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【中国C34】 中国日系企業に必要な顧客のニーズを見抜く方法 (インサイト営業)2024.02.24

 

 

 1. 中国日系企業の営業にとって、顧客のニーズを見抜くスキルは必須

①中国BtoB市場は日々変化し、
顧客のニーズや期待も多様化している。

その中で、どのようにして顧客との関係を強化し、
自社商材の価値や差別化を訴えることができるのか。

 

 

②今回は、中国日系企業の営業に必要なこととして、
「インサイト営業」という手法についてお話する。

インサイト営業とは、顧客が気づいていない潜在的な課題や
機会を見つけ出し、自社商材の価値や差別化を訴えることで、
顧客の視点や行動を変えることを目指す営業手法のこと。

 

 

 

 2. インサイト営業のメリットとステップ

①インサイト営業には、以下のことができるメリットがある。

・顧客の隠れたニーズを満たすことで、顧客満足度を高めること
・顧客の課題を先取りすることで、新しい市場を開拓すること
・顧客にとって代替不可能な存在となることで、価格競争に巻き込まれないこと

 

 

②インサイト営業を行うためには、以下の３つのステップを踏む。

・顧客の業界や市場に関する情報を収集し、仮説を立てる
・仮説を検証し、インサイトを作成する
・インサイトを元に自社商材の価値や差別化を訴える

 

 

 

 3.【ステップ❶】顧客の業界や市場に関する情報を収集し仮説を立てる

①インサイト営業を行う前に、
顧客の業界や市場に関する情報を収集することが重要である。

 

顧客の業界や市場に関する情報とは、例えば以下のようなもの。

  ・顧客の業界や市場の規模や成長率
  ・顧客の業界や市場の動向や課題
  ・顧客の業界や市場の競合状況やポジショニング
  ・顧客の業界や市場に影響を与える外部要因（経済、社会、技術など）

 

 

②上記の情報を収集することで、顧客が抱えている
潜在的な課題や機会を予測し、仮説を立てることができる。

仮説とは、顧客が自分で気づいていない問題や成長の機会を示す主張のこと。

 

 

③例えば、以下のような「仮説A」を立てることができる。

「貴社の業界では、新規参入者が増えて競争が激化しています。
貴社は自社の強みや価値提案を明確に伝えることができていますか？
実は貴社の業界では、多くの企業が同じようなコンテンツを使っています。
結果、顧客は貴社と他社の違いがわからず、価格で判断してしまいます。
これでは、貴社の真の価値が伝わらず、利益率も低下してしまいます。」

 

 

④仮説を立てる際には、以下のポイントに注意することが必要。

　　　　　　　・仮説は具体的で明確であること
　　　　　　　・仮説は検証可能であること
　　　　　　　・仮説は根拠やデータに基づいていること

 

  仮説は、顧客のニーズや課題を示すだけでなく、
  その原因や影響も説明することができるべき。

  仮説が根拠やデータに基づいているということは、
  仮説が事実に基づいているということ。

  仮説が事実に基づいているということは、
  仮説が信頼性や説得力を持つということ。

 

 

⑤例えば「仮説A」は根拠やデータに基づいていると言える。

⑴ 貴社の業界の新規参入者の数や市場シェアの変化

・中国の経済発展や消費者のニーズの高まりに伴って、
貴社の業界には多くの新規参入者が参入している

・貴社の業界の市場規模は、2024年には約〇兆元に
達すると予測されているが、市場シェアは分散化しており、
貴社のシェアは約〇%にとどまっている

 

 

⑵ 貴社の業界のコンテンツの分析や比較

・貴社の業界では、多くの企業が同じようなコンテンツを使っている。

例えば、SNSで配信されるコンテンツは、ほとんどが同じテーマで作成されている。

 

・貴社の業界のコンテンツは、顧客のニーズや期待に応えることができていない。

例えば、顧客の興味や関心を引くことができるコンテンツは少なく、
顧客の疑問や悩みを解決することができるコンテンツも不足している。

 

 

⑶ 貴社の業界の顧客の購買行動や意思決定の調査や統計
貴社の業界の顧客は、コンテンツの質や内容に対して高い基準を持っている。

例えば、顧客はコンテンツに対して以下のような要求をしている。

・コンテンツは、顧客の状況や課題に合わせてカスタマイズされていること
・コンテンツは、顧客のニーズや期待を超える価値を提供していること
・コンテンツは、顧客にとって新鮮で興味深い情報を含んでいること

 

 

⑷ 貴社の業界の顧客は、コンテンツの質や内容に満足していない
ことが多く、購買行動や意思決定に影響を与えている。

例えば、顧客は以下のような傾向がある。

・コンテンツを見る前に、他の情報源や口コミを参考にすること
・コンテンツを見た後に、他社のコンテンツと比較すること
・コンテンツに対して、価格や割引などの条件を重視すること

 

 

