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【中国D07】 中国市場でインサイトマーケティングが重要視される理由2024.06.27

 

 

 1. 中国におけるインサイトマーケティング

①現代の中国市場における法人営業では、
インサイトマーケティングが重要な役割を果たしている。

 

このアプローチは、顧客が自覚していない潜在的な問題や
課題を発見し、それを解決する商材を提供することにより、
顧客満足度を高め、長期的な顧客関係を築くことを目指す。

 

インサイトマーケティングとは、顧客の深層にある真のニーズや
欲求を理解し、それに応えるマーケティング戦略のこと。

 

（例❶）ある企業が新しいCRMソフトウェアを開発したと仮定する。

市場調査を通じて、多くの企業が、
顧客データの管理に苦労していることが明らかになった。
                      ↓
しかし、これらの企業の多くは、
自社の問題がデータ管理の不備にあるとは認識していない。

 

この企業はインサイトマーケティングを活用し、顧客が直面し
ている「顧客情報の散逸」という潜在的な問題を明らかにした。

そして、その問題を解決するためのCRMソフトウェアを
提案することで、顧客の信頼を獲得し、販売を促進した。

 

 

②インサイトマーケティングは「顧客がまだ認識していない
ニーズ（潜在ニーズ）」を掘り下げ、それに対応することで、
顧客との関係を深めることができる。

中国市場においても、このような戦略は非常に有効であり、
中国の法人営業における成功の鍵となると考えられる。

 

 

③競争が激化している中国市場では、
「差別化」が一層困難になっている。

このような環境下で、BtoB企業が成功を収めるためには、
単に製品の機能や価格競争に注力するだけでは不十分である。
                           ↓
企業は「顧客の心理や行動の背後にあるインサイト」
を捉え、インサイトに基づいた価値提供が求められている。

 

 

④インサイトマーケティングは、顧客の無意識の心理を
理解し、それに応えることで、顧客に新たな価値を提供し、
「競合との差別化を図ること」ができる。

 

（例❷）ある企業が市場調査を行い、顧客の以下を深く掘り下げた。

      ・実際には自社製品に対してどのような感情を持っているか
      ・どのような問題を抱えているか

その結果、顧客が最も価値を感じるのは、
「時間の節約」と「効率の向上」であることが明らかになった。
                                   ↓
この洞察を基に、企業は顧客の作業プロセスを簡素化し、
時間を節約する新しいソリューションを開発した。

 

このソリューションは、顧客が直面している問題を解決
するだけでなく「彼らの日常業務を効率化すること」で、
顧客のビジネスに直接的な価値をもたらした。

これにより、企業は顧客からの信頼を獲得し、
市場での差別化を実現した。

 

 

⑤インサイトマーケティングは、顧客の深層心理にアプローチ
し「真のニーズに応えること」で、顧客との強固な関係を築き、
市場での競争優位を確立するための鍵となる。

 

 

 

 2. インサイトマーケティングが重要視されるようになった理由

インサイトマーケティングが重要視されるようになった理由には、
以下のような歴史的経緯がある。

       　　　　　      ・市場の成熟と購買者の進化
       　　　　　      ・デジタル化の進展
      　　　　　       ・競争の激化
      　　　　　       ・購買者の意識変化

 

 

 

 3.【歴史的経緯❶】市場の成熟と購買者の進化

①中国市場におけるインサイトマーケティングの重要性は、
「市場の成熟」と「購買者の進化」という歴史的経緯から生じている。

急速な経済成長と共に、
購買者のニーズは複雑化し、多様化してきた。

 

かつては従来の営業手法で顧客の関心を引くことが
可能だったが、現在ではそれだけでは不十分である。
             ↓
顧客の心を掴むためには、彼らの「深層心理」に迫り、
「真のニーズを理解する」必要がある。

 

 

②この変化に対応するため、多くの企業が、
「インサイトマーケティング」に注目し始めた。

インサイトマーケティングは、顧客の行動や意思決定の背後にある
「動機」や「欲求」を探り、それに基づいて商材を提供する手法である。

 

（例❸）ある企業が顧客の購買行動を分析し、
彼らが実際には製品の機能性よりも、「使い勝手の良さ」や
「アフターサービスの充実」を重視していることを発見した。

この洞察を活かし、企業は使い勝手を向上させ、
顧客サポートを強化した新製品を開発した。
結果、顧客満足度を高め、市場での競争力を確立した。

 

 

