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【中国D35】 BtoB企業の新営業戦略である「Web集客」の重要性2024.08.15

 

 

今回は「Web集客」をしたいという問い合わせが多いため、
従来の営業方法と、「Web集客」手法による営業方法の
違いについて、お話する。

 

 1. 従来の営業活動の概要

①従来のBtoB企業の営業活動は、
主に以下のような方法で行われていた。

 

【従来方法❶】イベント活動

展示会やセミナーなどのイベントに参加し、
直接顧客と対面することで関係を築く方法。
                      ↓
顧客との信頼関係を深めることができた。

 

 

【従来方法❷】電話営業

潜在顧客に電話をかけ、自社商材の紹介を行う方法。
                       ↓
電話を通じて顧客のニーズを把握し、
適切な提案を行うことが求められた。

 

 

【従来方法❸】訪問営業

直接顧客のオフィスを訪問し、プレゼンテーションや、
デモンストレーションを行う方法。
               ↓
対面でのコミュニケーションを通じて、
顧客の信頼を得ることができた。

 

 

②従来の営業活動の効果と課題

これらの方法は、顧客との直接的なコミュニケーション
を重視し、信頼関係を築くために非常に効果的だった。
                           ↓
しかし、これらの方法には以下の非効率な課題もあった。

 

【課題ⓐ】時間とコストがかかる
イベント参加や訪問営業には、多くの時間とコストがかかる。

【課題ⓑ】営業スキルが必要
電話営業や訪問営業には、高度な営業スキルが求められる。

 

 

 

 2. Web集客の台頭

近年「Web集客」が、BtoB企業にとって、
利益を生むための新しい営業手法として注目されている。

 

Web集客とは、ネット上の様々なサービスを利用して、
ユーザーを集客するマーケティング手段のこと。
主な集客方法は、検索エンジンや、SNSなどがある。

Web集客のメリットは、次の３点。
　　　　　・無料ですぐに始められる
　　　　　・データ取得が可能
　　　　　・データから効果測定や改善が可能

 

Web集客が注目される背景には、以下の理由がある。

【理由❶】デジタル化の進展とその影響

①ネットの普及とデジタル技術の進展により、BtoB企業は、
「オンラインでの情報収集を行うこと」が一般的になった。

これにより、企業はネットを通じて、
効率的に顧客にアプローチすることが可能となった。

 

 

②デジタル化の進展により、企業の営業活動は大きく変わった。

従来の対面営業や、電話営業に加え、
「Webを活用した営業手法」が主流となりつつある。

例えば、企業ホームページやSNSを通じて、自社製品を紹介
することができ、SEO対策や、コンテンツマーケティングを
駆使することで、効果的にアプローチすることが可能になった。

 

 

③情報収集の重要性

企業担当者が取引先の営業担当と商談に臨む時点で、
ネットによる情報収集により、以下と言われている。
「すでに検討作業の57%を終えている」
                   ↓
これは、企業が事前にオンラインで情報を収集し、
「すでに自社に最適な商材を選定していること」を意味する。

 

企業は、自社ホームページや、コンテンツ記事を充実させ、
見込み客に対して有益な情報を提供することが重要になった。

 

 

【理由❷】コスト効率の向上（コスパが良い）

①Web集客が、新しい重要な営業手法として注目されて
いる背景には「コスト効率の向上」が大きく影響している。

従来の営業活動に比べて、Web集客は、コスト効率が高く、
企業にとって非常に魅力的な手法となっている。

 

 

②Web集客の最大の利点の一つは「コスト効率の高さ」。

例えば、SEO対策を行うことで、比較的低コストで、
「広範囲の潜在顧客にリーチすること」ができる。

従来の訪問営業や電話営業では、移動費や人件費など
のコストがかかるが、Web集客ではこれらのコストを
大幅に削減することが可能である。

 

 

③潜在顧客の重要性

潜在顧客とは、自社商材の存在を知らないが、
必要性を感じた場合に購入する可能性が高い見込み客のこと。

「Web集客を活用すること」で、これらの潜在顧客に
対して、効果的にアプローチすることが可能になる。

 

例えば「コンテンツSEO」の対策を通じて、
自社商材を潜在顧客に認知させることができる。
        ↓
これにより、潜在顧客が自社商材の必要性を
感じた際に、購入に繋がる可能性が高まる。

 

コンテンツSEOとは、SEO（検索エンジン最適化）対策の一つ。

検索エンジン性能が向上した現在では、各検索キーワードに応じて、受け皿と
なるコンテンツを多数用意することで、検索エンジンから自社ホームページへ
のアクセス数を向上させる「コンテンツSEO」が Web集客の主流になっている。

 

 

【理由❸】データの活用が容易

①Web集客が新しい営業手法として注目されている背景
には「データの活用が容易であること」が影響している。

Web集客は、顧客の行動データを収集・分析することが容易。
        ↓
これにより、企業は顧客のニーズや興味を正確に把握し、
より効果的なマーケティング戦略を立てることができる。

 

 

②Web集客の最大の利点の一つは、
「顧客の行動データをリアルタイムで収集・分析できること」。

 

