上海物来喜電子商務有限公司

【中国A89】Withコロナの中、ホームページが集客ツールとしての大きな役割2023.01.15

 

 

 1. BtoB営業の変遷

従来型のBtoB間での営業は、
営業担当者が相手先企業を訪問するスタイルが普通だった。

 

 

【変遷❶】新たにデジタルマーケティングが台頭してきて、
購買担当者がオンラインで商材情報を集める時代になった

 

①こうした流れの中で、近年BtoB企業では自社商材を
アピールするために、ホームページに力を入れる傾向にある。

 

②企業情報やサポート情報などの情報発信をすることにより、
ホームページは見込み客に信頼感を与える役割を果たす

 

③見込み客に対して、商材情報を自動で説明してくれるため、
第二次営業時に、営業担当者はスムーズな営業活動ができる。

 

 

【変遷❷】Withコロナになり、Webの重要性が高まった

Webを活用したビジネスのカタチが変わったと感じるようになった。
「情報発信をして、問い合わせを獲得する」

 

 

【変遷❸】売上向上に必須となったホームページ

コロナ禍で売上ダウン等の影響を受け、
BtoB企業は新規顧客を集めたいと感じるようになった。

 

新規顧客を獲得するため、見込み客を集めることができる、
「営業活動」や「情報発信」を見直す企業が増えた。
                       ↓
営業改善の方向性として、以下に注目をしている。
「Webを活用した見込み客集客」

しかし、自社の戦略が立てられていないのが現状。

 

 

【変遷❹】 Withコロナの中、リモートワークをする会社が増えた

①リモートワーク時代で営業活動が難しくなった

営業を成功させていくには、
かつての営業と同じやり方では通用しない。
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以下のようなWebマーケティングが鍵となってくる。
・ お客様が欲しい情報は何か、を真剣に考える
・ オンラインで十分に吟味できる量の情報を提供する

 

②リモートワーク環境での営業の問題点は、コミュニケーション

・ 通信状況によっては音声が聞き取りにくい
・ Web会議ではテンポよく話せない
・ サンプルを手に取って見せられないため実感が湧きにくい
・ 表情の機微を読み取りにくい
・ 互いが持っている情報量に差がある

 

③オンライン商談に単純に移行するだけでは、
コミュニケーションの質が下がった状態での商談となる

営業の成果が出にくい問題をカバーするためには、以下。
  ・ 商談前のマーケティングが重要となる
  ・ あらかじめ顧客に十分な情報を提供する
  ・ 認知度と好感度を上げておく

 

 

【変遷❺】 Withコロナの中で、訪問営業の需要が低下している

訪問営業の代わりに、リモートワークを前提とした商談など、
オンラインでのやり取りが増えてきた。
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オンラインでのやり取りが増えてくることは、以下が増えてくることになる
「情報の収集の段階で、ホームページが使われること」

ホームページが営業ツールとして、集客活動に大きな役割を持つ。

 

 

 

 2. 現在、マイナスになっている企業ホームページが多い

以下のような、あるだけで企業に取って、
悪い印象を与えてしまうレベルのホームページが多くある。

 

このようなことが起こる理由は、以下。
「ホームページがビジネスに大きく直結しないと思われているため」

 

 

 

 3. ホームページは本当に売上に直結しないのか

 

①既存顧客との取引だけで、この先ビジネスが安泰だと断言できるか

安定した経営を続けるためには、以下が大切。
「新しいビジネスチャンスを常につかもうとする姿勢」
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以下により、BtoBビジネスにおいてホームページは存在意義がある。
「今や企業と新規顧客の接点は、ホームページが中心になっている」

 

ホームページの活用場面は、以下。
・ お役立ち情報などからの情報収集
・ 既存顧客に向けた新しい商材紹介
・ 新しい企業との取引を検討するとき　　など

 

②ホームページで情報発信しないと、以下になるリスクがある

・ ネット上で検索表示されない
・ 自社や商材を認知してもらえない
　　　　　　　　↓
・ 比較の対象にもならない
・ 見積りの対象にならない
・ 競合他社とのシェアの奪い合いに負ける

知らないうちに新しいビジネスチャンスを逃している可能性がある。

 

 

 

 4.これからのBtoBホームページ

 

