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【中国B28】 お役立ち情報はお客様の声を通して共感するコンテンツが好まれる2023.06.05
1. BtoB企業にとって、お役立ち情報はマーケティングに欠かせないツール
①BtoB企業にとってのお役立ち情報
マーケティングに欠かせないツールで、以下ができる。
・自社商材の魅力を伝えること
・見込み客や既存顧客との関係性を深めること
②しかし、 BtoB商材は以下の点に注意する必要がある。
【注意❶】一般的に価格が高く、導入までに時間がかかるものが
多いため、見込み客に信頼感や安心感を与えることが重要。
【注意❷】専門的な知識や技術が必要なものが多いため、
見込み客に価値や効果を分かりやすく説明することが重要。
【注意❸】複数人で検討・決定することが多いため、見込み客の
ニーズや課題に応じて適切な情報を提供することが重要。
③これらの特徴から、ホームページの読者は以下の心理状態になる。
・商材に対する信頼感や安心感が必要
・商材の価値や効果を分かりやすく説明されたい
・商材を導入した他社の事例や成果を知りたい
・商材を導入したらどんなメリットが得られるかイメージしたい
④このような心理状態に応える最適な方法が、お客様の声。
お客様の声とは、自社商材を利用した
お客様からの感想や評価、体験談などのこと。
↓
お客様の声は、以下の様々な効果がある。
・商材の実際の効果や価値を証明する
・商材に対する信頼感や安心感を高める
・商材に対する興味や関心を引き出す
・商材に対する購買意欲や行動意欲を刺激する
つまり、お客様の声は、
読者に対して論理的かつ感情的に訴求することができる。
2. BtoB企業のお役立ち情報は、
お客様の声を通して共感する記事（お役立ち情報）が好まれる
①BtoB企業の読者は、自社の課題やニーズを解決するために情報を求めている。
お役立ち情報は、以下が大切。
・読者が抱える課題やニーズを明確にする
・それに対する解決策や提案を提示する
・お客様の声を通して、読者に共感や信頼を与えることが効果的
②BtoB企業の読者に好まれる記事は、
お客様の声を通して共感する記事（お役立ち情報）。
好まれる記事の書き方には、以下のポイントがある。
・具体的で生き生きとしたお客様の声を選ぶ
・お客様の声に対して、自社商材がどのように貢献したかを解説する
・お客様の声は、読者と同じような課題やニーズを持つ人物から引用する
③BtoB企業の読者に響くお役立ち情報を書くためには、
課題解決型のお役立ち情報とお客様の声を効果的に組み合わせることが重要。
課題解決型のお役立ち情報では、以下が重要。
・読者が抱える課題やニーズを明確にする
・それに対する解決策や提案を提示する
お客様の声では、以下が重要。
・自社商材の効果や価値を証明する
・読者に共感や信頼を与える
3. BtoB企業の読者に響くお役立ち情報の書き方のポイント
読者に響くポイントを実践することで、以下ができるようになる。
・読者がお客様と同じ気持ちになる
・読者が自分自身も同じような結果を得られる可能性があると感じる
・読者が自分自身も同じような行動を取りたくなる
↓
・課題解決型のお役立ち情報を提供する
・お客様の声を通して共感させる
【ポイント❶】課題解決型のお役立ち情報を提供する
①課題解決型のお役立ち情報とは、以下。
・課題やニーズを問いかける
・解決策や提案を紹介する
・メリットや効果を説明する
・アクションコール（次に何をすべきか）を促す
②課題解決型のお役立ち情報を書く時には、以下のポイントがある。
・目的と目標を明確にする
・相手に合わせた内容と構成にする
・ストーリー仕立てで伝える
・画像など多様な表現方法を使う
・質問やフィードバックを促す
↓
これらのポイントを実践することで、以下ができる。
・相手に興味や関心を持ってもらえる
・理解度や満足度も高める
・商談成約率も向上させる
【ポイント❷】お客様の声を通して共感させる
①お客様の声は、BtoB企業の読者に響くお役立ち情報に欠かせない要素。
理由は、以下。
・商材の実際の効果や価値を証明する
・商材に対する信頼感や安心感を高める
・商材に対する興味や関心を引き出す
・商材に対する購買意欲や行動意欲を刺激する
②しかしお客様の声をただ並べるだけでは、読者に共感してもらうことは難しい。
お客様の声を通して共感させる書き方をするためには、以下のポイントがある。
・お客様の声は具体的で生き生きとしたものを選ぶ
・お客様の声に対して自社商材がどのように貢献したかを解説する
