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【中国A45】 失注理由は、相見積りもされない「不戦敗 」にある2022.05.30

 

 

 1. 失注の理由は本当に価格と納期とスペックなのか

 

営業担当者に失注の理由を聞くと、いつも同じ答えが多い。

        ・価格
        ・納期
        ・商品スペック

 

実際には他社と遜色ないはずなのに、なぜなのか？

 

 

 

 2. 選定する購買担当者の心理

 

① B2Bの場合、何かを購入する際には、
2～3社から見積もりをとって選定するのが一般的。

 

2～3社というのは、選定する購買担当者にとって、
忙しい業務の中で、効率的に商品を選び、かつ相見積もり、

という社内条件を満たすことができる最適な数字。

 

 

同じ商品を扱っている会社は2～3社でなく、もっと多い。

 

でも結局声がかかるのは、以下に限られているのが現実。
「よく知っている会社」

 

最も多い失注の理由は、
選定候補の2～3社として、声がかからない状態、
つまり「不戦敗」にあった。

 

 

 

② 展示会でアンケートを集めると、

営業担当は「直近の案件あり」と答えたお客様に対して、
積極的にフォローする。

 

一方、「直近の案件なし」と答えた人には、
アプローチもせず放置してしまうケースが大半。

 

しかしこの「直近の案件なし」と答えた人が、
2年以内に他社製品を購入した割合は、8割を超える。

 

 

 

 3. コロナ禍における企業対応と対策の変化に関する、
アンケート2021（IT Media）によると

 

①2021年4月以降において、商品導入に当たり、
83.7％の企業は、知っていた企業の商品を導入している。

 

以下の可能性が大きくなっている。
「自社/商品の認知度が、将来的な導入率=成約率に影響を与える」

 

 

②商品導入時に比較検討したベンダー数は平均で、2.8社。

知名度が低いことによる「不戦敗」が起きている。

 

 

 

 4. 戦わずして負けた「不戦敗」が多くある

 

①失注の理由

お客様との距離を縮めきれずに、選定の俎上にも、
挙げてもらえなかったこと（見積もりもされない）。

 

 

検索エンジンで上位表示されないホームページは、
情報収集の段階で、すでに抜け落ちていること。

 

これは、営業もホームページも、
戦わずして負けている「不戦敗」の状況を意味する。

 

 

 

②受注の可能性を最大化する条件

・案件化する前から、お客様にアプローチする
・良い関係を築き、しかるべき時に選択肢に入る

 

 

それには、以下。
❶アプローチする
定期的にメルマガを発信し、よく知っている会社になる

 

❷良い関係を築く
お役立ち情報ページを揃え、探してもらえる会社になる

 

 

 

 

 

 

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