上海物来喜電子商務有限公司

【中国D47】 商談中に質問が出ると、なぜ成約率は上がるのか？2024.08.29

 

 

 1. 商談中に質問が出ることが成約率を上げる理由

①営業活動において、商談の成功は企業の成長に直結する。

しかし、成約率の低い営業マンは、商談のどこに、
「問題があるのかを見極めることができていないこと」が多い。

 

 

②以下のデータは、商談における質問の重要性を強調している。
「質問の出ない商談は、73％の確率で失注する」

 

 

③商談中に質問が出ることが成約率を上げる理由について
考えると、いくつかの重要な要素が浮かび上がる。

 

これらの要素は、以下に寄与する。

   ・顧客との信頼関係の構築
   ・顧客ニーズの明確化
   ・提案内容の適合性の向上

 

今回は、商談中に質問が出ることが、
どのようにして成約率を上げるかについて、お話する。

 

 

 

 2.【重要な要素❶】顧客との信頼関係の構築

商談中に質問が出ることは、顧客が積極的に関与している証拠。

 

質問を通じて、顧客は自分の関心や懸念を表明し、
営業担当者はそれに対して適切に対応することで、
「信頼関係を築くこと」ができる。
        ↓
信頼関係が構築されると、顧客は、
提案に対して前向きな姿勢を持ちやすくなる。

 

 

（例❶）あるITソリューション企業が、新しいソフトウェアを
提案する際、顧客から「このソフトウェアは、既存のシステム
とどのように統合されますか？」という質問が出た。

営業担当者は、詳細な統合プロセスを説明し、過去の
成功事例を紹介することで、顧客の「不安を解消した」。
結果、顧客は提案に対して信頼を持ち、成約に至った。

 

 

 

 3.【重要な要素❷】ニーズの明確化

顧客から質問が出ることで、顧客の
具体的なニーズや課題が明確になる。
        ↓
営業担当者はこれを元に、より的確な提案を行うことができる。
「顧客のニーズに合った提案」は、成約率を大幅に向上させる。

 

 

（例❷）製造業向けの機械を販売する企業が、ある工場に
新しい機械を提案する際、顧客から「この機械はどの程度
の生産性向上が見込めますか？」という質問が出た。

営業担当者は具体的なデータを用いて生産性向上の予測
を説明し、さらに他の工場での導入事例を紹介した。
        ↓
これにより、顧客は「自社のニーズに合致している」
と確信し、購入を決定した。

 

 

 4.【重要な要素❸】提案内容の適合性の向上

質問を通じて、顧客は、提案内容の詳細を理解し、自分の
ビジネスにどのように適用できるかを考える機会を得る。
        ↓
これにより、提案内容が「顧客の期待に合致しているか」
どうかを確認することができる。

 

 

（例❸）あるコンサルティング会社が、新しいマーケティング
戦略を提案する際、顧客から「この戦略はどのようにして顧客
獲得に繋がりますか？」という質問が出た。

コンサルタントは、具体的なステップと、予想される
成果を詳細に説明し、過去の成功事例を交えて話した。

これにより、顧客は提案内容が、
「自社の目標に適している」と感じ、契約を結んだ。

 

 

 

 5.【重要な要素❹】顧客の関与度の向上

質問が出ることで、顧客は商談に対して、
より積極的に関与するようになる。

関与度が高まると、顧客は提案に対して、
「より深く理解し、納得すること」ができる。
        ↓
これにより、成約の可能性が高まる

 

 

（例❹）ある教育機関向けの教材を販売する企業が、新しい
デジタル教材を提案する際、顧客から「この教材はどのよう
にして学生の学習効果を高めますか？」という質問が出た。

営業担当者は具体的な機能と、その効果を説明し、
さらに、デモンストレーションを行った。
        ↓
これにより、顧客は、
教材の「価値を実感し」、購入を決定した。

 

 

 

 6.【重要な要素❺】顧客の不安の解消

商談中に質問が出ることで、
顧客の「不安や疑問を解消すること」ができる。
                    ↓
疑問が解消されると、顧客は、
提案に対して前向きな姿勢を持ちやすくなる。

 

 

（例❺）ある金融サービスを提供する企業が、新しい
投資商品を提案する際、顧客から「この商品は、どの
程度のリスクがありますか？」という質問が出た。

営業担当者はリスク管理の方法と、
過去の実績を詳細に説明し、顧客の不安を解消した。
        ↓
これにより、顧客は「安心して」投資を決定した。

 

