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【中国B46】 発想の転換！在中国日系企業の営業担当者の人手不足を解決2023.07.17

 

 

 1. 中国日系企業における営業担当者の人手不足

 

【問題❶】総経理や人事担当者は、以下のような悩みや課題を抱えている

・慢性的な営業担当者の人手不足
・優秀人材の応募が少ない
・仮に入社が決まってもいきなり即戦力にするのは難しい
・育成に時間も金銭的なコストもかかる
・育成してもすぐに退職してしまう

 

 

【問題❷】営業現場は、以下のような苦労や不満を感じている。

・営業担当者は日報が苦手（上司が現場の把握をしにくい）
・マネジメントが大変（会社方針に向かわせるのが困難）
・会社資産にならない（辞職すると引き継ぎができない）
・上司が部下の報告に反応しない（上司の反応力が薄い）
・会議時間が長く、非効率（会議中は生産性を生まない）

 

※ 現場営業担当者が普段やり取りするWeChatのデータは、
　会社へ返却されないため、引き継ぎがしにくい状況。
　社員が辞職すると、会社としては大きな損失となる。

 

このように、営業担当者の人手不足は、
在中国日系企業にとって、深刻かつ根本的な問題。

 

 

 

 2. ホームページを育てることで、人手不足問題を解決する方法

①営業担当者の人手不足問題を解決する方法がある。
            それは「ホームページを育てる」こと。

 

 

②ホームページを育てることで、
営業担当者の人手不足問題を解決できる理由は、以下。

【理由❶】見込み客を顧客に変える営業ツールになる

 

ホームページに以下を施すことにより、魅力的な営業ツールになる。

・デザインやコンテンツを更新し、見た目や内容を魅力的にする
・SEO（検索エンジン最適化）を行い、検索順位を上げる
・メルマガと連携し、アクセス数（訪問者数）を増やす
・分析や改善を継続的に行い、効果測定や問題解決をする
                   ↓
これらのことを行うことで、ホームページは以下の働きをする。

・自社商材に興味や関心を持つ見込み客に見つけてもらえる
・自社商材の魅力や強みを伝えて信頼感を高める
・自社商材の問い合わせなどのアクションに誘導する
・自社商材の購入者やファンに育てて、リピートを促す

 

つまり、ホームページは、営業担当者に代わって、
見込み客から顧客へと導く営業プロセスを自動化してくれる。

 

 

【理由❷】ホームページは、時間を問わない

営業担当者は人間のため、時間に制限される。
営業担当者は、一日に限られた時間しか働けない。
また、一度に限られた数の顧客としか接することができない。
                ↓

しかし、ホームページは以下ができる。
・24時間365日、常に自社商材をアピールしてくれること
・一度に無限の数の顧客と接すること

 

つまり、ホームページは、営業担当者に代わって、
時間や接客人数に制限されずに、自社商材を売り込んでくれる。

 

 

【理由❸】ホームページの強みは、販路の広さ

営業担当者は、自分の担当エリアや顧客層に合わせて営業活動を行う。
だから、自分の担当エリアや顧客層以外の市場にアプローチできない。
                  ↓
しかし、ホームページは、地域に制限されない。
ネット上のすべてのユーザーが見込み客となる。

 

つまり、ホームページは、営業担当者に代わって、
広い中国市場に自社商材を売り込んでくれる。

 

 

【理由❹】営業担当者の人件費より費用対効果が高い

営業担当者は、コストがかかる。
営業担当者は、給料や交通費などの人件費がかかる。
また、教育や育成にも時間や金銭的なコストがかかる。
                     ↓
しかし、ホームページは一度作成すれば追加費用が少なく済む。

 

つまり、ホームページは、営業担当者に比べて、
費用対効果が高い営業ツールになる。

ただし、ホームページは、育てていく必要がある。

では「ホームページを育てる」ということはどういうことか。

 

 

 

 3. 「ホームページ育成する人事戦略」を取るべき

営業担当者が入社しすぐに「仕事取ってこい」は無理な話。
教育して経験を積ませて育てていく必要がある。

 

①ホームページも優秀な営業担当者として育てていくには、以下が必要。

・定期的に見込み客に対し、有益な情報を発信する
・アクセス分析をし、お役立ち情報を増やしていく
                         ↓
優秀な営業担当者のリソース不足解消に、人事戦略上、
「ホームページを育てること」にかじを切るべき。

 

では、具体的にどうやってホームページを育てるのか。

 

 

 

