌われる2022.05.08

 

 

ネットによる比較検討後に、営業マンへ連絡が来る
今後営業マンが最も重要になるタスクは、クロージング。

 

 

 1. 平凡な営業マンがクロージングでよくやる２つの失敗

 

　　・ 売り込みになる
　　・ 提案ができない（御用聞きになる）

 

 

 

 2. そもそもなぜ「売り込み」になってしまうのか

 

① 「売り込み」とは

 

・ 「買って、買って！」と、お願いすること
・ 「買わないと地獄へ落ちるよ」と、脅すこと
・  相手が買う気がないのに、無理矢理買わせようとすること

 

売り込みは嫌われる。

要らないものを押し付けられたら「うざい」。
売ろうとしすぎる気持ちが失敗を招くことにつながる。

 

 

 

② そもそも、なぜ「売り込み」をしてしまうのか

 

実は「売り込みをしてしまう人」も「提案すらできない人」も、
同じところに原因がある。

 

それは「売ろうとしすぎ」ということ。

「売ろう、売ろう」と考えすぎるから「買って、買って」になる。

 

 

「提案ができない人」も同じ。
「売らなきゃいけない」と考えすぎるから、以下を思い始める。

「きっと欲しくもないのに、買ってなんて言ったら申し訳ない」

 

結局、どちらも「売るということを意識しすぎ」。
だから、この意識をやめることが、営業の出発点。

 

 

 

 

 3. 理想のクロージングは「買う前提」で話が進むこと

 

①理想を言えば、「買いに来てくれる」のが一番良い。
売り込む必要が無いから。

 

売り込まないクロージングをしたいならば、
「買う前提」で、お話を聞いてもらうこと。

 

 

②買うつもりもないのに「買って」と言われたら

 

ここで、逆の立場で考えて見ます。
もし友達が突然、声をかけてきてくれたとする。
「久々にご飯どう？」

 

楽しみにしながら行ってみたら、ビジネスの勧誘だった。

相手が買う気もない所から、いきなり「買って」と言っても、
よほどうまく話ができるか、深い信頼関係がないとウザい。

 

 

 

 

 4. クロージングはお客様が嬉しくなる提案。作業にしない

 

①テクニックを覚えると使いたくなるため、
「こういうときは◯◯といえばいい」という作業になる。

 

そのようにパターン認識をしようとするため、
目の前に現れた人の抱えている「悩み」が見えてこない。

 

 

 

②営業マンが、まず考えるのは以下の２つ。

 

　　・ お客様が、どんなことに悩んでいるのか？
　　・ その悩みは、自社商材で解決できるのか？

 

 

それを考えないで、いつものクロージングトークに、
当てはめようとして、決まりきったセリフを言ってしまう。

 

そうすると、相手から見たら以下のような違和感を覚える。
　　・ 全然話を聞いてくれてない
　　・ なんか操作されている感じがする

 

そうなると、自然な話できずに、結果的に、
「売り込み」をする意識がなくても、「売り込み」になる。

 

 

 

 

 5. クロージングは「フィッティングルーム」

 

① クロージング成功の秘訣は、買う前提で話を聞いてもらうこと

 

買う前提と言うのは「フィッティングルーム（試着室）」を、
利用することをイメージしてください。

 

服を買いに行った時に試着する時って「買う前提」。
その日に買うかどうかは別として、以下の気持ちで試着している。
「似合っているならば買いたい」

 

 

② 服を試着するときのお客様の心理は「買いたいから着てみる」

 

 

 

買う前提というのは、「自分に合うものなら買いたい。
（しかし、まだ合う確証がない）」という状態。

 

つまり、
まだ100％ではないが、前向きには検討してくれている状態。

 

 

③ こういうお客様には「買ってください！」というのはクドい

 

これをすると、売り込みになる。
↓
フィッティングをしたお客様の「知りたいこと」を把握すべき。

 

この時お客様が知りたいのは、以下。

　　・ コーデのバリエーション
　　・ 鏡で見て自分がしっくり来るか
　　・ 似合っているかどうかの客観的意見

 

もっというと、以下。

　　・ 購入後のどう活用していけばいいか
　　・ 自分に本当に合っているか
　　・ 自分に本当に必要か

 

 

④ それはどんなビジネスにおけるクロージングでも同じ

 

フィッティングルームという考え方なら、
「買ってもらえないことも有る」ということも、
抵抗がなくなってくる。

 

それがわかっていれば、
断られたからと言って落ち込む必要もなくなる。

 

 

 

 

 6. お客様に合わない場合は、こちらから「お断り」する

 

