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【中国B32】 キーエンス社の「お役立ち情報」が売上に直結！その秘密とは？2023.06.12

 

 

 1. キーエンス社のお役立ち情報を二次利用した営業手法

①キーエンス社の成功の秘訣は、以下。
「Webマーケティングと営業の強力な連携」

Webマーケティングと営業の連携とは、
ホームページ上で顧客に価値ある情報を提供し、
その情報を営業活動に活かすこと。

 

②以下に、特筆すべきものがある。
「ホームページ上のコンテンツ作りと営業マンの二次利用」

 

キーエンス社の営業マンは以下の方法で、商材の提案を行っている。

  ・ホームページ上に、二次利用しやすいお役立ち情報を掲載
  ・お役立ち情報の二次利用した資料を、顧客にメールで送る
  ・訪問時に資料を使って、プレゼンテーションする
　　　　　　　　↓
これにより、以下ができる。
  ・顧客の理解や信頼を得ることができる
  ・商材の魅力や差別化を効果的にアピールできる

 

 

 

 2. キーエンス社は、自社商材に関する豊富なコンテンツをホームページ上で提供している

 

①以下のコンテンツは、顧客が自分のニーズや課題に関連する
情報を得られるように工夫されている。

・商品検索
商品名やカテゴリー、用途や特徴で商品を検索できる

・商品一覧
商品の特徴や効果、価格や仕様を詳しく紹介する

・新着ニュース
新商品や改良商品、キャンペーンやイベントの最新情報を発信する

・お知らせ
製品の保証や規格認証、生産終了の重要なお知らせを掲載する

・各種ダウンロード
カタログやマニュアルなどの資料をダウンロードできる

・ものづくりお役立ち情報
ものづくりに関する技術情報や事例紹介などのコンテンツを提供する

 

【コンテンツ❶】商品一覧
商品ごとに、以下のメッセージを表示。

    ・こんな方におすすめ
    ・こんな課題が解決できます
    ・こんな効果が得られます  など
                    ↓
顧客が自分と商品との関係性や相性を感じられるようにしている。

 

【コンテンツ❷】ものづくりお役立ち情報

    ・業界別や用途別にコンテンツを分類
    ・タイトルや、キーワードを明確にしている
    ・証拠や根拠、事例を付け加えて、
     　顧客が商材の価値やメリットを理解しやすくしている

 

②コンテンツは、顧客が自分にとって必要な情報を
得られるだけでなく、以下の効果も狙っている。

    ・顧客が商材への興味や欲求を高める
    ・顧客が商材への信頼感や満足感を持つ
    ・顧客が商材への購買意欲や行動を促す

 

【コンテンツ❶】商品一覧

商品ごとに、以下のアクションコールを表示。
    ・無料試用
    ・無料相談
    ・無料見積り など
　　　　↓
顧客が気軽に問い合わせや申し込みができるようにしている。

 

【コンテンツ❷】ものづくりお役立ち情報

以下の問いかけやフィードバックを入れている。
    ・もっと詳しく知りたい方はこちら
    ・この内容が気に入った方はシェアしてください など

 

③これらのコンテンツは、ホームページ上で顧客と直接対話すること
はできないが、以下の姿勢を示している。

    ・顧客が自分で情報収集し判断することを尊重する
    ・顧客が自分で感想や評価することを求める
    ・顧客が自分で問い合わせや申し込みすることを促す
　　　　　↓
    これらの姿勢は、
    営業マンと顧客との信頼関係を築くためにも重要。

 

 

 

 3. キーエンス社は営業活動も非常に積極的

 

①営業マンはホームページ上のコンテンツを活用して、以下を行う。

・顧客の状況に応じた最適なカスタマイズ提案をする

・顧客が問い合わせや申し込みをした時に、その内容や履歴を確認
し、顧客のニーズや問題、目的や期待を把握する

・コンテンツの中から顧客にとって最も価値があるものを選び出し、
効果的に伝える

・コンテンツに加えて、自分の経験や知識、事例を用いて、
顧客課題を解決する方法や商品のメリットを説明する

・コンテンツに基づいて、顧客に見積りや契約書の資料を
送付し、購入に向けた手続きを進める

 