・お客様の声は読者と同じような課題やニーズを持つ人物から引用する
・お客様の声はストーリー仕立てにして感情移入させる
【ポイント❸】お客様の声は、具体的で生き生きとしたものを選ぶことが大切。
具体的で生き生きとしたお客様の声とは、以下。
・商材を利用した背景や目的、結果などが明確に伝わるもの
・商材に対する感想や評価が具体的な数字や言葉で表現されているもの
・商材に対する感情や思いが伝わるような言葉遣いや表現がされているもの など
【ポイント❹】お客様の声に対して自社商材がどのように貢献したかを解説することが必要。
①解説する時には、以下のように明確に示す。
・商材の特徴や機能
・商材が解決する課題やニーズ
・商材が提供するメリットや効果 など
②読者と同じような課題やニーズを持つ人物から引用することで、
以下の様々な効果がある。
・読者が自分自身と重ね合わせることができる
・読者が自分自身も同じような結果を得られる可能性があると感じる
・読者が自分自身も同じような行動を取りたくなる など
③お客様の声だけでは、以下を伝えることはできない。
「読者に自社商材がどのように役立つか」
↓
お客様の声に対して、以下を解説することが必要。
「自社商材がどのように貢献したか」
④解説するには、以下を明確に示す。
・商材の特徴や機能
・商材が解決する課題やニーズ
・商材が提供するメリットや効果
【ポイント❺】お客様の声は、ストーリー仕立てにして感情移入させることが効果的。
ストーリー仕立てにすることで、以下の様々な効果がある。
・読者が興味や関心を持って、読み進める
・読者が登場人物（お客様）と同じ気持ちになる
・読者が登場人物（お客様）と同じ行動（購入）へ導かれる など
↓
ストーリー仕立てにする時には、以下を明確にする。
・登場人物（お客様）の背景や目的
・登場人物（お客様）が抱える課題や問題
・登場人物（お客様）が自社商材を選んだ理由
・登場人物（お客様）が自社商材を利用した結果
・登場人物（お客様）が得たメリットや効果 など
4. BtoB企業がストーリー設計を行う時のポイント
【設計❶】お客様の課題や解決策を明確にする
お客様の声は、単に満足度や感想を述べるだけではなく、
お客様が抱えていた課題やその解決策を具体的に示すことが重要。
以下をストーリーに盛り込む。
・どのような状況でどのような問題に直面していたのか
・どのような商材を利用してどのような効果が得られたのか
【設計❷】お客様の感情や体験を伝える
お客様の声は、論理的な情報だけではなく、感情的な情報も伝える必要がある。
以下をストーリーに反映させる。
・お客様が課題や解決策に対してどのように感じたのか
・どのような体験をしたのか
↓
感情や体験は、読者に共感や感動を与える効果がある。
【設計❸】ストーリーに起承転結をつける
お客様の声は、物語として読みやすくするために、
起承転結をつけることが大切。以下の流れが一般的。
・起はお客様の状況や課題を紹介する
・承は解決策を探す過程や選択肢を示す
・転は解決策を実行した結果や変化を伝える
・結はお客様の感想や、今後の展望を述べる
5. BtoB企業のお役立ち情報にお客様の声を取り入れるメリット
①BtoB企業のお役立ち情報とは、以下を提供するコンテンツのこと。
「自社商材に関連する知識やノウハウ、トレンドや事例など」
お役立ち情報は、見込み顧客に対して以下ができる。
・自社の専門性や信頼性をアピールすること
・購買意欲や行動への誘導も促すこと
②しかしお役立ち情報を作成する時には、自社の視点だけでなく、
見込み顧客の視点も考慮する必要がある。
見込み顧客は、以下と思っている。
・自社の製品やサービスが本当に役に立つのか
・どんな効果や成果が得られるのか
・他社と比べてどこが優れているのか
↓
お役立ち情報にお客様の声を取り入れることが有効なマーケティング
手法となる。以下のメリットがある。
【長所❶】信頼感や安心感を与える
お客様の声は、自社ではなく第三者から得られた情報であるため、
見込み顧客に対して以下ができる。
「信頼感や安心感を与えること」
お客様の声は、自社商材が以下を具体的に示すことができる。
・どのように使われているか
・どんな効果や成果が得られているか
【長所❷】共感や関心を引き出す
お客様の声は、自社の製品やサービスに関心を持つターゲット層に
響くものを選ぶことで、見込み顧客に対して以下ができる。
「共感や関心を引き出すこと」
【例】同じ業種や規模、役職などの属性を持つ人物像やエピソード
を紹介することで、見込み顧客は以下と感じることができる。
・自分もこんな悩みを抱えている
・自分もこんな目標を持っている
