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【中国D44】 スッカスカのホームページを持つ会社と取引きできますか？2024.08.29

 

 

 1. 中国BtoB企業のホームページを見ると、以下のような
問題点を持つものをよく見かける

　　・ニュースが数年前から更新されていないまま
　　・スマホで見ると文字が小さく非常に見づらい
　　・コンテンツの内容があまりなく、スッカスカ

 

今回は、スッカスカのホームページについてお話する。
（スッカスカは、10ページ以下のホームページを指す）

 

 

 

 2. 成長するBtoB企業のための戦略であるホームページ

①ホームページを最大限に活用しない中国BtoB企業は、
「時代に取り残されてしまう可能性」がある。

 

 

②ホームページは、企業の第一印象を決定づける。

成長している取引相手ほど、以下の点を徹底的に調べる。

【調査ポイント❶】取引先の会社情報

企業の歴史、ビジョン、ミッション、経営陣の紹介など、
基本的な情報が「しっかりと掲載されているかどうか」。

 

【調査ポイント❷】ホームページに対する取り組み姿勢

デザインや、ユーザビリティ、更新頻度など、ホームページ
に対する「企業の姿勢や熱意が反映されているか」。

 

【調査ポイント❸】お役立ち情報に書かれている専門性

業界に関する専門知識や、最新のトレンド、
技術情報などが「きちんと提供されているかどうか」。

 

 

③これらが充実しているホームページは、信頼性が高い。

取引先に対して「この企業は信頼できる」と思わせる効果がある。
                                                      ↓
最初に、訪問した時は「この企業は信用できるかどうか」
と訪問者は疑ってかかるが、掲載されているしっかりした
情報やコンテンツを読むことにより、信用性が増してくる。

 

 

 

 3. ホームページがスッカスカだとどうなるか

もし、貴社ホームページに掲載されている情報がスッカスカなら、
貴社は「やる気のない成長しない企業」と思われる可能性がある。

具体的には、以下の問題が生ずる。

 

【問題点❶】信頼性の低下：基本的な情報が不足していると、
取引先は貴社に対して「不信感を抱く」可能性がある。

 

【問題点❷】競争力の低下：競合他社が充実したホームページ
を持っている場合、貴社は「競争に負ける」可能性が高まる。

 

【問題点❸】ビジネスチャンスの喪失：情報が不足していると、
潜在的な取引先が「貴社を選ばない」可能性がある。

 

 

 

 4. ネットでの購買行動の変化とホームページの重要性

①中国BtoB企業においては、ネットでの情報収集が、
購買決定に大きな役割を果たしている。

 

現在は、57%の購買者がネットで検討を終わらせる時代。
                  ↓
現在は企業購買者が取引先の営業担当と商談に臨む時点
で、ネットによる情報収集により、以下と言われている。
「すでに検討作業の57%を終えている」

このような状況下で、以下はますます高まっている。
「ホームページを活用した情報発信の重要性」

 

 

②ネットでの購買行動の変化

購買者は自分で情報収集し、比較検討することが容易に
なり、特にBtoBの取引では、以下の情報が重要視される。

 

【重要視される情報❶】企業のビジョン

企業の将来像や目標が「明確に示されているか」。
抽象的な言葉で終わっていないか。

 

 

【重要視される情報❷】商材の詳細情報

製品のスペックや、使用方法、導入事例など、
具体的な情報が「親切に提供されているか」。

１枚の画像と１行くらいの簡単な説明で終わっていないか。

 

 

【重要視される情報❸】専門性の高い情報

業界のトレンドや、技術的な知識、
専門的な解説などが「分かりやすく含まれているか」。

独自性の高い専門的な記事コンテンツになっているか。

 

 

 

 5. ホームページでの情報発信の重要性

①ホームページにおける情報発信を怠ることは、
「機会損失」を意味する。

具体的には以下の問題が生じる。

 

【機会損失❶】信頼性の低下

情報が不足していると、購買者は、
企業に対して「不信感を抱く」可能性がある。

 

【機会損失❷】競争力の低下

競合他社が充実した情報を提供している場合、
「競争に負ける」リスクが高まる。

 

【機会損失❸】ビジネスチャンスの喪失

潜在的な取引先が「他社を選ぶ」可能性が高まる。

 

 

②ネットでの購買行動が主流となっている現代において、
ホームページでの情報発信は、欠かせない戦略である。

中国BtoB企業にとって、独自性の高い情報を提供し続けること
は、中国市場における競争力を高めるための必須条件である。
                                 ↓
「ホームページ上で情報発信する努力をしないこと」
は、大きな機会損失をしており、もったいないこと。

 

 

 

 6. 商談の変化

①現代のビジネス環境では、商談の進め方が大きく変化している。

 

特に中国BtoB企業においては、以下が商談の主な目的となっている。

「取引先の情報や、コンテンツを徹底的に調べた上で、
自社とマッチングできるかどうかを最終確認すること」。
            ↓
このような背景から、商談時には、
すでに話がほぼ決まっていることが増えている。

 

 

②商談前の徹底的なリサーチ

今どきの商談では、取引先の情報を
事前に徹底的に調べることが重要である。
               　 ↓
この情報を元に、商談前に自社と取引先のマッチング
を確認することで、商談時には、具体的な契約内容や、
取引条件の最終調整に集中することができる。

 

 

 

