上海物来喜電子商務有限公司

【中国D20】 中国低成長時代にホームページリニューアルで解決する営業課題2024.07.25

 

 

 1. 中国低成長時代の最も効果的と思われるコスパの高い営業手法

①中国の経済成長が鈍化し、従来の営業方法だけに頼れなくなった。

多くの企業が新たな営業手法を模索する中、BtoB企業では、
効果的でコスパの高い方法が求められている。

 

 

②今回は「ホームページリニューアルで解決できる」
５つの営業面の課題について、以下に沿ってお話する。

  ・認知度不足：誰も商材を知らないから、問い合わせが無い
  ・Web集客不足：ホームページで商材を紹介しても見に来ない
  ・第一想起されない：相見積りの候補にすらならない
  ・優位性のPR不足：差別化ができないため、価格で負ける
  ・顧客の理解不足：キーワードや営業トークが刺さらない

 

 

 

 2.【営業課題❶】誰も商材を知らないから、問い合わせが無い

①課題の背景

多くのBtoB企業が直面する問題の一つは、
「自社商材の認知度が低い」ために、問い合わせが少ないこと。

特に、新規参入企業や、ニッチな市場を
ターゲットにしている企業にとって、認知度が低い問題は深刻。

 

 

②解決策

ホームページリニューアルにより、自社商材の
認知度を高めることができる有効な解決方法は、以下。

 

【有効な方法❶】SEO対策

■コンテンツSEO

ターゲット市場で検索される「キーワードを調査」
し、それを元に記事コンテンツを作成する。

業界の最新情報や、製品の使い方、成功事例などを
紹介する記事コンテンツを定期的に追加更新する。

 

■メタタグの最適化

タイトルタグ、メタディスクリプションなどを
最適化し、検索エンジンでの表示順位を向上させる。

 

メタタグとは、検索エンジンやブラウザなどのシステムに対して情報（メタデータ）を伝えるHTMLタグのこと。

HTMLタグとは、Webページのコンテンツを構造化し、意味を付与するための言語
であるHTMLの基本要素のこと。
タグを組み合わせることで、Webページの構造とデザインが形成される。

 

下記のようなメタタグを適切に設定することで、検索エンジンに認識されやすく
なり、総合的にSEOに良い影響をもたらすことが期待できる。

・タイトルタグ：記事の内容を30文字程度で表したもの。
ブラウザのタブに表示されたり、検索結果ページでタイトルとして表示される。

・メタディスクリプション：Webページの概要を紹介するメタタグのこと。
検索結果のタイトルの下に表示され​​、検索エンジンに
「このWebページの概要はこんな感じ」と概要を伝える。

 

 

【有効な方法❷】コンテンツマーケティング

■ホワイトペーパーやケーススタディ

詳細な分析や、具体的な事例をまとめたホワイトペーパー
や、ケーススタディを提供し「専門知識」をアピールする。

 

■メルマガ

メルマガを定期的に一斉送信し、固定ファン化する。

 

■SNSの活用

WeChat公式ページや、科音（Douyin）などのSNSを
活用し、製品情報や、記事コンテンツをシェアする。

 

 

 

 3.【営業課題❷】ホームページで自社商材を紹介しても見に来てくれない

①課題の背景

自社ホームページに訪問者が少ない場合、
どれだけ優れた商材を紹介しても効果はない。
　　　　　　↓
訪問者数を増やすためには、
「魅力的なコンテンツ」と「効果的なコンテンツ利用」が必要。

 

 

②解決策

ホームページリニューアルにより、
訪問者数を増やすための施策を講じる。

 

【有効な方法❶】ユーザー体験（UX）の向上

■ナビゲーションの改善

「直感的で使いやすい」ナビゲーションやメニューを設計
し、読者が必要な情報にすぐにアクセスできるようにする。

 

■レスポンシブデザイン

モバイルデバイス（スマホ）でも快適に閲覧できるように、
レスポンシブデザインを採用する

 

 

【有効な方法❷】コンテンツの充実

■ビジュアルコンテンツ

製品の写真や動画を多用し、
視覚的に訴求力のあるコンテンツを作成し、提供する。

 

■記事コンテンツ制作の継続

様々な検索キーワードに対応できるように、
「多様な受け皿」としての記事コンテンツを豊富に掲載する。

 

 

 

 4.【営業課題❸】顧客の記憶に残らないため、相見積りの候補にすらならない

①課題の背景

顧客の記憶に残らない場合、相見積りの候補にもならず、
ビジネスチャンスを逃してしまう。
                      ↓
顧客の記憶に残るためには「印象的なブランド体験」が必要。

 

 

②解決策

ホームページリニューアルにより、
顧客の記憶に残るブランド体験を提供する。

 

【有効な方法❶】ビジュアルアイデンティティの強化

■ロゴやカラーの統一

ロゴやカラー、フォントなどのビジュアルアイデンティティ
を統一し、読みやすいコンテンツでブランドの一貫性を保つ。

 

■プロフェッショナルなデザイン

プロのデザイナーによるオリジナルデザインを採用し、
視覚的に魅力的なホームページを作成する。
                        ↓
ミニマリズムやフラットデザインなどのトレンドを取り入れ、
「シンプルで洗練されたデザインで独自性」を打ち出す。

独自性を出せないテンプレートソフトの使用は避ける。

 

