上海物来喜電子商務有限公司

【中国A39】 売り込みにならないためのコンテンツ作りの極意2022.05.08

 

 

コンテンツ作りの極意は、以下。
「優秀な営業マンのセールストークを書くこと」

 

 

 1. 「売れるセールストーク」の極意とは

 

①消費が成熟した現在では、
「その会社しか扱えない商品」を持つことは稀。

どの企業も、類似商品や代替商品を持っている。

 

そして、人は、他人から売りつけられたり、
価値観を押しつけられたりすることを嫌う。

 

人間には、以下の欲求が備わっているため。

「自分の選択を自分で決めたい／自分で選びたい」

 

 

 

②買いたいという気持ちがあったとしても

「当社の商品はすごくいいので、買ってください」、
という売り込みに対して、「はい、わかりました」と、
素直に購入するお客様は、ほとんどいない。

 

 

選択肢を奪われたり、他人に強制されたりすると、
たとえそれが自分にとってプラスの提案であっても、
その行為や主張に反発を感じることがある。

 

この心の状態を、「心理的リアクタンス」という。
（リアクタンス＝抵抗）

 

 

 

③営業マンは「売り込んでいる意識」はないかもしれない

 

しかし、商材を出発点にしたセールストークなどは、
お客様からは「売り込み」だと取られやすい。
【例】この商品は素晴らしくて……

 

 

 

 

 2. 優秀な営業マンのセールストーク
「ベネフィット → 裏づけ → 商材説明」

 

 

【アンケート結果】

 

 

いかに「売り込み」「商材説明」が、
お客さまを遠ざけてしまうかがよくわかる。
↓
購買抵抗を薄めるには、「商材」ではなく、
「ベネフィット」を出発点に説明をすべき。

 

【例】
（1）今日は、ベネフィットがある話をお持ちしました。
（2）これを実現するために、当社で新技術を開発しました。
（3）その技術が搭載されているのが、この商品になります。

 

 

（1）ベネフィット →（2）技術的な裏づけ→（3）商材説明

 

上記の順序なら、「ベネフィット」に紐づいて、
話が進むため、売り込みの印象を和らげることができる。

 

優秀な営業マンは、お客様の選択肢を奪うことも、
自分で決めたいという欲求を妨げることもしない。

 

 

 

 

 3. その理由とは？

 

多くの平凡な営業マンは、2と逆の順番で話を進める。
「商品スペック」を出発点にする。

 

平凡な営業マンがよくやってしまうのが、以下。

【例】
（1）この商品は、こういうものです。
（2）こんな技術が搭載されていて、こんな特徴があります。
（3）この商品を買うと、こんなに良いことがあります。

 

 

これでは、話の着地点が以下のような売り込みになりやすい。
「こんなにいいことがあるのだから、商品を買ってください」

 

さらに、平凡な営業マンは、ベネフィットを出す代わりに、
「この商品は、○○○円です」と、価格を押し出してしまう。

 

営業マンの売り込みが、お客様を遠ざけている。
↓
商材は、相手のベネフィットを裏づける証拠でしかない。

 

 

 

お客様にとって、購入は「手段」に過ぎない。
↓
この両者の違いを理解した上で、以下のように、
商材の特徴をお客様にとってのベネフィットに変換して伝える。

【例】「コストが2割削減できます。
　　　　当社にはこういう新技術がありますから」

 

 

 

 

 4. ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』
（レビット博士のドリルの穴理論）

 

 

 

① お客様の本当のニーズは、何だったのか

 

上記のやりとりの中で、以下のようにヒアリングできていれば、
お客様のニーズは満たせていたかもしれない。
「それは何をするための穴ですか？」（材質は？数は？など）

 

少量の穴であれば“キリ”で十分。
”穴あけサービス”や “穴の開いた板”の販売でよかったのかも。

 

あくまでお客様の欲求は、
「ドリルを買うこと」ではなく、「穴を開けること」。

 

 

 

② 私たちはついつい売り手の都合で考えがち

 

平凡な営業マンは、ドリルを買いに来たお客様に、
回転数などの性能を説明してしまう。

 

 

買い手は、課題解決の方法を求めている。
↓
自社ホームページのコンテンツを見直してみる。
情報発信型ホームページへのリニューアルを考えてみる。

 

自社ホームページで、以下ができているか。
・訪問者の課題を解決できるコンテンツは用意されているか
・単に、商材の説明を掲載しているだけではないか

 

 

 

 

 5. 自社ホームページへの訪問者が知りたいのは

 

「商材」そのものだけではなく、
それらが与えてくれる、“ベネフィット”。

 

 

ベネフィットは、
「顧客が商材から得られる恩恵（プラスの効果）」。

 

混同される「ベネフィット」と「メリット」の違いは以下。

メリット
⇒　 商材の売り・商材の特徴。

 

ベネフィット
⇒ 　商材を手にして何がどのように変わるのか？
　　何が得られるのか？

 

 

 

【メリット例】
ポット型浄水器のメリット（売り・特徴）は、以下。

 

・水道水に含まれる15もの物質を除去できる
・コンパクトで無駄がなく、冷蔵庫のドアポケットにも入る
・高速除菌フィルターによって、スピード浄水できる
・持ちやすい形状で、蓋を外さなくても給水が出来る

 

 

【ベネフィット例】

・重い水を、わざわざ買いに行く必要がなくなる
・ペットボトルを捨てる必要がなくなることで、ゴミ袋の削減、ラベルを取る手間や分別する手間がなくなる
・ミネラルウォーターを買うより安いため、お米を研ぐ時にも 躊躇なく浄水を使え、ゴハンも美味しく炊ける
・水道が通っている限り、いつでも美味しい水が飲める

 

 

 

 

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