⑸ 貴社の業界の利益率や収益の推移や予測

・貴社の業界では、コンテンツの質や内容に対する顧客の満足度
が低く、価格競争が激化している。
その結果、貴社の業界の利益率や収益は低下している。

・貴社の業界の利益率は、
2024年には約〇%に減少すると予測されている。
また、貴社の業界の収益は、
2024年には約〇元に減少すると予測されている。

 

 

⑥上記の仮説は、貴社の業界や市場に関する情報を収集し、
根拠やデータに基づいて立てたもの。

この仮説は、貴社が抱えている潜在的な課題や機会を示している。

 

 

 

 4.【ステップ❷】仮説を検証し、インサイトを作成する

①仮説を検証することで、仮説が正しいかどうかを確かめることができる。

検証の方法は、以下のようなものがある。

  ・顧客に直接ヒアリングを行う
  ・顧客のホームページなどのオンライン情報を分析する
  ・顧客の業界や市場に関するレポートや統計データを調べる
  ・顧客のパートナー企業などの関係者に話を聞く

 

 

②検証を行うことで、仮説が正しい場合はインサイトとしてまとめることができる。

インサイトとは、顧客が自分で気づいていない問題や成長の機会を示す情報のこと。

 

 

③例えば、以下のようなインサイトを作成することができる。

「貴社の業界では、顧客のニーズや期待が多様化しており、
一律のコンテンツでは満足させることができません。
貴社は、顧客の状況や課題に応じてカスタマイズされたコンテンツ
を提供することで、顧客の心をつかみ、自社の価値や差別化を
伝えることができます。」

 

 

④このインサイトは、以下のような検証に基づいている。

・顧客にヒアリングを行い、顧客のニーズや期待を把握した

・顧客のホームページなどを分析し、顧客の状況や課題を特定した

・顧客の業界や市場のレポートや統計データを調べ、
顧客のニーズや期待の変化や傾向を確認した

・顧客のパートナー企業などの関係者に話を聞き、
顧客のニーズや期待に対する満足度や評価を比較した

 

 

⑤検証を行う際には、以下のポイントに注意することが必要。

  ・検証は客観的で信頼できる情報源を使うこと
  ・検証は複数の方法や角度から行うこと
  ・検証は仮説が間違っている可能性も考慮すること

 

 

 

 5.【ステップ❸】インサイトを元に自社商材の価値や差別化を訴える

①インサイトを元に自社商材の価値や差別化を訴えることで、
顧客の視点や行動を変えることができる。

 

例えば、以下のように自社商材の価値や差別化を訴えることができる。

「弊社は、貴社の業界や市場に関する最新の情報や分析を
提供することで、貴社の課題や機会を見つけるお手伝いをします。
また、弊社は、貴社の顧客の状況や課題に応じてカスタマイズ
されたコンテンツを作成することで、貴社の価値や差別化を伝える
サービスを提供しています。
弊社は、貴社の顧客にとって魅力的で説得力のあるコンテンツを
作成することで、貴社の信頼性や専門性を高めることができます。」

 

 

②自社商材の価値や差別化を訴える際には、以下に注意する。

・自社商材の価値や差別化はインサイトに沿って説明すること
・自社商材の価値や差別化は具体的で分かりやすい言葉で伝えること
・自社商材の価値や差別化は顧客の利益やメリットに結びつけること

 

 

③例えば、以下のように自社商材の価値や差別化を
インサイトに沿って説明することができる。

「弊社は中国市場のニーズやトレンドに敏感に対応できる企業です。
これは、貴社の業界や市場に関する情報を収集し、
仮説を立てることで、貴社が抱えている潜在的な課題や機会を
見つけることができるインサイトに基づいています。

弊社は、貴社の業界や市場に関する情報分析を提供することで、
貴社の課題や機会を見つけるお手伝いをします。
これは、貴社の業界や市場が日々変化し、顧客のニーズや期待
も多様化しているインサイトに基づいています。

 

弊社は、貴社の顧客の状況や課題に応じてカスタマイズされたコンテンツを
作成することで、貴社の価値や差別化を伝えるサービスを提供します。
これは貴社はカスタマイズされたコンテンツを提供することで、顧客の心を
つかみ、自社の価値や差別化を伝えることができるインサイトに基づいています。

弊社は、貴社の顧客にとって魅力的で説得力のあるコンテンツを
作成することで、貴社の信頼性や専門性を高めることができます。
これは、貴社の業界では、顧客の購買行動や意思決定にコンテンツ
の質や内容が影響を与えるというインサイトに基づいています。」

 

 

 

 6. まとめ

①インサイト営業は、顧客の潜在課題を発見し、その解決策を
提示することで、顧客の価値観や行動を変えることを目指す営業手法。

 

インサイトを元に自社商材の価値や差別化を訴える方法。
　　　　　　　　　　　　　↓
自社商材の価値や差別化を顧客の利益やメリットに
結びつけることで、顧客の視点や行動を変えることができます。

 

 

②インサイト営業は、顧客との信頼関係や影響力を高め、
自社商材の売上や利益を向上させることができます。

 

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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