上海物来喜電子商務有限公司

【中国D08】 営業が顧客ニーズを正確に把握することは容易ではない2024.06.27

 

 

 1. デジタルマーケティングでは顧客ニーズを理解することが成功への鍵

①しかし、これは同時に最も難しいことの１つでもある。

特にBtoB市場では、顧客ニーズが複雑で多様であるため、
「営業チームがそれを正確に把握すること」は容易ではない。

 

 

②顧客の潜在的なニーズを理解するためには、
データ分析や、顧客へのヒアリング、市場調査などを通じて、
顧客の「ビジネスのプロセス」を深く掘り下げる必要がある。

さらに、デジタル化の進展により、
顧客の行動パターンや、意思決定プロセスは日々変化している。
                                      　　　↓
従来の営業手法では捉えきれない新たなニーズが生まれている。

 

 

（例❶）SNSの活用による情報収集が増えたことで、
顧客は、より迅速な対応を期待するようになった。

このような変化に対応するためには、以下が不可欠になった。

　　　　　・リアルタイムでのデータ分析
　　　　　・フィードバックの取り入れ

 

 

③BtoB市場における顧客ニーズの理解は、表面的なデータや、
情報にとどまらず、顧客のビジネス環境や行動変化を継続的
に分析し、それに基づいた価値提供を行うことが求められる。

日系企業が中国市場で成功を収めるためには、
この複雑で多様なニーズを「的確に」捉え、それに応える
「独自の解決策」を提供することが不可欠になっている。

 

 

 

 2. 弊社が提供するWebトラッキング機能

①一斉送信メーラーHappyMailから、自社ホームページへの
「Webトラッキング機能」により、顧客の行動データの収集と
分析を通じて、顧客の行動パターンを理解することができる。

 

「HappyMail」の新機能は、以下の貴重な情報を提供する。

     ・顧客がどのコンテンツを訪れているか
     ・どのコンテンツに時間を費やしているか
                            ↓
これにより、企業は顧客の「興味」や「行動パターン」を把握
し、より効果的なマーケティング戦略を立てることができる。

 

                                                  （上記の図をクリックすると、拡大表示する）

 

 

（例❷）ある企業が新製品を市場に投入したと仮定する。

Webトラッキング機能を利用することで、以下を把握できる。

     ・どの顧客がどのページを訪れたか
     ・顧客はどの程度の時間をそのページで過ごしたか
     ・ページを離れる前にどのリンクをクリックしたか
                    ↓
これらの行動データから、以下を推測することが可能になる。

     ・顧客がどの製品にどのような関心を持っているか
     ・どのような情報を求めているか

 

 

②このような「洞察」は、顧客に合わせたカスタマイズされた、
コンテンツや、顧客への提案を作成するのに非常に有効である。

例えば、特定の製品に関心を持っているターゲット顧客には、
以下を紹介するChatや、メールを送ることができる。

                 ・製品の使用方法
                 ・ケーススタディ など

 

 

 

 3. 顧客の行動データの収集

①顧客データの収集は、以下を追跡することから始まる。
「自社ホームページ上でのターゲット顧客の行動」

 

 

②デジタル時代において、顧客の行動データの収集は、
企業のマーケティング戦略において不可欠な要素となっている。

特にBtoB市場においては、顧客一人ひとりのニーズが、
複雑であり「個別のアプローチ」が求められる。

 

 

③顧客の行動データを収集し、分析することで、より効果的な
コンテンツマーケティング戦略を展開する方法について、以下
を考察する。

        ・顧客の行動データを収集することの重要性
        ・顧客データを活用したコンテンツの最適化
        ・ホームページのUI/UXの改善にも繋がる
        ・競合他社との差別化にも繋がる

 

 

【考察❶】顧客の行動データを収集することの重要性

ターゲット顧客の行動を追跡することで、以下の情報を得ることができる。

        ・どのコンテンツが関心を引いているか
        ・どのコンテンツに長く滞留しているか
        ・ホームページ上でどのように移動しているか

 

これらのデータは、顧客が「何を」求め、「どの製品」に
興味を持っているかを理解するための貴重な手がかりとなる。
                            ↓
例えば、特定のコンテンツに滞留時間が長い顧客がいた場合、
その顧客は関連する製品に強い関心を持っている可能性が高い。

この情報を元に、その製品に関連するコンテンツを強化したり、
顧客に直接追加情報を提供するなどのアクションを取ることができる。

 

 

【考察❷】顧客データを活用したコンテンツの最適化

関心を引いたコンテンツや、長く滞留したコンテンツの分析を
行い、以下を理解することが重要である。

    ・それらのコンテンツがなぜ顧客の関心を引いたのか
    ・どの要素が顧客を引きつけたのか
                                  ↓
この分析を元に、顧客が求める情報を
「より的確に提供するコンテンツ」を作成することができる。

 

 

【考察❸】顧客の行動データを活用することで、
ホームページの「UI/UXの改善」にも繋がる。

訪問者が「ホームページ上でどのように移動しているか」を
分析することで、使いにくいナビゲーションや、見つけにくい
情報があるかもしれない。
                  ↓
これらの問題点を改善することで、顧客体験を向上させ、
問い合わせなどのコンバージョン率の向上にも寄与する。

