(1) 従来の営業では通用しない時代に
①現在では、多くの日系企業が「営業を科学する」ことに、関心を示すようになってきた。
しかし以下の「分業によるオペレーション」と理解していると、実行段階で行き詰まるはず。
- ・ マーケティングで獲得した見込み客を、営業がフォローする
- ・ 商談として進められるものを選別し、営業訪問する
残念ですが、そのやり方ではもはや通用しない時代になりました。
(2) 顧客の購買検討プロセスの変化
①かつて企業の購買担当者は、製品・サービスの導入検討をする際、以下でした。
- ・ 提供している企業に、直接問い合わせる
- ・ 営業担当者に会って、情報提供を受ける
この時代は、営業の人脈や代理店網の広さが、そのまま差別化になった。
情報を入手する手段が限られていたから。
②その後インターネットが普及すると、企業はホームページの活用を始めた。
最初の頃、ホームページのコンテンツはそれほど充実しておらず、
会社紹介や、製品カタログをホームページに「置き換えただけ」という形が多かった。
※ 在中国日系企業のホームページでは、現在も「掲載しただけの形」を見受けます。
(3) BtoB型の商品を取り扱う企業では、一般に3割程度の受注率があれば優秀と言われる。
営業努力により、2割の受注率で停滞している組織を、
3割に引き上げることはできても、6割、7割の受注率に引き上げることはできません。
売上げを増やそうと思えば、以下の方法になります。
- ・ 営業の人数を増やす
- ・ 商談単価を上げる
そこで課題が生まれる。
- 【課題ⓐ】
- 人数を増やそうとすると、
一度改善した受注率を維持していくことが難しい。 - 【課題ⓑ】
- どんなに採用にこだわったとしても、
常に即戦力となる人材ばかり採用できるわけではない。 - 【課題ⓒ】
- 入社後、安定した実績を上げられるようになるには、
一定の期間がかかり、その間は組織全体の受注率を引き下げる。
【解決方法】今あるホームページを以下へ進化させる方法をおすすめします。
- ・ 「情報発信型」ホームページに進化させる
- ・ 営業マンの役割をホームページに担わせる
- ・ 日本本社が管理するグループサイトの場合、
「在中国法人独自」のホームページを開設する
※ 中国市場は、在中国法人専用のホームページを作って、情報発信すべき。
結果、以下のアクションを行います。
- ❶ 新商品やNEWSなど、自社で情報発信する
- ❷ キャンペーンを仕掛けて、さらに情報発信する
- ❸ 見込み客に、営業訪問する前に比較検討しやすくする
具体的な解決方法はこちら
〈 認知から購入、利用に至る接点の変化 〉
- 【良くない例 Ⓐ】
- 日本本社が全世界のグループ会社のホームページを作成し、
在中国法人が、独自で「情報発信できない」ケースを見受けます。
在中国日系企業の情報が、ほんの少ししか掲載していないホームページ。
- 【良くない例 Ⓑ】
- 制作会社にホームページ制作を外注して、自社（ユーザー側）で、
追加修正できず、「情報発信できない」ホームページ。
自社のホームページは、「情報発信型」になっていますか︖