上海物来喜電子商務有限公司

【中国D38】 営業活動における失注後の継続的な情報提供の重要性2024.08.15

 

 

 1. 継続的な情報提供の重要性とその効果

 

①中国市場におけるBtoB企業の営業活動において、
「失注後のフォローアップがいかに重要であるか」
を理解することは営業成績を大きく左右する要因となる。

 

失注は、「買わない」という意思表示ではなく、
「今は買わない」「この商品は買わない」という
意思表示であることを認識することが重要である。

 

顧客は一生買わないとは言っているわけではない。
                ↓
この認識を持つことで、営業マンは、
長期的な視点で、顧客との関係を築くことができる。

 

 

②失注後のフォローアップは、顧客との関係を維持し、
将来的なビジネスチャンスを生むための重要なステップ。

例えば、ある企業が新しい製品を導入した際に、
過去に失注した顧客に対してその情報を提供することで、
再度興味を引くことができるかもしれない。

 

 

 

 2. 失注後のフォローアップの重要性について

①多くの営業マンは、失注した顧客に対して、
フォローアップを怠りがちである。

しかし、失注後のフォローアップは、顧客との関係を維持し、
「将来的なビジネスチャンスを生むため」の重要なステップ。

 

（例❶）ある企業が、中国市場で、新しいソフトウェアを販売
しようとした際、初回の提案で顧客のニーズに合わず失注した。

しかし、その後も定期的に新しい機能や、アップデート情報
を提供し続けた結果、顧客は、最終的にそのソフトウェアを
採用することを決定した。

このように、継続的な情報提供が、顧客の信頼を築き、
最終的にはビジネスの成功に繋がる。

 

 

②失注後のフォローアップは、
顧客のフィードバックを得る絶好の機会でもある。

以下を知ることで、商材の質を向上させることができる。

  　　・なぜ失注したのか
　  　・どの部分が改善の余地があるのか

 

例えば、ある製造業の企業が新しい機械を提案した
際に、価格が高すぎるという理由で失注した。

その後、顧客のフィードバックを基に価格を見直し、
再提案したところ、契約を獲得することができた。

 

 

③失注後のフォローアップは、
顧客との信頼関係を強化するための重要な手段。

顧客は以下と感じることで、企業に対する信頼感を持つようになる。
「自分たちの意見やニーズが尊重されている」

 

例えば、ある企業が、失注後も定期的に顧客に対して、技術的
サポートやアドバイスを提供し続けた結果、顧客はその企業を
信頼し、次回のプロジェクトで再び契約を結ぶことを決定した。

 

 

 

 3. 継続的な情報提供のメリット

中国市場におけるBtoB企業の営業活動において、
継続的な情報提供は非常に重要である。

 

継続的な情報提供には以下のようなメリットがある。

【メリット❶】信頼関係の構築

定期的な情報提供を通じて、顧客との信頼関係を築くことができる。

 

例えば、製品のアップデート情報や業界の最新トレンドを
定期的に共有することで、顧客は企業の専門知識と信頼性
を感じることができる。

 

例えば、ある企業が、定期的に技術セミナーを開催し、
顧客に最新の技術情報を提供した結果、顧客からの信頼
が高まり、長期的なビジネス関係を築くことができた。

 

 

【メリット❷】顧客のニーズの把握

継続的な情報提供を通じて、顧客のニーズや課題を
より深く理解することができる。

例えば、定期的なアンケートや、フィードバックを
通じて、顧客が求める機能やサービスを把握し、
それに応じた提案を行うことができる。

 

例えば、ある製造業の企業が顧客のフィードバックを
元に製品を改良し、再提案したところ、顧客から高い
評価を得て、契約を獲得することができた。

 

 

【メリット❸】顧客のロイヤルティ向上

継続的な情報提供は、
顧客のロイヤルティを向上させる効果がある。

顧客は「自分たちのニーズが尊重されている」
と感じることで、企業に対する忠誠心が高まる。

 

例えば、あるIT企業が、定期的に顧客に対して、技術サポート
や、アドバイスを提供し続けた結果、顧客はその企業を信頼し、
次回のプロジェクトでも再び契約を結ぶことを決定した。

 

 

【メリット❹】新たなビジネスチャンスの創出

継続的な情報提供を通じて、新たなビジネスチャンスを
創出することができる。

例えば、新製品のリリース情報や特別なプロモーション
を定期的に共有することで、顧客の興味を引き、新たな
契約に繋がることができる。

 

