上海物来喜電子商務有限公司

【中国C27】 コンテンツマーケティングが成功するために覚えておくマーケティング理論2024.02.02

 

 

 1. BtoB企業のホームページは、単なる情報提供の場ではない

①ホームページは顧客との関係を構築するための重要なツール。

しかし昨今、ホームページの運用管理やコンテンツマーケティング
には、マーケティング理論が必須になった。

 

もう、紙のカタログやパンフレットと同レベルのコンテンツ量と質では
簡単に比較されるBtoB企業のホームページの世界では勝負にならない。

 

 

②今やユーザーのコンテンツニーズを見極めて、
「それにコンテンツ量と質で応える」時代になった。

 

マーケティング理論とは、市場や顧客のニーズや行動を分析し、
最適な商材や価格・販売・ホームページなどの戦略を立てること。
                    ↓
マーケティング理論に基づいて、コンテンツマーケティングを
実施することで、以下ができるようになる。

             ・顧客の興味やニーズに応える
             ・顧客と長期的な関係を築ける

 

 

 

 2. ホームページに関する３つのマーケティング理論と１つの戦略

            ・ペルソナ理論
            ・AIDA理論
            ・コンテンツマーケティング理論
            ・Google社の3H戦略

 

これらの理論や戦略を実践することで、顧客の興味やニーズに応え、
長期的な関係を作ることができる。

 

 

 

 3. ペルソナ理論

①ペルソナ理論とは、顧客を具体的な人物像として設定し、
そのニーズや課題、購買プロセスなどを明確にすること。

ペルソナ理論を用いることで、
顧客にとって魅力的なコンテンツを作成しやすくなる。

 

 

②BtoB企業のホームページでは、ペルソナの設定に注意が必要。

BtoB企業の顧客は、会社組織のため、組織内の意思決定者や
影響者など、複数のペルソナを設定する必要がある。

また、業界や規模、地域など、顧客の属性によっても、
ペルソナは異なるため、できるだけ詳細に設定する方が良い。

 

 

③ペルソナの設定には、以下のステップがある。

       1. 顧客の属性や特徴を調査する
       2. 顧客のニーズや課題を分析する
       3. 顧客の購買プロセスを把握する
       4. 顧客の人物像を作成する
       5. 顧客の人物像に名前などを付ける

 

 

④ペルソナの設定をすることで、以下のコンテンツを作成できるメリットがある。

       ・顧客の視点に立つコンテンツ
       ・顧客の興味や関心を引くコンテンツ
       ・顧客の課題や疑問に答えるコンテンツ
       ・顧客の購買意欲を高めるコンテンツ

 

このように、ペルソナ理論は、BtoB企業のホームページで、
コンテンツマーケティングを成功させるための基本的な理論。

 

 

 

 4. AIDA理論

①AIDA理論とは、顧客の購買プロセスを4つのステージに分けること。
AはAttention（注目）、IはInterest（興味）、DはDesire（欲求）、
AはAction（行動）を表す。

AIDA理論を用いることで、
顧客の心理状態に応じたコンテンツを提供することができる。

 

 

②BtoB企業のホームページでは、
AIDA理論を応用して、コンテンツの種類や配置を考える。

 

例えば、以下のように用意する。

・トップページでは、Attentionステージの顧客に対して、
自社の強みや特徴をわかりやすく伝えるコンテンツ

・商品紹介ページでは、Interestステージの顧客に対して、
自社商材の詳細やメリットを説明するコンテンツ

・お客様の声ページでは、Desireステージの顧客に対して、
自社商材を利用した成功事例や感想を紹介するコンテンツ

・問い合わせページでは、Actionステージの顧客に対して、
問い合わせや資料請求を促すコンテンツ

 

 

③AIDA理論を実践することで、以下のメリットがある。

・顧客の購買プロセスに沿ったコンテンツを作成できる
・顧客の購買意欲を段階的に高めることができる
・顧客の行動を誘導することができる

 

このように、AIDA理論は、BtoB企業のホームページで、
コンテンツマーケティングを成功させるための有効な理論。

 

 

 

 5. コンテンツマーケティング理論

①コンテンツマーケティング理論とは、顧客にとって有益な情報や
知識を提供することで、信頼や関係性を築き、最終的に商材の購入に繋げること。

コンテンツマーケティング理論を用いることで、顧客の課題解決に
貢献し、自社のブランドや専門性を高めることができる。

 

 

②BtoB企業のホームページでは、コンテンツマーケティング理論を活用
して、ブログ記事（お役立ち情報）などのコンテンツを作成する。

 

例えば、以下のようなコンテンツが
コンテンツマーケティング理論に基づいたものになる。

・自社商材に関連する業界の動向やトレンド、ノウハウやヒントなどを
定期的に発信するブログ記事（お役立ち情報）
・自社商材の導入や運用のノウハウを伝えるセミナーなどのイベント出展
・自社商材の価値や効果を証明するケーススタディやレポートなどのコンテンツ