②営業マンは、ホームページ上のコンテンツを自分の武器として
使いこなすことで、以下ができる。

     　　　　・顧客との信頼関係を築く
     　　　　・顧客のニーズや問題を解決する
     　　　　・顧客の目的や期待を達成する
     　　　　・顧客の関心や欲求を引き出す
     　　　　・顧客の購買意欲や行動を促す
                    　　　　 　　↓
     　　　　これらは、最終的に売上へ繋がる。

 

 

 

 4. キーエンス社のWebマーケティングと営業の連携

①Webマーケティングと営業は単独ではなく、連携して行われている。

・Webマーケティング担当者と営業マンは、定期的に情報交換する

・Webマーケティング担当者は、営業マンからのフィードバックや、
要望に応えて、ホームページ上のコンテンツを改善する

・営業マンは、Webマーケティング担当者からのサポートや、
アドバイスを受けて、営業活動を効率化する

 

②Webマーケティング担当者と営業マンは、
お互いの役割や責任を理解しサポートし合うことで、以下ができる

・コンテンツの質や量を向上させる

・ホームページ上で得られる、顧客情報の精度や活用度を高める

・ホームページ上で発生する顧客からの問い合わせや申し込みへの
対応速度や品質を改善する
                    ↓
これらは、最終的にチームワークや業務効率へ繋がる。

 

 

 

 5. キーエンス社が提供する商材に関する改善事例や学習コンテンツ

 

業界別や用途別に分類されたお役立ち情報は、以下。
①顧客のニーズや課題に応える内容や価値提案をしている。

②SEO対策も意識しており、検索エンジンで、
上位に表示されやすいキーワードや見出しを使用している。

③PDFファイルへのリンクがあり、
お役立ち情報を二次利用しやすい形式になっている。

④以下の方法で、内容をわかりやすく伝えることができる。
     ・図表や画像などの視覚的な要素を入れる
     ・ポイントを箇条書きにする

 

このように、お役立ち情報を二次利用しやすい形式にすることで、
営業活動の効率化に貢献することができる。

 

 

 

 6. お役立ち情報を使って、Eラーニングする

 

①各記事のテーマに沿って、知識やスキルを学習できる。

Eラーニングとして、代理店や顧客に認知することができる。

 

②お役立ち情報を二次利用しやすい形式にすることで、
上がった成果としては、以下が期待できる。

・代理店や顧客の満足度やロイヤリティを高めることができる。

・お役立ち情報の内容を自己学習できるようにすることで、
代理店や顧客の知識やスキルの向上に貢献することができる。

・代理店や顧客の商材に対する理解や信頼を深めることができる。
                                ↓
代理店や顧客との関係性を強化し、収益向上に繋げることができる。

 

 

 

 

 7. キーエンス社のホームページ上のコンテンツ作成と営業力の強さの関係

          ・お客様が知りたい情報を提供する
          ・お客様との関係を深める
          ・お客様を購入に導く

 

【関係構築❶】お客様が知りたい情報を提供する

①キーエンス社のホームページ上では、
多くのコンテンツが掲載されているが、特に注目すべきは技術資料。

技術資料とは、キーエンス社の
商材や技術に関する詳細な情報をまとめたPDFファイル。

 

例えば、以下のようにカタログスペックではない情報を伝える目的になっている。

          ・マシニングセンターとは何か？
           どんな種類があるか？どんなメリットがあるか？

          ・静電気が発生するメカニズムはどうなっているか？
           静電気対策の方法は何か？

          ・インダストリー4.0とは何か？
           何が変化するのか？どう対応すべきか？ など

 

②技術資料は2018年4月時点で1000件以上掲載されている。

これらの技術資料は、
お客様からの要望や問い合わせ内容を元に各事業部が作成している。
                         ↓
お客様が知りたい情報を直接聞き出し、
それに応える形で技術資料（お役立ち情報）を作っている。