例えば、ある企業が、新しいソフトウェアを導入した
際、過去に失注した顧客に対して、その情報を提供し、
再度興味を引くことができた。

 

 

【メリット❺】市場の変化への迅速な対応

継続的な情報提供を通じて、
市場の変化に迅速に対応することができる。

 

例えば、業界の最新トレンドや競合他社の動向を定期的に
共有することで、顧客は市場の変化に対応しやすくなる。
        ↓
これにより、顧客は企業を信頼し、
長期的なビジネス関係を築くことができる。

 

 

【メリット❻】競合他社との差別化

継続的な情報提供を行うことで、
競合他社との差別化を図ることができる。

顧客は、情報を提供してくれる
営業マンを評価し、選択する傾向がある。

 

例えば、ある企業が、定期的に技術セミナーを開催し、
顧客に最新の技術情報を提供した結果、顧客からの信頼
が高まり、長期的なビジネス関係を築くことができた。

 

 

 

 4. 継続的な情報提供を実践するためのポイント

継続的な情報提供を実践するためには、
以下のポイントを押さえることが重要である。

 

【ポイント❶】価値ある情報の提供

顧客にとって価値ある情報を提供することが重要である。
業界の最新動向や技術革新、自社製品のアップデート
など、顧客が興味を持つ情報を提供すべき。

 

 

【ポイント❷】パーソナライズされたアプローチ

顧客のニーズや課題に合わせたパーソナライズされた
アプローチを行うことが重要ある。
顧客ごとに異なる情報を提供し、個別のニーズに対応すべき。

 

 

【ポイント❸】フォローアップの計画

継続的なフォローアップの計画を立てることが重要である。
どのタイミングでどのような情報を提供するかを計画すべき。

 

 

 

 5. 失注後のフォローアップの具体的な方法

【方法❶】定期的な連絡

顧客に対して定期的に連絡を取り、
最新の業界情報や自社製品のアップデートを提供する。
　　↓
これにより、顧客は常に最新の情報を得ることができ、
企業に対する信頼感が高まる。

 

例えば、月に一度のニュースレターや、四半期ごとの
ウェビナーを通じて情報を共有することが効果的である。

 

 

【方法❷】パーソナライズされたアプローチ

顧客のニーズや課題に合わせた情報提供を行う。

例えば、特定の顧客が、関心を持つ分野に関する情報を
提供することで、顧客の興味を引き続けることができる。
顧客ごとに異なる情報を提供し、個別のニーズに対応する。

 

 

【方法❸】フィードバックの収集

失注の理由を把握し、顧客からのフィードバックを収集する。
        ↓
これにより、自社商材の改善点を見つけ出し、
次回の提案に活かすことができる。

例えば、失注後にアンケートを実施し、顧客の意見を
収集することで、具体的な改善策を見つける。

 

 

【方法❹】価値あるコンテンツの提供

顧客にとって価値のあるコンテンツを提供する。

例えば、業界の最新トレンドや技術革新に関する情報を
共有することで、顧客の関心を引き続けることができる。

ブログ記事やホワイトペーパー、ケーススタディなどを
通じて、情報を提供することが効果的である。

 

 

【方法❺】イベントやセミナーの開催

顧客を対象としたイベントやセミナーを開催し、
直接的なコミュニケーションを図る。
        ↓
これにより、顧客との関係を強化し、信頼を築くことができる。

例えば、年に一度のカンファレンスや、定期的なワークショップ
を開催することで、顧客との接点を増やす。

 

 

 

 6. まとめ

①中国市場におけるBtoB企業の営業活動において、
失注後のフォローアップは非常に重要です。

 

失注は、「買わない」という意思表示ではなく、
「今は買わない」「この商品は買わない」
という意思表示であることを理解します。

継続的な情報提供を行うことで、
将来的なビジネスチャンスを創出することができます。

 

 

②継続的な情報提供やパーソナライズされたアプローチ
を通じて、顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネス
関係を構築することが求められます。

 

 

③失注は一時的なものであり、適切なフォローアップを行うことで、
再度の提案や、新たな商材の提供機会を得ることが可能です。

 

 

（参考）ホームページは制作して終わりではない。むしろ、運用が大事

 

 

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