上海物来喜電子商務有限公司

【中国B31】 自社ホームページのコンテンツをプレゼン資料に二次利用する方法2023.06.11

 

 

 1. あなたは、プレゼン資料を作るのに苦労していませんか

営業用のプレゼン資料は、顧客との信頼関係を築き、
成約につなげるために非常に重要なツール。

 

しかし、プレゼン資料を作るのは簡単ではない。
顧客の業種や規模、立場や関心事などにより、
求められる情報や、アピールポイントは異なる。
　　　　　　　　　　↓
・顧客ごとにカスタマイズする必要がある
・見た目も魅力的で分かりやすくする必要がある
・競合他社との差別化や付加価値を示す必要がある

 

これらを一から作成するとなると、時間も労力もかかる。

そこで、以下の方法をご提案する。
「自社ホームページのコンテンツをプレゼン資料に二次利用する」

 

 

 

 2. コンテンツをプレゼン資料に二次利用する方法によるメリット

①自社ホームページのコンテンツとは

自社ホームページ上に掲載されている文章や画像などの情報素材のこと。

 

例えば、以下のようなものがある。
            ・自社商材の特徴やメリット
            ・業界の動向や市場のニーズ
            ・成功事例やお客様の声　　など

 

②これらのコンテンツは、
自社商材を売り込むために専門家が作成したもの。

そのため、以下のようになっている。
・自社のブランドイメージに沿って作成されている
・内容や表現が的確で分かりやすくなっている
                 　　　   ↓
一貫性のあるメッセージを伝えられる。

 

③これらのコンテンツをプレゼン資料に二次利用することで、
以下のメリットがある。

     ・プレゼン資料作成の時間を大幅に短縮できる
     ・一貫性のあるメッセージを伝えられる
     ・品質が高く説得力のある資料を作成できる
     ・ホームページへの誘導ができる

 

【長所❶】時間節約：プレゼン資料作成に必要な情報が
すでに整理されているため、時間を節約できる（時間短縮）

【長所❷】信頼感や安心感：自社ホームページと同じメッセージを
伝えられる（一貫性）ため、信頼感や安心感を与えられる

【長所❸】説得力が増す：品質が高いコンテンツを
そのまま使えるため、説得力のあるプレゼン資料を作成できる

【長所❹】ホームページへの誘導ができる：プレゼン資料の最後に
自社ホームページのURLや、QRコードを記載しておくと、顧客は、
プレゼン後にも自社ホームページを訪れてくれる可能性が高まる。

これは、営業フォローにも有効。

 

 

 

 3. コンテンツをプレゼン資料に二次利用する方法

この方法は、以下の3つのステップに分けられる。
     ・顧客の情報を収集する
     ・コンテンツのソースを探す
     ・コンテンツを二次利用する

 

【ステップ❶】 顧客の情報を収集する

①顧客の情報とは、以下のようなもの。

     ・顧客の業種や規模、立場や関心事などの属性
     ・顧客のニーズや課題、目標や期待などの動機
     ・顧客がどのようなキーワードで検索するか
     ・顧客がどのようなサイトを参考にするか  など

 

②これらの情報を収集することで、以下が明確になる。
  ・自社商材が顧客にとってどのような価値を提供できるか
  ・顧客に最も合ったコンテンツを選択する基準

 

③顧客の情報は、以下の方法で収集可能

・顧客と直接やり取りする（電話やチャット、メールなど）
・顧客のホームページなどを調べる
・顧客と同じ業界や市場に関する記事などを読む
・顧客と同じターゲットを持つ競合他社のコンテンツを参考にする

 

 

【ステップ❷】 コンテンツのソースを探す
自社ホームページから顧客に最も合ったコンテンツのソースを探す。

①コンテンツのソースとは、
プレゼン資料に二次利用できる「お役立ち情報」のこと。

 

②お役立ち情報を探す方法は、以下。

  ・顧客のニーズや課題を把握する
  ・自社ホームページからキーワード検索して調べる
  ・顧客に合いそうなお役立ち情報を選ぶ

 

【方法❶】 顧客のニーズや課題を把握する

①顧客が何を求めているか、何に悩んでいるかを明確にする。

これは、以下の方法で事前にヒアリングすることで行う。
   ・電話やチャット、メールで聞く
   ・対面営業時に聞く　など

 

②以下のような質問が有効。

   ・どんな目標や期待がありますか
   ・どんな課題や問題に直面していますか
   ・どんな商材に興味がありますか
   ・どんな情報源や参考にしていますか
   ・どんなキーワードで検索していますか