【有効な方法❷】顧客セグメントに応じたコンテンツ

顧客の属性や行動パターンを収集し、分析して、
「顧客ニーズに合わせた」記事コンテンツを提供する。

 

 

 

 5.【営業課題❹】商材の差別化ができないため、低価格の競合他社に負ける

ホームページリニューアルにより、自社商材の差別化を図る。

 

【有効な方法❶】ユニークバリュープロポジション（UVP）の明確化

自社商材の強みや独自性など、他社商材との違いを明確にし、
それを「ホームページ上で強調すること」。

 

UVPとは、顧客のニーズが高く、かつ競合他社が提供できていない独自の価値のこと。

■競合する商材が乱立している現在の中国市場において、
顧客に自社商材を選んでもらうには、自社が提供できる
「独自の価値を顧客ニーズにマッチさせる」必要がある。

しかし、競合との差別化を図ろうとするあまり、
顧客の求める価値と、自社が提供できている価値
に、ズレが生じてしまっては成功に繋がらない。

 

■顧客の成功事例やレビューを掲載し、信頼性を高める。

顧客の実際の声を通じて、他の潜在顧客に対して、
自社商材の価値を具体的に伝えることができる。

 

 

【有効な方法❷】ブランドストーリーテリング

■企業の歴史や理念、ミッションを紹介し、ブランドの価値を伝える。

これにより、顧客は企業の背景や価値観に共感しやすくなる。

 

■製品開発の背景やエピソードを紹介し、
「感情に訴えるストーリー」を記事コンテンツにして提供する。

例えば、製品がどのようにして開発されたのか、どのような課題
を解決するために作られたのか、などを具体的に伝えることで、
顧客の共感を得ることができる。

 

 

【有効な方法❸】競合分析

■競合他社の商材を調査し、
自社の強みを活かした差別化戦略を立てる。

「競合他社の強みや弱み」を把握することで、自社商材が、
どのように優れているかを明確に伝えることができる。

 

 

 

 6.【営業課題❺】顧客の本当のニーズが理解できないため、営業トークが刺さらない

①課題の背景

顧客ニーズを正確に理解できない場合、
営業トークが顧客に響かず、商談が成立しにくくなる。
            ↓
顧客のニーズを深く理解するためには、
「顧客の行動データの活用」が不可欠である。

 

 

②解決策

ホームページリニューアルにより、
顧客ニーズを把握し、効果的な営業トークを展開する。

 

【有効な方法❶】データ分析の活用

■WordPressのWeb解析ツールや、HappyMailの
Webトラッキング機能を活用し、訪問者の行動データを分析する。

これにより、どのページがよく閲覧されているか、
どのコンテンツが人気かという「顧客行動の把握」ができる。

 

■ヒートマップツールを導入し、
訪問者がどの部分に興味を持っているかを可視化する。

ヒートマップとは、データに含まれる数値をサーモグラフィーのような
色とグラデーションで視覚化することができる解析ツールのこと。

ホームページ訪問者のページ内での動きに特化しており、ページで
よく見られている部分などの動きが一目でわかるようになる。

 

 

【有効な方法❷】顧客へのヒアリングやインタビュー

■既存顧客に対してヒアリングやインタビューを行い、
ニーズや課題を直接聞き出す。

これにより、顧客が本当に求めているものや、
現在抱えている課題を「具体的に把握すること」ができる。
            ↓
顧客の声を直接聞くことで、
より的確なソリューションを提供することが可能になる。

 

 

 

 7. まとめ

①中国低成長時代には、BtoB企業では、
効果的でコスパの高い方法が求められます。

 

そんな中、ホームページリニューアルを通じた、
「マーケティング活動」が注目されています。
             ↓
具体的には、以下が挙げられます。

     ・ホームページのオウンドメディア化
     ・コンテンツマーケティング
     ・顧客の本当のニーズを分析すること

 

 

②【方法❶】ホームページのオウンドメディア化

オウンドメディアとは、自社が所有するメディアのことを指し、企業ブログ
（お役立ち情報）や、メルマガ、ソーシャルメディアなどが含まれます。

これをホームページに統合することで、企業は自社の専門知識
や、業界の最新情報を発信し、信頼性を高めることができます。
                       ↓
オウンドメディアの活用により、顧客は、
「企業の専門性を理解しやすく」なり、購買意欲が高まります。

 

 

③【方法❷】コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、価値ある情報を提供することで、
顧客を引き付け、関与させる手法のこと。

 

これにより、企業は顧客との関係を深め、
長期的な信頼関係を築くことができます。
                   ↓
コンテンツマーケティングにより、企業は、
「顧客ニーズに応じた情報を提供」し、信頼関係を構築できます。

 

 

④【方法❸】顧客の本当のニーズを分析すること

Web解析ツールを活用することで、企業は、
顧客の行動やニーズを詳細に把握することができます。
         ↓
Web分析により、企業は、より効果的な
「マーケティング戦略を立案」し、実行することができます。

 

 

⑤中国の低成長時代において、BtoB企業が、
効果的な営業手法を見つけることは容易ではありません。

しかし、ホームページリニューアルを通じたマーケティング活動
を行うことで、企業は効率的に営業活動を行うことができます。

 

 

（参考）低成長時代の企業ホームページで最も注力すべきはコンテンツ制作

 

 

 

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