技術資料は自社メホームページに掲載されており、
検索エンジン経由で多くのアクセスを集めている。

 

③技術資料はお客様に価値ある情報を提供するだけでなく、
キーエンス社の商品や技術への信頼感や関心度を高める効果もある。

技術資料に基づいて、
営業マンが二次利用して最適な提案や見積りを行うことも可能。

 

 

【関係構築❷】お客様との関係を深める

キーエンス社では、会員登録したお客様に対して、
週２回メルマガを配信している。
                ↓
全会員に送られるメルマガには、以下が掲載されている。

           ・新商品情報
           ・ものづくりコラム
           ・クルマづくりコラム
           ・セミナー・展示会情報
           ・キャンペーン情報 など

 

これらのコンテンツは、お客様に役立つ情報を提供することで、
キーエンス社への関心や好感度を高めることを狙っている。

 

 

【関係構築❸】お客様を購入に導く

①ホームページ上で得られたリード（問い合わせなど）への
対応速度や品質を高めることで、購入に導くことを目指している。

営業マンはWebマーケティング担当者からのリードに対して、
即時かつ丁寧に電話やメールで対応 。

 

②その時、以下の流れで営業活動を行う。

・お役立ち情報の中から、以下を選び出し、効果的に伝える
「お客様にとって最も価値があるもの」

・お役立ち情報に加えて、自分の経験や知識、事例などを用いて、
以下を説明する
「お客様の課題を解決する方法や商品のメリット」

・お役立ち情報に基づいて、お客様に見積りや契約書などの
資料を送付し、購入に向けた手続きを進める

 

お役立ち情報と自分の営業力を組み合わせて、
お客様のニーズや課題に応え、
目的や期待に沿うことで、購入意欲を高めることができる。
                        ↓
これらは、最終的に売上へ繋がる。

 

 

 

 8. 【事例❶】 キーエンスPLC KVシリーズ採用例

①各企業の声や写真を交えて、以下を詳しく説明している。

・KVシリーズがどのように設備制御やエッジ用途で活躍したか

・どんな効果やメリットがあったか

・ドライブレコーダ機能や直感的操作性など、
KVシリーズの特徴や強みもアピールしている。

 

②二次利用しやすい形式にする方法は、以下。

・お役立ち情報の内容をスライド資料にまとめる。

・各企業の事例を写真や図表で分かりやすく示し、
KVシリーズの効果やメリットを強調する。

・スライド資料は、顧客にプレゼンテーションしたり、
チャットやメールで送付することができる。

 

③お役立ち情報を二次利用しやすい形式にすることで、
上がった成果として、以下が期待できる。

・顧客の理解や信頼を得ることができる。

・お役立ち情報の内容を視覚的に伝えることで、
KVシリーズの実力や優位性をより強く印象付けることができる。

・顧客の購買意欲を高めることができる。
お役立ち情報の内容を動的に伝えることで、KVシリーズの
魅力や差別化をより効果的にアピールすることができる。

 

 

 

 9. 【事例❷】 IoTソリューション導入例

①各企業の課題や目的、導入プロセスや成果を分かりやすく解説している。

キーエンス社のIoTソリューションの特徴やメリットを強調している。

 

②お役立ち情報を二次利用しやすい形式にする方法は、以下。

・各企業の事例を要約して紹介し、IoTソリューションの特徴や、
メリット、機能、導入プロセスを強調する。
・メルマガで告知したり、顧客企業にURLを送付することができる。

 

③お役立ち情報を二次利用しやすい形式にすることで、
上がった成果としては、以下が期待できる。

・顧客の関心やニーズを引き出すことができる。
・顧客の導入意向を促すことができる。

 

④お役立ち情報の内容を簡潔に伝えることで、以下を示せる。
・IoTソリューションがどんな課題や目的に応えるか
・IoTソリューションがどんな効果やメリットをもたらすか

 

 

キーエンス社のホームページはこちらからご覧いただけます。
https://www.keyence.co.jp/
（※本コンテンツは、キーエンス社とは一切関係ありません。）

 

 

 

 

 

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