① あなたから「お断り」することで、お客様に喜ばれる。

 

「無理な売り込み」は「買ったのに着ない」を発生させる。
無理な売り込みをすると、タンスの肥やしになる確率が高い。
↓
アパレル店員が無理やり「お似合いですね」と言って、
買わせても、本人がシックリ来ないで買ったのは結局着ない。

 

 

② 相手のコトを考えて「買わないことをおすすめする」

 

自分の売っているものの価値をわかっているなら、
断ることも、お客様のためになる。
↓
BtoBビジネスは、売って終わりではない。
ビジネスは無理やり買わせないように注意すべき。

 

結果、お客様から以前より増して「信頼」を勝ち得る。

 

 

 

 

 7. 断るか断らないかは、どうやって判断すれば良いのか

 

① お客様のことを知れば、お役に立てるかどうかはわかる。

 

来ていただいた方にはフィッティングルームみたいに、
お客様の希望を元にして、更に成果を高める提案を行う。

 

 

②３つの準備が必要

　　・ 自分の準備
　　・ お客様にして頂く準備
　　・ 提案内容の準備

 

つまり、以下。

 

 

【準備❶】自社商材を徹底理解し、自分の準備をする

 

Ⓐ 自分の準備

自社商材の以下を自分自身がしっかりと理解し、
「自然と話せる」レベルまで、自分の中に落とし込む。

 

　　・ 守備範囲
　　・ １番の魅力
　　・ 効き目や効果の根拠
　　・ お客様の不安要素
　　・ サービス提供の仕組み

 

 

Ⓑ 「企画書」作成のススメ

 

初めての方の対応する前に事前準備として、
商材の「企画書」としてまとめておくことは大事。

 

以下を書き出しておく。
　　・ 自分自身が伝えたいこと
　　・ お客様が聞きたいであろうこと

 

 

 

【準備❷】お客様への準備：

 

Ⓐ お客様にしていただく準備とは「情報開示」

 

【例】お客様のことを事前調べもせずにどんな人か、
よくわからずにお会いするのは、お客様にも自分にも、
無意味に終わる可能性が大。

 

 

Ⓑ 自分が話す前に、相手のことを聞き出せるかがポイント

どれだけ情報を聞き出せるかは「質問内容」にかかっている。

 

質問内容が悪いと、適切な提案ができない。

 

【ヒアリング内容】

・ 現状の悩み
・ どうなりたいと思っているのか（目標）
・ どうやって解決していけばいいと思っているか

 

 

Ⓒ 「悩みはなんですか？」だけでは足りない

 

理由は、お客様の口から出てくる悩みだけを解消しても、
対処療法にしかならない可能性があるため。

 

お客様の本当の悩みは、
お客様が口にすることの「裏側」にある。

 

 

お客様が認識しているものは、いずれ自分で解決できたりする。
↓
大事なのは「根本的解決を目指す」ということ。

 

 

 

根本原因は本人の口からは出てこない。
こういう根本原因は、本人の口からは聞けない。

 

理由は、本人が認識していないため。
↓
だから、事前に質問をして、回答していただくことで、
お客様の自覚していない「悩みのタネ」を見つけるべき。

 

 

 

【準備❸】提案の準備：提案内容は事前に準備しておくもの。

 

①❶と❷上で、相手に合う提案の準備をしていく。

出たとこ勝負では、成約率は格段に下がる。

 

提案内容は、仮説を立てて準備するからうまくいく。
答え（提案内容）は、予め持って臨むべき。
↓
つまり、以下の提案を会う前に作っておくべき。
「あなたの悩みは、商材をこうやって活用すれば解決できる」

 

 

Ⓐ ここで問題になるのが、いきなり本題に入ってしまうこと。

 

提案をしたい気持ちを抑えて、まずは「気づき」を与える。
提案を準備したとしても、まずは相手に「気づいてもらう」

 

相手が聞く体制になっていない場合は、
どんなに必要な話だとしても、相手が理解してくれない。
↓
「自分ごととして、繋がってこないため」

 

一方的に正論を振りかざされても、以下と感じてしまう。
「言ってることは正しいが、押し付けられている感じがする」

そう思われてしまったら「売り込み」と変わりなくなる。

 

 

 

Ⓑ 相手の悩みを受け止めてからお客様の思考の軌道修正をする

 

あなたに会いに来たお客様は今、迷路に迷い込んでいる。
↓
あなたがやるべきは、ナビゲーションして、
あなたの持っている考え方まで、お連れすること。

 

そこで初めて、お客様は聞く耳を持つようになる。

 

 

 

 

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