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【中国A44】 自社商材をよく知らない潜在顧客の攻略方法2022.05.24

 

【課題１】集客を増やして売上げをアップさせたいけど、
                      解決策が見つからない

 

【課題２】ホームページはすでに持っているけど、
                      お問い合わせがゼロでアクセス数もほとんどない

 

 

 

 1. 集客には、ホームページが最適である理由

 

・ホームページは追加費用をかけずに集客力向上が可能
・自社商材にニーズを感じる顧客をピンポイントに集客
・企業ホームページは長期的な集客効果を持続的に可能

 

 

 

 2. 集客には、ホームページが最適である理由

 

企業ホームページと、SEO対策の登場で、
企業のプロモーション活動が大きく変化した。

 

 

①SEO対策とは

Search Engine Optimization（サーチ・エンジン・
オプティマイゼーション、検索エンジン最適化）の略。
検索エンジンからアクセスを集めるための手法のこと。

 

 

企業ホームページの検索エンジン経由の集客力は、
掲載されているコンテンツの質と量によって決定される。
         ↓
「お役立ち情報ページ」を追加していけば、
検索エンジンからのアクセス数は自然と増大していく。

 

 

 

②ホームページの集客では、自社商材と合致したニーズを
持つ訪問者をピンポイントに集客できる長所がある。

 

キーワードを入力して検索エンジン経由で訪問するのは、

自社商材にニーズを感じている人。

 

 

 

③検索エンジンからの検索上位をキープできれば、
そのページは何年経っても毎月訪問者を集客してくれる。

 

※長期間訪問者を企業ホームページへ集客しつづける、
     良質なコンテンツをエバーグリーンコンテンツと呼ぶ。

 

 

 

 3. コンテンツマーケティングとは

 

役に立つ情報を発信して訪問者を集客する手法のことで、
顧客との接点を増やし集客する手法。

 

 

良質なコンテンツを発信すれば、
検索エンジンなどを介して訪問者を継続的に集客できる。

       ↓

検索ユーザーの役に立つコンテンツを作成し公開すれば、
検索エンジンから、自社ホームページに訪問してくれる。
（これをコンテンツSEOと呼ぶ）

 

 

 

 4. コンテンツマーケティングの長所

 

マーケティングで重要になる概念は以下。
           ・今すぐ客（顕在客）
           ・そのうち客（潜在客）

 

 

①コンテンツマーケティングでは、
自社の存在を知らない人へ接点を確保してリーチできる。

 

これは売上拡大を目指す上で、非常に大きな長所。

理由は、自社商材を認知し、購入検討段階にある、
見込み客（今すぐ客）はごく少数のため。

 

 

圧倒的に多数派なのは、以下。
「自社商材をよく知らない潜在顧客（そのうち客）」

 

 

 

②「今すぐ客」を追うだけでは売上拡大に限界がある

だから、「そのうち客」の開拓も必要になる。

 

ⓐ「今すぐ客」は短期的に受注につながる可能性が高い。
だから、どの企業もこちらに注力しがち。

 

しかし、数が少ないため、長期的にみると、
「今すぐ客」だけでは顧客が枯渇するリスクが高い。

 

 

 

ⓑ以下の施策を成功させるのは非常に困難。
「今すぐ客をいきなり倍増させる」

 

つまり、売上げを長期的にアップさせるには、
「そのうち客」へのアプローチも必要不可欠。

 

しかし「そのうち客」は莫大な数が存在するが、
成約率が「今すぐ客」と比べると、低い。

 

売上拡大させるには、
数多くの「そのうち客」と接点を持つ必要がある。

 

 

 

ⓒマスマーケティングでは、情報を届ける人数・エリアを
拡大するほど、コストも高騰していく。

 

つまり「そのうち客」向けのアプローチは、
ROI（投資対効果）が悪くなりがち。

 

 

 

しかし以下の台頭が現状打破をした（状況が変わった）。
          ・企業ホームページ
          ・コンテンツSEO

 

 

企業ホームページは、何人集客してもコストは一定。
↓
そのため、ROI（費用対効果）を気にせずに、
「そのうち客」の開拓に着手できるようになった。

 

企業ホームページと、コンテンツSEOにより、
今まで接点を持ちづらかった潜在顧客（そのうち客）へ、
低価格でプロモーションできるようになった。

 

 

 

 

 5. コンテンツSEOなら、自動的な顧客育成ができる

 

①売上げにつなげるには、
「そのうち客」に以下の段階を踏んでもらう必要がある。

 

❶ 有益なコンテンツで、ホームページに集客する
❷ ニーズを自覚させ、自社への信頼感も醸成する
❸ 自社商材の内容や、特徴を理解してもらう
❹ 自社商材を選ぶべき理由の意識付けをする

 

 

以上のような顧客育成プロセスを進行することで、
自社商材に興味のなかった「そのうち客」から受注を獲得する。

 

 

 

②ロイヤルティが高い顧客は以下の3つの長所をもたらす。

 

  ・購入単価が上昇する
  ・リピーターとなり、解約率が下がる
  ・口コミで自社商材を紹介してもらえる

 

 

 

 

 6. 良質なコンテンツ掲載が顧客ロイヤルティの向上を実現

 

①ロイヤルティが高くなると、以下の効果がある

 

・競合他社の中から自社が選ばれる可能性も高くなる
・価格が高くても、購入される確率も上昇する

 

企業ホームページでは、以下を掲載する。
「訪問者の要望・疑問・お悩みを解決できるコンテンツ」

 

 

 

②良質なコンテンツかどうかは、文章によって決定される

 

コンテンツSEOでは、専門知識や技術は不要。
↓
要望・疑問・お悩みを解消できる情報を言語化。
文章に起こして、お役立ち情報としてページ化するだけ。

 

 

 

③コンテンツは美麗なデザインや豪華な動画で彩る必要はない

 

理由は、Googleなどの検索エンジンのクローラー
（ホームページの内容を読み取るコンピュータープログラム）は、

画像や動画の内容を判断できないため。

 

つまり、SEOでは良質なコンテンツかどうかは、
ページ内の文章で決定される。
         ↓
コンテンツの核になるのは、実際に業務に携わる中で、
お客様からよく受ける質問や要望。

 

 

お客様の質問や要望を満足に解消できる最良の回答を、
優秀な営業マンの知識や経験を活かして文章に起こす。

 

 

 

④実は、コンテンツSEOの作業の大部分は、
非常にアナログな作業で占められている

 

自社でホームページ更新できるシステム（CMS）を、
利用すれば、ページ化して公開するのは非常に簡単。

 

 

文章作成は少人数でやった方が良い。
専任者が作成し、総経理が確認するくらいが良い。
             ↓
理由は多くの人のチェックや承認を経て修正される中で、
個性が失われて無難な内容になっていく傾向があるため。

 

 

Googleなどの検索エンジンは、
オリジナリティのあるコンテンツを好む傾向にある。

 

また、以下の長所がある。
  ・執筆した人の顔が見える
  ・個性豊かな文章のほうが読んでいて面白い
  ・親近感が湧く

 

 

 

 

 

 

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