③中国個人情報保護法の強化に伴い、顧客データの収集
と利用には、より慎重なアプローチが求められている。

インサイトマーケティングは、限られたデータからでも
「深い洞察を得ること」ができるため、法規制の枠内で、
効果的なマーケティング活動を行うことが可能である。

 

 

④中国市場におけるインサイトマーケティングの重要性は、
「市場の成熟」「消費者の進化」「法的要件の変化」により、
さらに高まっている。

デジタル化の進展により、顧客データの収集と分析が
容易になり、データ駆動型の分析が可能になった。
                            ↓
これにより、企業は顧客の行動や嗜好を詳細に把握し、
「深いインサイトを導き出すこと」ができるようになった。

 

 

（例❹）ある企業が中国BtoBビジネスを展開していると仮定する。

この企業はデジタルツールを活用して、
顧客のオンライン行動を追跡し、そのデータを分析すること
で、「顧客がどのような情報を求めているのか」を理解した。
                                    ↓
この洞察を基に、企業はマーケティング戦略を見直し、
顧客が最も関心を持つ情報を提供することができた。

 

 

⑤デジタル化の進展は、顧客とのコミュニケーション手段を
「多様化させること」も可能にした。

WeChatや、メール、電話、問い合わせフォームなどを通じて、
顧客と直接コミュニケーションすることで、よりリアルタイム
でのフィードバックを得ることができるようになった。
                            ↓
これにより、企業は「顧客の即時のニーズに応えること」
ができ、顧客満足度を向上させることができる。

 

 

⑥しかし、中国市場においては、個人情報保護法の厳格化に
より、顧客データの収集と利用には注意が必要である。

企業は、以下が求められる。

・データを収集する際には顧客の同意を得ること
・収集したデータを適切に管理し、法律に則った形で利用すること

 

 

■個人情報保護法の下でも、インサイトマーケティングは、
限られたデータからでも 「顧客の深層心理に迫ること」が
できるため、非常に有効な手法と言える。

 

 

 4.【歴史的経緯❷】競争の激化による独自の価値提案が必要

競争の激化により、中国市場におけるインサイトマーケ
ティングの重要性は「他社とは異なる独自の価値提案」
が必要になっている。

 

（例❺）ある企業が中国市場で提供する
クラウドストレージサービスを考えてみる。

市場には同様のサービスを提供する多数の企業が
存在するが、この企業は顧客のビジネスにおける
「データ管理の課題」に注目した。

 

顧客が直面しているのは、単にデータを保存する
ことではなく、セキュリティ、アクセスの容易さ、
コスト効率の良い管理である。
　　　　　　　　  ↓
この洞察を基に、企業はセキュリティを最優先に
考えたクラウドサービスを開発し、顧客が直面する
問題を解決することに集中した。

 

さらに、ユーザーインターフェースを直感的にし、
顧客がどこからでも簡単にアクセスできるように
することで、使い勝手を大幅に向上させた。

これにより、顧客は時間とコストを節約し、
ビジネスの効率化を実現することができた。

 

 

 5.【歴史的経緯❸】購買者の意識変化

①購買者の意識変化について、近年の消費者は、単なる製品の
購入ではなく「体験」や「ストーリー」を重視する傾向にある。

 

 

②インサイトマーケティングは、このような購買者の変化
に対応し「感情に訴えるマーケティングを実現すること」
で、顧客の心をつかむことができる。

 

（例❻）ある企業が中国市場で、高品質なオフィス家具
を販売していると仮定する。

この企業は、単に家具の機能性を強調するのではなく、
顧客の以下を深く理解した。

　　・どのようなオフィス環境を望んでいるか
　　・どのような働き方を実現したいか
                      ↓
そして、顧客が求めるのは、
「快適さ」と「生産性の向上」であることを発見した。

 

この洞察を基に、企業はオフィス家具のデザインに
ストーリーを込め、顧客が自社のビジョンや価値観
を表現できるような製品を提供した。

 

 

（例❼）持続可能な素材を使用した家具は、
環境に配慮する企業の姿勢を示すと同時に、
オフィスの雰囲気を向上させることができる。

また、人間工学に基づいたデザインは、社員の健康
を考慮し、長時間の作業でも快適に過ごせるように
することで、生産性向上に寄与する。

 

 

 

 6. まとめ

インサイトマーケティングは、中国市場における法人営業において
 他社との差別化を図り、顧客との深い関係を築くための重要な手法。

 

今後も「顧客の深層にあるニーズ」を理解し、それに応えることで、
持続可能なビジネス成長を目指す企業が増えていくと考えます。

 

 

（参考）中国市場で求められる「インサイトマーケティング」

 

 

 

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