 

 

 7.【重要な要素❻】提案のカスタマイズ

質問が出ることで、営業担当者は提案を顧客の具体的
なニーズに合わせて「カスタマイズすること」ができる。
            ↓
カスタマイズされた提案は、
顧客にとってより魅力的であり、成約率を向上させる。

 

 

（例❻）ある医療機器を販売する企業が、新しい診断装置
を提案する際、顧客から「この装置は私たちの病院の特定
のニーズに対応できますか？」という質問が出た。

営業担当者は、装置のカスタマイズオプションを説明し、
具体的な導入プランを提案した。
        ↓
これにより、顧客は「自社のニーズに合った提案」
と感じ、購入を決定した。

 

 

 

 8.【重要な要素❼】顧客の期待値の管理

顧客から質問が出ることで、営業担当者は、
顧客の「期待値を適切に管理すること」ができる。
                    ↓
期待値が適切に管理されると、顧客は提案に対して、
現実的な期待を持ち、成約後の満足度も高まる。

 

 

（例❼）建設業向けのソフトウェアを販売する企業が、新しい
プロジェクト管理ツールを提案する際、顧客から「このツール
はどの程度の期間で導入できますか？」という質問が出た。

営業担当者は導入プロセスと予想される期間を
詳細に説明し、顧客の期待値を適切に管理した。
        ↓
これにより、顧客は「現実的な期待を持ち」成約に至った。

 

 

 

 9.【重要な要素❽】顧客の意思決定プロセスの支援

顧客から質問が出ることで、営業担当者は、
顧客の「意思決定プロセスを支援すること」ができる。
                    ↓
顧客が必要な情報を得ることで、意思決定が、
スムーズに進み、成約率が向上する。

 

 

（例❽）あるエネルギー業界向けのソリューションを提供
する企業が、新しいエネルギー管理システムを提案する際、
顧客から「このシステムは、どのようにしてコスト削減に
繋がりますか？」という質問が出た。

営業担当者は、具体的なコスト削減のメカニズムと、
過去の成功事例を説明し、顧客の意思決定を支援した。
        ↓
これにより、顧客はシステムの導入を決定しました。

 

 

 

 10.【重要な要素❾】顧客のフィードバックの収集

質問が出ることで、営業担当者は、
顧客からの「フィードバックを収集すること」ができる。
                ↓
このフィードバックを元に、提案内容を改善し、
より効果的な商談を行うことができる。

 

 

（例❾）ある小売業向けのPOSシステムを販売する企業が、
新しいシステムを提案する際、顧客から「このシステムは
どのようにして在庫管理を改善しますか？」という質問が出た。

営業担当者は顧客のフィードバックを元に、在庫管理機能
の詳細を説明し、さらに改善点を提案した。
        ↓
これにより、顧客はシステムの価値を理解し、購入を決定した。

 

 

 

 11.【重要な要素❿】顧客の期待値の調整

質問が出ることで、営業担当者は、
顧客の「期待値を適切に調整すること」ができる。
                    ↓
期待値が適切に調整されると、顧客は提案に対して、
現実的な期待を持ち、成約後の満足度も高まる。

 

 

 

 12. まとめ

①商談中に質問が出ることが成約率を上げる理由について
考えると、いくつかの重要な要素が浮かび上がります。

 

【重要な要素❶】顧客との信頼関係の構築

質問を通じて、顧客は「自分の関心や懸念を表明し」、
営業担当者は、それに対して適切に対応することで
信頼関係を築くことができます。

 

【重要な要素❷】ニーズの明確化

顧客を通じて「具体的なニーズや課題が明確に」
なり、営業担当者は、これを元により的確な提案
を行うことができます。

 

【重要な要素❸】提案内容の適合性の向上

質問を通じて、顧客は提案内容の詳細を理解し、
「自分のビジネスにどのように適用できるか」
を考える機会を得ます。

 

 

②これらの要素を通じて、商談中に質問が出ることが、
成約率を大幅に向上させる理由が明確になります。

以下は、いずれも成約に繋がる重要な要素です。

　　　　　　・顧客との信頼関係の構築
　　　　　　・ニーズや課題の明確化
　　　　　　・提案内容の適合性の向上

 

 

（参考）自社ホームページのコンテンツをプレゼン資料に二次利用する方法

 

 

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