 

これらの質問に答えてもらうことで、
顧客のニーズや課題を明確にすることができる。
                          　　↓
これにより、自社からの提案の方向性が決まる。

 

【方法❷】キーワードは、以下が望ましい。
「顧客が検索エンジンで入力するであろうものであること」

例えば、以下のようなキーワードがある。
         ・自社商材の名称やカテゴリ
         ・業界や市場のトレンドやニュース
         ・課題や問題の解決方法やヒント
         ・成功事例やお客様の声

 

これらのキーワードを自社ホームページの検索窓に入力して、
「関連するお役立ち情報」を見つけ出す。

 

※ 私も上記の方法でお役立ち情報から必要なものを見つけ出し、
プレゼン資料を作成しています。一から考える必要がないため、大変助かります。

 

 

【方法❸】 顧客に合いそうなお役立ち情報を選ぶ
見つけたお役立ち情報の中から、顧客に最も合いそうなものを選ぶ。

 

選ぶ時には、お役立ち情報における以下を確認する。

・顧客のニーズや課題に対して、どれだけ有益な情報を提供しているか
・顧客の興味や関心を引くか
・顧客に信頼感や安心感を与えるか

もし、お役立ち情報と顧客のマッチ度が低いと感じたら、
別のお役立ち情報を探すか、カスタマイズする必要がある。

 

 

【ステップ❸】 コンテンツを二次利用する

①自社ホームページのコンテンツをプレゼン資料に二次利用する。

二次利用とは、既存のコンテンツをそのまま使うのではなく、
プレゼン資料に合わせて加工したり組み合わせたりすること。
            ↓
二次利用することで、
プレゼン資料に必要な情報を効率的にまとめることができる。

 

②二次利用する方法は、お役立ち情報から以下を行う。

   ・必要な部分だけ抜粋したり、要約する
   ・図表や画像などを引用したり、作成する
   ・事例や証拠などを引用したり、作成する
   ・キャッチコピーや見出しを引用したり、作成する
   ・必要に応じて、カスタマイズする

 

③以下により、説得力のあるプレゼン資料に仕上げることができる。

   ・顧客の業種や規模に合わせて、データや数字を変更する
   ・自社商材の特徴や、メリットを強調する
   ・顧客の課題に対する解決策を具体的に提示する

 

 

 

 4. 二次利用しやすい形式にするお役立ち情報を書くホームページの作り方のポイント

【ポイント❶】ホームページの目的とターゲットを明確にする

①目的は、売り上げアップ、認知拡大、信用獲得、採用促進など、
自社のビジネスに合わせて設定する。

目的が明確になれば、
ホームページのコンテンツやデザイン、導線などが決めやすくなる。

 

 

②ターゲットは、以下を具体的に定義する。
「自社商材を購入する可能性の高い顧客像」

ターゲットの業種や規模、役職や年齢、性別や趣味など、
できるだけ詳細に設定する。
              ↓
ターゲットが明確になれば、
ホームページのトーンやマナー、キーワードなどが決めやすくなる。

 

 

【ポイント❷】お役立ち情報を書くための仕組みを整える

①お役立ち情報を書くためには、
ホームページ上に掲載するための仕組みを整える必要がある。

仕組みとは、お役立ち情報を管理・表示するための機能やデザインのこと。
・カテゴリやタグ、検索機能、アーカイブ機能 など

 

②仕組みを整えることで、
お役立ち情報の生成・更新・公開がスムーズに行えるようになる。

結果、訪問者にとって、「お役立ち情報」を見つけやすくなる。

 

③お役立ち情報を書くための仕組みは、
WordPressなどのCMS（コンテンツ管理システム）を利用する。

 

 

【ポイント❸】テーマとキーワードを決める
お役立ち情報を書くためには、テーマとキーワードを決めることが重要。

 

①テーマは、お役立ち情報の内容や方向性を決めるもの。
テーマは、ターゲットとなる顧客のニーズや課題に応えるものであることが望ましい。

 

②キーワードは、以下が望ましい。
「ターゲットとなる顧客が検索エンジンで入力するであろうもの」
                  　　↓
テーマとキーワードを決めることで、
お役立ち情報の内容や構成が決めやすくなる。SEO対策にも役立つ。

 

 

 

 5. お役立ち情報の構成（キーエンス社を例にする）
一般的には、お役立ち情報の構成はシンプルにする構成が推奨される。

■タイトル：

      ・お役立ち情報の内容を簡潔に表すもの
      ・キーワードを含めることが望ましい
      ・タイトルはインパクトを持たせる

 