 7. 商談の効率化と営業マンの役割の変化

①商談の進め方の変化により、営業マンの役割も変わってきた。

従来のように商談時をスタート地点とし、そこから、
一生懸命営業をかけ始めるようでは、手遅れになってきている。

 

 

②代わりに、営業マンは、以下の役割を
担うことが以前より強く求められている。

【増す役割❶】コンサルティング的アプローチ

営業マンは単なる売り手ではなく、取引先の課題を
解決するためのコンサルタントとしての役割を果たす。
                        ↓
「取引先のインサイトを事前に深く理解」し、
最適なソリューションを提案することが重要である。

 

インサイトとは、購買者自身も気づいていない購買行動の根拠や動機のこと。

インサイトを見つけることで、購買者の本当のニーズや欲求を探り出し、
それに応えるような商材を提供できる。

 

 

【増す役割❷】取引先との関係構築

商談前のリサーチを元に、取引先との
「長期にわたる信頼関係を構築すること」が求められる。
                    ↓
信頼関係を構築できるコンテンツ記事のアイデア出しを
して、長期な関係構築ができるインフラ作りをしていく。

 

 

【増す役割❸】アフターフォロー

商談が成立した後も、取引先との関係を維持し、
継続的なサポートを提供することが重要である。
                　　↓
以前からアフターフォローの重要性は言われていたが、
「長期的な取引関係を築くことが求められる」ように
なり、再認識されている。

 

 

 

 8. ホームページの役割

「企業の専門性」や「企業の信頼性」を示すホームページ
の役割とその活用方法は、以下。

 

【活用方法❶】お役立ち情報の重要性

①ホームページ上に掲載されるお役立ち情報は、
「企業の専門性を示す」重要なコンテンツ。

例えば、業界の最新トレンドや技術情報、具体的な
事例紹介などの情報を提供することで、訪問者は、
企業の専門性を評価し、信頼感を抱くようになる。

 

 

②ホームページ上のお役立ち情報を読んでいただいている
リピーターの方と商談して「先生」と呼ばれることもある。
                     　　↓
これは、弊社の専門性や信頼性を評価いただいている証拠。

営業マンという立場から、先生という立場に変わること
により、その後のビジネスが上手く進行するようになる。

 

 

【活用方法❷】長期戦略としてのホームページ活用

①中国BtoBビジネスは、一回きりの商売ではなく、
長期的な取引関係を築くことが求められる。

そのため、ホームページは長期戦略の一環として、
継続的にコンテンツ提供をすべき。

 

 

②具体的には、以下のような取り組みが重要。

【取り組み①】定期的なコンテンツ更新

ホームページのコンテンツを定期的に更新することで、
「最新の情報を提供し続けること」ができる。
        ↓
これにより、訪問者は常に新しい情報を得ることができ、
「企業の信頼性が向上する」。

 

 

【取り組み②】専門性のアピール

業界に関する専門的な情報や、技術的な知識を提供
することで「企業の専門性をアピールすること」ができる。
        ↓
これにより、訪問者は企業を信頼し、
長期的な取引関係を築くことができる。

 

 

【取り組み③】ユーザビリティの向上

ホームページのデザインやナビゲーションを改善することで、
「訪問者が情報を簡単に見つけられるようにすること」が重要。

 

 

 

 9. ホームページの改善方法

どのようにしてホームページを改善すれば良いか。
具体的な方法は、以下。

 

【改善ポイント❶】質の高いコンテンツの充実

企業の歴史やビジョン、ミッション、経営陣の紹介
など、基本的な情報を充実させる。

また、業界に関する専門知識や、最新のトレンド、
技術情報なども、積極的に発信する。

商品情報や、サービス使い方、専門的な知識などを親切に
提供する「質の高いコンテンツを充実させる」ことが重要。

 

 

【改善ポイント❷】デザインとユーザビリティの向上

見やすく使いやすいデザインにすることで、
訪問者の満足度を高めることができる。

特にモバイルフレンドリーなデザインは絶対。
                 ↓
スマホの操作性は「訪問者の離脱に直結する」。

 

 

【改善ポイント❸】定期的なコンテンツ更新

ホームページは、定期的に追加更新することで、
最新の情報を提供し続けることが重要である。

お役立ち情報などのブログ記事や、ニュースセクション
を活用して、最新の情報を継続的に発信する。
         ↓
ブログ記事やニュースを定期的に更新することは、
訪問者に対して「企業が活発に活動していること」
をアピールするために重要である。

 

 

【改善ポイント❹】ユーザーエクスペリエンスの向上

ナビゲーションの使いやすさや、ページの読み込み速度を
改善し、訪問者が「ストレスなく情報を得られるようにする」
ことが重要である。

ページの表示が３秒以上かかる場合には、要注意。
訪問者がイライラし始め、ストレスがかかるため、
訪問者の離脱率が急激に上がり始める。

 

 

 

 10. まとめ

スッカスカのホームページを誰が見るのか？
古いデザインのまま放置している企業と誰が取引するのか？

 

貴社のホームページは、以下のようになっていますか。

     ・質の高いコンテンツの充実している
     ・デザインとユーザビリティの向上している
     ・定期的にコンテンツ更新されている
     ・ユーザーエクスペリエンスが向上している

 

 

（参考）中国日系企業がオウンドメディアを持たない場合は、どうなる？

 

 

 

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