 

 

③コンテンツマーケティング理論を実践することで、以下ができるようになるメリットがある。

・顧客の課題や疑問に答えることで、信頼性や専門性を高めること
・顧客の知識や情報を豊かにすることで、満足度を高めること
・顧客の関心や興味を維持することで、リピートを促進すること

 

このように、コンテンツマーケティング理論はBtoB企業ホームページで
コンテンツマーケティングを成功させるための重要な理論である。

 

 

 

 6. Google社の3H戦略

3H戦略とは、HERO（ヒーロー）、HUB（ハブ）、HELP（ヘルプ）
の３つのHに分類されるコンテンツを作成することで、
顧客との関係を強化するという考え方のこと。

この戦略を実践するには、
それぞれのHの特徴や役割、コツを理解することが重要。

 

【戦略❶】HEROコンテンツ

①HEROコンテンツとは、潜在顧客にリーチして興味を惹く、話題性のあるもの。

HEROコンテンツは「人々の持つ普遍的な欲求を刺激する」ことが
求められ、以下のものである必要がある。

                   ・おもしろい
                   ・気になる（好奇心を刺激する）
                   ・役に立つ

 

 

②例えば、以下のようなコンテンツがHEROコンテンツになる。

       ・新商材の発表や紹介
       ・業界のトレンドや最新情報の解説
       ・顧客の成功事例やインタビュー
       ・企業の社会貢献活動やイベントのレポート

 

 

③HEROコンテンツは、一般的に頻度は低く、コストも高いものだが、
大きなインパクトを与えることができる。

HEROコンテンツを作成する際には、以下のポイントに注意する。

       ・ターゲットの関心やニーズに合わせたテーマを選ぶ
       ・タイトルや見出しにキャッチーな言葉を使う
       ・ビジュアルや動画などで視覚的に訴求する

 

 

【戦略❷】HUBコンテンツ

①HUBコンテンツとは、ターゲットと企業やブランドを繋げ、
長期的な関係を作るための役割を負うもの。

「HUB」は「中心」を意味するように、
ターゲットと企業をつなげるコアとなるコンテンツだとも言える。

 

 

②HUBコンテンツは、ターゲットが共感するブランドの世界観や
価値観・メッセージを伝えるためのコンテンツ。

 

役割として、以下がある。
・企業やブランドに好感を抱いてもらう
・問い合わせをするという直接的につながる行為を起こさせる

HUBコンテンツは、編集スタイルやトーンなどの一貫性が、
読者に安心や期待をもたらし、リピーターになることを目指す。

 

 

③例えば、以下のようなコンテンツがHUBコンテンツになる。

       ・企業の理念やビジョンを伝えるコンテンツ
       ・企業の社員や総経理の紹介やメッセージ
       ・商材の特徴やメリットを伝えるコンテンツ
       ・商材の使い方や活用法を伝えるコンテンツ

 

 

④HUBコンテンツは、一般的に頻度は中くらいで、コストも
中くらいのものだが、顧客ロイヤルティを高めることができる。

HUBコンテンツを作成する際には、以下のポイントに注意する。

       ・ターゲットの感情や価値観に訴える内容を選ぶ
       ・企業やブランドの個性や魅力を伝える
       ・読者にアクションを促すCTAを設ける
       ・定期的に更新し、読者の期待に応える

 

 

【戦略❸】HELPコンテンツ

①HELPコンテンツとは、ユーザーニーズを解決するためのもの。

ターゲットが抱える課題や疑問に答えることで、信頼や専門性を高めることができる。

 

 

②例えば、以下のコンテンツがHELPコンテンツになる。

       ・商材に関するFAQやQ&A
       ・商材の比較や評価を伝えるコンテンツ
       ・商材の導入や運用のノウハウを伝えるコンテンツ
       ・商材に関する最新の知識や情報を伝えるコンテンツ

HELPコンテンツは、一般的に頻度は高く、コストも低いものだが、
検索エンジンでの評価やアクセス数を増やすことができる。

 

 

③HELPコンテンツを作成する際には、以下のポイントに注意する。

  ・ターゲットの検索キーワードや質問に対応した内容を選ぶ
  ・シンプルでわかりやすい言葉や構成を使う
  ・関連するコンテンツや商材へのリンクを設ける

 

 

 

 7. まとめ

BtoB企業のホームページでコンテンツマーケティングを
成功させるためのマーケティング理論とGoogle社の3H戦略。

 

これらを実践することで、BtoB企業のホームページは、
単なる情報提供の場ではなく、以下になります。
「顧客とのコミュニケーションの場」

 

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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