 4. ホームページを育てる方法

【方法❶】定期的に見込み客に対し、有益な情報を発信する

①ホームページは、見込み客に対して、
自社商材の価値や効果を訴求することで、信頼関係を築く。

 

しかし、それだけでは不十分。
見込み客は、自社商材に関する情報だけでなく、
自分の課題やニーズに応える情報を求めている。
                      ↓
そこで、ホームページで有益な情報を発信することが重要。

 

有益な情報とは、以下のようなもの。

     ・自社商材に関する最新のトレンドやニュース
     ・自社商材の使い方や活用法
     ・自社商材の成功事例やお客様の声
     ・自社商材に関するQ&AやFAQ

これらの情報は、見込み客にとって価値が高く、興味を引く。

 

 

②有益な情報は、以下の効果をもたらす。

・自社商材への理解や認知度を高める
・自社商材への信頼感や満足度を高める
・自社商材への購買意欲や行動促進を高める

 

つまり、定期的に有益な情報を発信することで、
ホームページは、営業担当者に代わって、
見込み客とコミュニケーションを取り続けることができる。

 

 

③有益な情報を発信するコツは、以下。

・定期的に更新することで、見込み客に新鮮さや信頼感を与える
・見込み客の課題やニーズに合わせることで、見込み客に関心を感じさせる
・見出しや画像などで目を引くことで、見込み客に読んでもらう確率を高める

 

定期的に見込み客に対し、有益な情報を発信する方法を実践すれば、
ホームページは営業担当者不足問題を解決するツールになる。

 

 

【方法❷】アクセス分析をして、お役立ち情報を増やしていく

①ホームページは、見込み客に対して自社商材の
価値や効果を訴求することで、信頼関係を築く。

 

しかし、それだけでは不十分。
見込み客は、自社商材に関する情報だけでなく、
自分の課題やニーズに応える情報を求めている。
                          ↓
そこで、ホームページでお役立ち情報を増やすことが重要。

 

 

②お役立ち情報は、以下の効果をもたらす。

・自社商材への理解や認知度を高める
・自社商材への信頼感や満足度を高める
・自社商材への購買意欲や行動促進を高める
                        ↓
つまり、お役立ち情報を増やすことで、 ホームページは、
営業担当者に変わって、 見込み客のニーズに応えることができる。

 

 

③お役立ち情報を増やすコツは、アクセス分析をすること。

アクセス分析とは、
ホームページに訪れた人々の行動や傾向を調べること。

 

アクセス分析をすることで、以下のようなことがわかる。

   ・ホームページに訪れた人数
   ・ホームページ内で閲覧されたコンテンツ
   ・ホームページからの問い合わせ数
      　 ↓
これらのことは、
ホームページのパフォーマンスを測る指標になる。

 

 

④アクセス分析から、以下のことができる。

・ホームページの強みや弱みを把握する
・ホームページの改善点や改善策を考える
・ホームページの効果や目標達成度を評価する
　　　　　　　　　　　　↓
つまり、アクセス分析をすることで、 ホームページは、
営業担当者不足問題を解決するツールになる。

 

 

⑤アクセス分析をするコツは、以下。

・専用のツールを使うことで、アクセス分析が簡単にできる
・定期的にチェックすることで、ホームページの状況や変化を把握できる
・データに基づいて改善することで、ホームページの品質や効果を高める

 

アクセス分析をし、お役立ち情報を増やしていく方法を実践すれば、
ホームページは営業担当者不足問題を解決するツールになる。

 

 

 

 5. まとめ

①在中国日系企業の営業担当者不足問題は深刻ですが、
ホームページを育てることで、ある程度解決できる。

 

 

②ホームページを育てるには、以下が必要。

・定期的に見込み客に対し、有益な情報を発信すること
・アクセス分析をし、お役立ち情報を増やしていくこと
　　　　　　　　　　　　　　↓
しかし、ホームページを育てることは、以下のような知識やスキルが必要。

・ホームページの目的やターゲットを設定する方法
・ホームページのデザインやコンテンツを企画する方法
・ホームページの更新や管理を行う方法
・ホームページの品質や効果を測定する方法

 

 

③これらの知識やスキルを身につけたい方は、弊社にご相談ください。

※弊社では、非対面営業支援 出向代行業務にて、以下のような支援サービスを提供しています。

　　　　　・ホームページの目的やターゲットの設定支援
　　　　　・ホームページのコンテンツの企画提案
　　　　　・ホームページの更新や管理の代行
　　　　　・ホームページの品質や効果の測定報告

私たちと一緒に、ホームページを育ててみませんか。

 

 

 

 

 

 

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