①お役立ち情報のタイトルは、
読み手の興味や関心を引くものにすることが大切。

 

②例えば、以下のようなタイトルはどうか。
・キーエンス社のお役立ち情報が売上に直結！その秘密とは？
・BtoB商材営業に必見！キーエンス社のお役立ち情報で成果を出す方法
・キーエンス社のお役立ち情報で驚きの売上アップ！その仕組みとノウハウを公開

 

③タイトルにはキーエンス社のお役立ち情報が売上に繋がったという事実や、
その理由や方法などを含めることで、読み手の好奇心を刺激することができる。

 

 

■イントロダクション：
   ・お役立ち情報の背景や目的を簡単に紹介する
   ・読み手の興味や関心を引くことが望ましい

 

①背景や目的を簡単に紹介する

以下を明確にすることで、
お役立ち情報への関心や信頼を高めることができる。
   ・イントロダクションで読み手に何を伝えたいのか
   ・どんな価値があるのか

 

 

②例えば、以下のようなイントロダクションはどうか。

｢BtoB商材営業をしている人なら、ホームページで自社商材を紹介したいと思っていることでしょう。

しかし、どんな内容や構成にすれば効果的なのか、分からないという人も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、キーエンス社がホームページで驚異的な売上アップを達成した事例をご紹介。

キーエンス社のお役立ち情報がどんな内容や構成になっているのか、どんな効果があったのか、その秘密とノウハウを公開します。」

 

 

③イントロダクションでは以下により、読み手の期待感や関心度を高めることができる。

「読み手の課題やニーズに寄り添いつつ、
お役立ち情報の背景や目的を簡潔に説明すること」

 

 

■メインコンテンツ：

・お役立ち情報の本文。テーマに沿って情報や価値提案を展開するもの
・見出しや段落、箇条書きなどで情報を整理することが望ましい
・具体的な事例やデータを用いる

 

【方法❶】売上に繋がった具体的な事例やデータを用いて、以下を説明することが大切。

                ・その内容や構成
                ・効果や理由 　など

 

例えば、以下のようなメインコンテンツはどうか。

「キーエンス社は、センサや画像処理、PLCなどの商品を提供するBtoB企業です。

同社のホームページでは、商品情報だけでなく、業界や用途に応じた改善事例やお役立ち情報を多数掲載しています。

これらのお役立ち情報は、営業担当者が顧客企業に二次利用して、売上に直結する成果を上げています。

では、具体的にどのようなお役立ち情報が効果的なのでしょうか？
キーエンス社のお役立ち情報の特徴と事例を紹介します。」

 

 

【方法❷】ターゲットとなる顧客のニーズや課題に応える内容や価値提案をすることで、関心を引き付けることができる。

例えば、自動車業界向けには、以下がある。
・自動運転実現に必要なLiDARのしくみや種類を解説したコラム
・自動車部品の検査・測定に役立つ商品の紹介 など
                             ↓
これらのお役立ち情報は以下により、購買意欲を高めることができる。
・自動車業界の最新情報やトレンドを知りたいという顧客のニーズに応える
・キーエンス社の商材がどのように自動車業界の課題を解決するかという価値提案をする

 

 

■コンクルージョン：

・お役立ち情報のまとめ
・メインコンテンツの要点を再確認するもの
・読み手に対して何かアクションを促すことが望ましい

 

 

 

 6. お役立ち情報の構成は、SEO対策や読みやすさにも影響する

①BtoB商材は、
購入検討期間が長く、ネットで情報収集を行うことが多い。

お役立ち情報は、検索エンジンで上位に表示されることで、
見込み顧客の集客に繋げることができる。

 

②SEO対策をするためには、ターゲットとなるキーワードを選定し、
見出しや本文に自然に入れることが重要。

記事の構成や文章の書き方もSEOに影響する。
                          ↓
読みやすく分かりやすい文章を心がけ、段落や箇条書きなどで
情報を整理することが望ましい。

 

③構成がシンプルであれば、検索エンジンも読み手も、
お役立ち情報の内容を理解しやすくなる。

読みやすく分かりやすい文章を心がけ、
段落や箇条書きなどで情報を整理することが望ましい。
                          ↓
SEO対策をすることで、検索エンジンで上位に表示されることで、
見込み顧客の集客に繋げることができる。

 

 

 

 

 

 

 

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