①自社ホームページをこの機会にリニューアルすることをおすすめする

理由は以下。
・ 自社ホームページに検索からアクセスしてもらう
・ 「営業担当としてのホームページ」を確立させる

 

②最近、商材導入前にネットで調査をする人が増加しているため、
自社の強みを発信できるメディアサイトの重要性が増してきている

以下のように思っている営業担当、経営者の方も多い。
・ 検索された時に自社ホームページが上位表示されてほしい
・ 自社ホームページから問い合わせが来てほしい

 

そんな方におすすめなのが、情報発信を大切にする
「メディアサイト（お役立ち情報ページ）の立ち上げ」

 

 

 

 5. 自社ホームページからの情報発信を大切にする

顧客は以下が基本と捉えている。
「いつ見ても、ホームページに最新情報が掲載されている状況」
　　　　↓
以下と思われる。
「情報が更新されていないだけで、基本的な業務ができていない」

 

 

 

 6. 多くの顧客に情報発信を見てもらい、見込み客を増やす

「メディアサイト（お役立ち情報ページ）」は、有効な情報発信ツールの１つ。
 　　  ・ 見込み客が自社を知る
   　　・ 自社商材に関心を持つ

 

ネットから問い合わせが来る時代となった。
専門職だからこそ、その技術やノウハウが売り物になる。
　　　　　　　　　　　　↓
ホームページで情報発信して、見込み客を呼ぶ込む。

 

 

 

 7. ホームページを中心としたマーケティングは重要度を増していく

Withコロナにより、リモートワークが１つの働き方として受け入れられ、
今後一般化していくと予想されているため。
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そこで重要なのが、お客様のニーズにフォーカスすること。

 

以下に注力してホームページを充実させていく。
・ お客様はどのような情報を望んでいるのか
・ お客様が期待する情報を十分に届けているか
・ わかりやすく情報を届ける工夫しているか

 

 

 

 8. マーケティング戦略立案では、現在の企業環境を確認する

①情報発信など企業自体の戦略立案の際は、以下の分析を行なう

　　　・ 自社分析
　　　・ 顧客分析
　　　・ 競合分析

 

②Webを活用した見込み客集客を戦略として考えていくと、以下になる。
「競合企業はどのように動いているのかを確認する」

 

③顧客が企業を確認する時に、最近は、ホームページが運用されて
いるように見えないと、以下のように見られるようになった。
「その会社は今も存在しているのか」

 

 

 

 

 9. 企業のホームページが抱えている課題は「情報が少ない」

多くの企業が陥っている罠は、
「情報が少な過ぎるホームページ」

 

①載っている情報が少な過ぎると、
認知を高めたり興味を引いたりできない。
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10ページ以下のホームページが非常に多い。
ほとんど見るべき情報が載っていないホームページが多い。

 

②現在、商談前にネットで情報を集めるのが基本

営業担当と接触する前に57％は意思決定が済んでいると言われる。
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つまり、お客様が問い合わせをしてくるはるか前に、
ホームページを見て印象を決めている。
その時点で興味ある情報を見せられなければ、候補から外されてしまう。

 

 

 

 10. 自分から情報を出さなければ誰も振り返ってくれない

 

①自社から積極的に情報を出していく、という姿勢で作る

これが企業ホームページで「印象に残り」「候補に残る」方法。

声を出さなければ、誰も振り向いてくれない。
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このような認識で取り組むと、以下とイメージできる。
「情報が少な過ぎるホームページでは、不足。不満足」

 

②自分の会社では「当たり前」なことも外部の人には「新発見」

自社では、当然のこととして普段は意識にも上らないことが、
外部の人にとっては、以下のように新発見になることがある。
「へぇ、そんなことをしてるんだ」

 

③「ホームページを見れば会社のことはわかります」を目指す

目指すべきは以下のレベル。
「ホームページを見れば会社のことはほぼわかります」
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問い合わせ前に、十分検討できるように情報をたくさん載せておく。

 

実は問い合わせという行動自体、ハードルが高いもの。
以下のようになれば、人は安心してくれる。
「わざわざ問い合わせる前に見ればわかる 」

 

 

参考情報は、以下。
【中国A85】 情報が少ないホームページでは、認知されない。信用されない

 

 

 

 

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