【情報06】既存顧客の維持 + 新規顧客開拓を
バランス良く営業する
〈 既存顧客向けに、情報発信 〉(1) 【既存顧客向け】 具体的な施策は 以下。
- ・ 既存顧客向けのキャンペーン
- ・ 再購入を促す販促活動
- ・ メールマガジン配信
しかし企業が、事業拡大していくためには、
将来的な利益をもたらす 「新規顧客の獲得」 も 重要な要素になる。
だから既存顧客の維持と新規顧客開拓の、
「両方をバランス良く営業する」 ことが大切。
〈 見込み客を見極める 〉(2) 【新規顧客向け】 具体的な施策は 以下。
①見込み客の見極め
顧客になり得る見込み客の関心度合い、
顧客の企業規模等で、 「ランク分け」 を行う。
↓
優先順位をつけることで、効率的に新規顧客を獲得。
②「精度の高いターゲティング」 を行う
顧客を羅列したリストを片端からアタックすると、
獲得の確率が低い顧客への アプローチに時間を要する。
↓
顧客情報を分析し、自社との相性が良い顧客に、
「精度高くアプローチする」 ことが 重要。
〈 顧客情報の一元管理が必要 〉③情報を一元化して管理する
・ 顧客情報や顧客にアプローチした際の記録が、
バラバラになっていると、営業担当が訪問しにくい。
・ 同じ業界の顧客情報を参考にするのにも、
情報が一元化されていないと、非効率的。
↓
顧客情報の一元管理が必要。
〈 新規顧客を獲得するために、精度を高くする 〉④営業の作業時間を減らす
各担当者がそれぞれ情報収集し、Excel や日報に入力する。
作業に時間を取られると、アプローチできる顧客が限られる。
↓
情報の一元化により、以下が可能に。
・ 作業時間を減らす
・ より多く、より獲得しやすい顧客に接触する
以下により、新規顧客獲得におけるコストを削減することができます。
- ① 見込み客の見極め
- ② 精度の高いアプローチ
- ③ 顧客の一元管理
〈 営業をデジタル化 〉(3) 在中国日系企業に、もっとも効果的な Web マーケティング方法
①新規顧客のリスト（メールアドレス）を集める
・ 日々の営業活動（名刺交換）
・ イベント出展
・ セミナー開催 など
②自社の名刺すべてをデジタル化 → 顧客の一元管理化
・ 会社ごと、担当者ごとに情報を集約
③一斉送信メールし、見込み客かどうかを見極める
・ 既存顧客には、役に立つ定期発信で顧客維持に務める
・ 新規顧客には、自社の商品に興味があるかを識別する
〈 営業の労力を5分の１に 〉④全部の名刺から、約 20% の見込み客を抽出
・ 5 分の 1 に 営業先を絞って、
「営業リソースを 集中」 させる
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