例えば、ホームページへの訪問者数や、ページビュー、
滞留時間などのデータを収集することで、顧客の興味
や関心を把握することができる。
       ↓
これにより、企業は、顧客ニーズに合わせたコンテンツ
の提供や、的確な営業提案を行うことが可能となる。

 

 

 

 3. Web集客の具体的な手法

Web集客手法の代表的なものは、以下。

          ・コンテンツマーケティング
          ・SEO（検索エンジン最適化）
          ・ソーシャルメディアマーケティング
          ・メルマガ

 

 

 4.【集客手法❶】コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ブログ記事や、ホワイトペーパーなどのコンテ
ンツを作成し、顧客に価値ある情報を提供することで信頼関係を築く手法のこと。

 

①コンテンツマーケティングの最大の利点は、顧客に対して、
「価値ある情報を提供することで信頼関係を築ける」点。

例えば、技術的な解説記事を通じて、顧客が抱える問題を
解決する方法を示すことで、企業の専門性をアピールできる。

 

また、業界のトレンドに関するレポートを提供することで、
顧客が最新の情報を得られるようにし、信頼性を高められる。

 

 

②コンテンツマーケティングには様々な種類のコンテンツがある。

【コンテンツ❶】ブログ記事

ブログ記事（お役立ち情報など）を定期的に更新する
ことで「検索エンジンの評価を高める効果」がある。

 

例えば、業界の最新トレンドや、技術的な解説記事を
投稿することで、顧客に対して、有益な情報を提供し、
企業の信頼性を高めることができる。

 

 

【コンテンツ❷】ホワイトペーパー

専門的な知識を提供することで、
顧客に対して「企業の専門性をアピールできる」。

 

例えば、特定の技術や、製品に関する詳細なレポートを作成
し、ダウンロード可能にすることで、見込み客の連絡先情報
を収集し、後の営業活動に活用することができる。

 

 

【コンテンツ❸】ケーススタディ

実際の導入事例を紹介することで、
顧客に対して「具体的な成功事例を示すこと」ができる。

 

例えば、ある企業が自社製品を導入した結果、どのような
効果が得られたかを具体的に示すことで、他の見込み客に
対しても、同様の効果を期待させることができる。

 

 

【コンテンツ❹】動画コンテンツ

視覚的に魅力的なコンテンツを提供することで、
「顧客の関心を引きつけること」ができる。

 

例えば、製品のデモンストレーション動画や、
業界の専門家による解説動画を作成することで、
顧客に対して、分かりやすく情報を伝えられる。

 

 

 

 5.【集客手法❷】SEO（検索エンジン最適化）

①Web集客手法として、SEO（検索エンジン最適化）
がBtoB企業において注目されている。

 

SEOとは、検索エンジンでの上位表示を目指し、
ホームページのコンテンツや構造を最適化する手法のこと。

これにより、潜在顧客が検索エンジンを通じて、
自社ホームページにアクセスしやすくなる。

 

 

②SEOの最大の利点は、検索エンジンからの自然流入を増やす
ことで「広告費をかけずに多くの潜在顧客にリーチできる」点。

例えば、特定のキーワードで上位表示されることで、検索エン
ジンを利用するユーザーに対して自社の存在をアピールできる。

 

また、SEO対策を行うことで、ホームページの
ユーザビリティが向上し、訪問者の満足度も高まる。

 

 

 

 6.【集客手法❸】ソーシャルメディアマーケティング

①Web集客手法としてソーシャルメディアマーケティングが、
中国BtoB企業において注目されている。

ソーシャルメディアを活用し、企業情報や、コンテンツを発信
することで「広範囲の潜在顧客にリーチすること」が可能になる。

 

 

②ソーシャルメディアマーケティングの最大の利点は、
「広範囲の潜在顧客に対して効率的にアプローチできる」点。

例えば、SNSを活用することで、中国国内の多くの
ユーザーに対して企業の情報を発信することができる。

 

 

③ソーシャルメディアを効果的に活用するためには、
以下のポイントが重要である。

・ターゲット顧客層に合わせたプラットフォームを選定する

例えば、ビジネスパーソンをターゲットとする場合は、
WeChatやWeibo、LinkedIn、Tiktokが適している。

 

・コンテンツを更新し、ユーザーとのコミュニケーションを図る

さらに、視覚的に魅力的なコンテンツを提供すること
で、ユーザーの関心を引きつけることが重要。

 

 

④Web集客手法として、メルマガ（メールマガジン）が、
BtoB企業において注目されている。

メルマガは、顧客リストを活用し、ニュースレターや、プロモーション情報、
お役立ち情報、トピックなどを定期的に一斉配信する手法のこと。

これにより、既存顧客との関係を維持し、見込み客を育成することができる。

 

 

⑤メルマガの最大の利点は、
「顧客との直接的なコミュニケーションを維持できる」点。

 

例えば、定期的にニュースレターを配信することで、
顧客に対して、最新の情報を提供し続けることができる。

ブログ記事（お役立ち情報）を読むきっかけ作りにも役立つ。

 

 

（参考）コンテンツSEOの開始時期が遅くなるほど、都合が悪くなる

 

 

 

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