 

UI/UXとは、ユーザーインターフェース（UI）とユーザー体験（UX）をまとめたもの。
UIは、ユーザーとプロダクトが触れる接点を指しており、ボタンやメニュー、入力フォームが挙げられる。
UXは、ユーザーがプロダクトを通して得る体験を指す。つまりUIを通して得られた体験がUXになる。

 

【考察❹】顧客の行動データを収集し、分析することは、
競合他社との「差別化」にも繋がる。

顧客一人ひとりのニーズに合わせたパーソナライズされた
コンテンツを提供することで、顧客のロイヤルティを高め、
長期的な関係を築くことができる。

 

 

 

 4. データ分析の重要性

データ収集後に求められるのは、
そのデータを分析し「有益な洞察」を引き出すこと。

データ分析の重要性と、それを通じて顧客の行動を理解し、
ビジネス戦略に活かす方法について、お話する。

 

 

【方法❶】データ分析の目的

データ分析の主な目的は、顧客の行動パターンを明らかに
し、その背後にある「動機」を理解すること。

あるコンテンツに顧客が長時間滞在している場合、それは、
そのコンテンツが顧客にとって価値があると感じられている証拠。
                       ↓
このような行動データから、以下を読み解くことができる。

          ・顧客が何を求めているのか
          ・どの情報が彼らにとって重要なのか

 

 

【方法❷】データ分析のプロセス

データ分析は、以下のステップで進められる。

 

⑴ データの収集

顧客のホームページ訪問履歴や、
ページ滞留時間、クリックパスなどのデータを収集する。

 

⑵ データの整理

収集したデータを分類し、分析しやすい形に整理する。

 

⑶ データの分析

整理されたデータを用いて、
ターゲット顧客の行動パターンや、関心事を分析する。

 

⑷ 洞察の抽出

分析結果から、顧客ニーズに合わせた洞察を抽出する。

 

 

 

 5. データ分析によるビジネス戦略への応用

①データ分析から得られた「洞察」は、
マーケティング戦略の策定に直接活用される。

 

 

②顧客の行動データを分析することで、
製品開発や、サービス改善にも役立てることができる。

顧客が何を求めているのかを理解することで、
「市場ニーズに合った商材」を提供することが可能になる。

 

 

 

 6. 営業チームの顧客ニーズの理解

①データ分析から得られる「洞察」は、営業チームが、
顧客に対して、より的確な提案を行うための基盤を築く。

顧客が何を求めているかを理解することで、営業チームは、
「無駄な時間」を省き、効率的な営業活動を展開できる。
                                 ↓
これにより、顧客にとって価値のあるソリューションを
営業担当者は提供することに「集中する」ことができる。

今まで顧客ニーズを探るのに、膨大な時間を必要とした。

 

 

②以下で、顧客ニーズの理解とそのデータ分析が、
営業活動にどのように貢献するかをお話する。

          ・顧客ニーズの理解とは
          ・データ分析が営業活動に与える影響
          ・長期的な関係構築への貢献

 

 

【貢献❶】顧客ニーズの理解とは

顧客ニーズの理解とは、顧客が何を求めているか、
どのような問題を解決しようとしているかを把握すること。

これは、顧客が直面している「課題」や、
彼らの「目標」を理解することから始まる。
                  ↓
データ分析を通じて、顧客の行動や、
選択の背後にある「動機」を読み解くことができる。

 

 

【貢献❷】データ分析が営業活動に与える影響

データ分析から得られる「洞察」は、営業チームが、
顧客に対して、より的確な提案を行うための基盤を築く。

顧客がホームページ上でどのコンテンツを見ているか、など
の情報は、顧客の興味やニーズを的確に示している。
                     ↓
営業チームは、この情報を活用して、顧客に対して、
「的確な商材提案」や「的確なプレゼン」を行うことができる。

 

 

【貢献❸】長期的な関係構築への貢献

データ分析は、顧客にとって価値のあるソリューション
を提供することで、長期的な関係を築きやすくさせる。
                       ↓
顧客が「本当に必要としているもの」を提供することで、
信頼関係が築かれ、リピート購入や紹介など、ビジネス
の成長に繋がる行動を促すことができる。

 

■顧客は「自分のニーズに完全に応えてくれる企業」を
見つけたとき、彼らはその企業に対して忠誠心を持つ。

 

 

 

 7. まとめ

①企業は、ターゲット顧客のニーズをより「的確に理解」し、
営業活動をより効果的に行うことができるようになりました。

顧客の行動データの収集と分析により、営業チームは顧客に
とって「本当に価値のある提案」を的確に行うことができます。

 

 

②中国BtoB企業は、データを活用して、顧客ニーズに応え、
「差別化」をし、価格競争に陥らない「競争優位性」の確立が
求められています。

 

 

③ターゲット顧客の行動履歴を追跡し、その行動パターン
から「洞察」を 得ることは、以下に繋がります。

  ・ターゲット顧客に合わせた情報や商材を提供すること
  ・顧客満足度を高めるための強力な手段にすること

 

 

（参考）このアプローチを詳しく知りたい方はクリックください⤴

 

 

 

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