【長所❸】差別化や付加価値を強調する
お客様の声は、自社商材の以下を強調することができる。
・他社と比べてどこが優れているか
・どんな付加価値があるか
【例】自社商材が解決した課題や達成した目標を紹介することで、
見込み顧客は以下と感じることができる。
・自分もこんな課題を解決したい
・自分もこんな目標を達成したい
6. BtoB企業のお役立ち情報にお客様の声を取り入れることは、有効なマーケティング手法
①お客様の声を取り入れることで、見込み客に対して
信頼感や安心感、共感や関心を与えることができる。
②お客様の声を記事（お役立ち情報ページ）に取り入れる時には、
以下のポイントに注意する。
・お客様の声は、自社商材の魅力や効果を具体的に示すものを選ぶ
・お客様の声は、ターゲット層に響くものを選ぶ
・お客様の声は、文章だけでなく、写真や動画、数字やグラフなどを使って表現する
・お客様の声は、問題解決のストーリーとして展開する
7. 具体的にお客様の声を記事に取り入れる方法
【方法❶】お客様からいただいた声を記事中に引用する。
これにより、以下ができる。
・自社が提供するメソッドがどれだけ有効であること
・実際に利用した顧客の証言として示すこと
【方法❷】お客様の声を記事のタイトルや見出しに使う。
これにより、以下ができる。
・記事の内容を簡潔に伝えること
・読者の興味や関心を引くことができる
【方法❸】お客様の声を数字やグラフで表現する。
・数字やグラフは、お客様の声が具体的で信頼性が高いことを示すことができる。
・数字やグラフは比較や分析がしやすいため、読者に対してインパクトを与えることができる。
【方法❹】お客様の声を問題解決のストーリーとして展開する。
問題解決のストーリーとは、以下を順序立てて説明すること。
・お客様が抱えていた課題や目標
・自社のツールを導入した経緯や方法
・導入後に得られた効果や成果 など
↓
問題解決のストーリーは、読者に対して論理的かつ感情的に訴求することができる
8. BtoB商材の売上を上げるためには
①お役立ち情報で人を介した共感できるコンテンツを作ることが効果的。
②人を介した共感できるコンテンツとは、以下の人間味のあるエピソードを含むコンテンツ。
・自社商材を利用した顧客や利用者の声や体験談
・成功事例や失敗事例 など
③人を介した共感できるコンテンツを書くためには、以下のコツがある。
・顧客の課題や目的に沿った人物像やエピソードを選ぶ
・人物像やエピソードと自社の商品やサービスとの関連性を明確にする
・人物像やエピソードに具体性や生々しさを持たせる
これらのコツを参考にして、お役立ち情報で人を介した共感できるコンテンツを作ってみる。
↓
お役立ち情報からのアクセス数増加は顧客獲得への第一歩になります。
9. 顧客にとって有益な情報を提供しているだけでは、人を介した共感できるコンテンツとは言えない。
①理由は、以下の具体的なエビデンスが不足しているため。
「自社商材がどのように顧客の課題や目的を解決したり、目標を達成したりするか」
②そこで、この記事に人を介した共感できるコンテンツを加えてみる。
③このように、人を介した共感できるコンテンツを加えることで、以下の効果が期待できる。
・顧客はお客様の声や体験談、成功事例や失敗事例に共感したり、参考にしたりできる
・顧客は自社商材が実際にどのような効果をもたらすかを具体的にイメージできる
・顧客は自社商材に対する信頼や好感を高める
・顧客は自社商材に興味を持ち、問い合わせや購入につながりやすくなる
10. 人を介した共感できるコンテンツを書くためのコツ
【コツ❶】人を介した共感できるコンテンツを書く時には
顧客の課題や目的に沿った人物像やエピソードを選ぶことが重要。
そのためには、以下の方法がある。
「自社商材を利用した顧客から、
直接声や体験談、成功事例や失敗事例などを聞く」
【コツ❷】得られた情報から、顧客の課題や目的に沿った人物像やエピソードを選ぶ。
その時には、以下のようなポイントに注意する。
・人物像はターゲットと同じか似た属性（業種・規模・役職・職種・年齢・性別など）のものが望ましい
・エピソードはターゲットが抱える課題や目的と同じか似たものが望ましい
・エピソードは自社商材が解決策として登場するものが望ましい
【コツ❸】人物像やエピソードに体性や生々しさを持たせることが重要。
そのためには、以下の方法がある。
・人物像には名前や肩書きを付ける
・エピソードには数字やデータを入れる
・エピソードには感情や感想を入れる
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