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【中国A85】 情報が少ないホームページでは、認知されない。信用されない2022.12.12

 

 

 1. 実は、思っているほど自社について知られていない現実

 

 

知らないことのギャップを埋めるためには、
共感するポイントを探しアピール（情報発信）することが必要。

現実は、以下と考えた方が良い状況になっている企業が多い。
「今までの取引先以外、貴社について知っている人は少ない」

 

 

 

 2. 自分から情報発信しなければ誰も振り向いてくれない

 

 

② 自社では当たり前なことが、外部の人には新発見

自社では当然のこととして普段は意識にも上らないことが、
外部の人にとっては、以下のように新発見になることがある。
　　「 へぇ、そんなことをしてるんだ。知らなかった」

 

 

 3. 「ホームページは信用が大前提」の考え方

対面営業では、昔は営業担当が接点を持ってからが大事だった。

しかし、最近は先にネットで情報を集める行動が一般的になった。
　　　　　　　　　　　　　　　　↓
素晴らしい事業をしていても、見えなければ理解してもらえない。

「ホームページに掲載している情報の質と量が、信用に繋がる」

ホームページで一番の目的は、以下。
「自社について知ってもらい、信用してもらうこと」

 

 

 

 4. ホームページに関する課題

現在、ホームページを開設していても、
開設しているだけで仕事に活用できていないことが多いのが実状。
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多くの日系企業が陥っている課題は、以下。
    「ホームページに有益な情報が少ないこと」

つまり、掲載している有益な情報が少な過ぎるため、
認知を高めたり、興味を引いたりができていないということ。

 

 

 

 5. 意思決定に使われるホームページには多くの情報が必要

① 現在、「商談前にネットで情報を集める」のが基本

営業担当と接触する前に57％は意思決定が済んでいる。

つまり、お客様が問い合わせをしてくるはるか以前に、
購買関与者は、ホームページを見て「印象」を決めている。

 

② 情報収集の段階で、興味ある情報を見せられなければ、
見積り候補から除外される可能性が高い。

 

 

 

 6. ホームページの役割

 

 

 

 

 7. ホームページリニューアルの進め方

【段階❶】ホームページの目的を整理する

ホームページを活用して何を実現したいのか、理想を描いてみる。

例は以下。

・自社商材にメリットを感じてもらい、問い合わせを増やしたい
・どんな課題を解決する商材なのか認知してもらいたい
・導入事例など信頼に繋がる情報を充実させたい

 

 

【段階❷】反応の取れるホームページに修正する

せっかくホームページに集客しても、以下の場合、見込み客が
離脱してしまったり、悪い印象を与える可能性がある。

・ 情報不足
・ ニーズとは異なるコンテンツが掲載されている
                            ↓
顧客のニーズに沿ったコンテンツをこまめに追加するなど、
ホームページを適切に運用して、反応率を高める。

 

 

【段階❸】顧客のニーズを把握する方法

①既存顧客にヒアリングする

ヒアリングのヒントは、以下のような質問を行う。

     ・ どんな点に満足していますか
     ・ なぜ、当社を選んでくれましたか
     ・ 課題を検討したきっかけは何ですか

 

②ヒアリングにより、普段気づかないニーズを知ることが可能
     ・ 既存顧客が購買行動に至った経緯
     ・ どんな点で自社を選んでくれたのか

 

 

【段階❹】行動のハードルを下げさせる

顧客ニーズに合った行動を起こしてもらう要素を追加する。

BtoBの場合だと、購入までの意思決定に複数の方が関わり、
検討期間も長期にわたるため「購入」に至る行動も長期になる傾向。
                                        ↓
「購入」に至る前段階で、問い合わせなど顧客が自社商材について、
情報を得られる機会を創り出すことが大切。

※ 弊社では、お問い合わせフォームの設置の他、
相談しやすいChat機能「ご相談BOX」を提供しています。

 

 

 

 8. ホームページの「運用の継続」が重要である理由

以下の考え方は、ホームページの更新であり、運用ではない。
  「新着情報を更新して、ホームページの鮮度を上げる」

 

 

社会情勢や、業界の動向、ニーズは日々変化していく。

ホームページをリニューアルしても、その後の改善がなければ、
リニューアルした日から競合他社に遅れを取る。
                               ↓
ホームページは作るだけで終わらず、常に「運用」すること。

昨今、作るより制作後の「運用」を続けることが重要になっている。
常に、運用する企業は信頼されやすく、集客数が増えやすい。

 

 

 

 9. リニューアルする前に以下を自問する
「今のホームページは、しっかり運用できているか」

ホームページ公開以来「作りっぱなし」の状態になってはいれば、
リニューアルしても「リニューアルしっぱなし」となり、失敗に終わる。
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ホームページを営業ツールとして活用するためには、以下が重要。
「運用を継続することにより、ホームページを育てること」

 

 

 

 10. ホームページの目指すレベル

①目指すべきは、以下のレベル

「ホームページを見れば、会社のことはわかります」

問い合わせ前に十分検討できるように、情報をたくさん掲載。
                              ↓
実は問い合わせするという行動は、ハードルが非常に高いもの。
   　　　　　 ・ メールアドレスを知られる
    　　　　　・ 電話番号を知られる

 

無理な勧誘や、セールスをされるのは嫌がられるため、
問い合わせ前の時点では、信頼関係を作ることに専念する。
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ホームページを見て安心した次のステップへ昇ってもらえた時に
初めて「問い合わせ」をしてもらうという流れを作る。

 

②掲載情報を増やすには、サービスサイトとお役立ち情報ページ

常に情報発信する企業は、発信しない企業に比べて、
以下の理由で顧客からの評価が圧倒的に高くなる。

  ・ 情報を発信する「意識の高さ」
  ・ わかりやすく説明してくれる「親切さ」
  ・ 外から見ても稼働していることが見える「安心感」

 

 

 

 

 

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