【情報07】マーケティング法則を利用して、
営業利益を高める。
マーケティングには、
鉄則がいくつかあります。
〈 既存顧客の維持 + 新規顧客開拓は両輪 〉(1) 1:5の法則
①新規顧客を獲得するためには、
「既存顧客の 5 倍のコストがかかる」 という法則。
・ 既存顧客︓
企業に対して、ロイヤリティが高い = 既存顧客ほど、
「大きな利益をもたらす」 可能性が高い。
・ 新規顧客︓
獲得コストが高いにもかかわらず、「利益が低い」
〈 Web マーケティングはコストを下げる 〉②しかし 「企業が事業拡大する」 ためには、
将来的な利益をもたらす新規顧客の獲得も重要な要素になる。
先細りさせない。
↓
だから以下は両方をバランスよく営業する必要がある。
・ 既存顧客の維持
・ 新規顧客の開拓
そして「Web マーケティング」 を実践することにより、
新規顧客開拓のコストを大幅に下げることが可能です。
〈 既存顧客を維持するために、情報発信する 〉(2) 5:25の法則
①顧客離れを 5% 改善すれば、
「25％の利益率が改善される」 という法則。
②既存顧客に対し、以下が営業利益を上げるためには重要。
・ 現在抱えている顧客が離反（顧客漏れ）する確率を下げる
・ 既存顧客が紹介を通じて、新たな顧客を連れてくる
・ 商品説明が不要になるケースもあるため、販売コストが下がる
「Web マーケティング」 を実践することにより、
既存顧客維持のコストを下げることができ、
既存顧客の売上げを増加させることができます。
【定期的に情報発信する内容】
・ お役立ち情報、 参考になる情報
・ 他社の使用例（意外な使い方を紹介） など
〈 80:20 の法則により、20％の顧客に絞る 〉(3) 80:20の法則（パレートの法則）
①経済や社会現象ににおいて、全体の数値の大部分は、
全体を構成するうちの一部の要素が生み出している法則。
ビジネスにおいて、売上げの 80% は、全顧客の 20% が生み出している
↓
売上げを伸ばすには、顧客全員を対象とした営業を行うより、
「20％の顧客」に的を絞った営業を行うほうが効率的。
- ・ 商品の売上げの 80％は、全取扱商品のうちの 20％で生み出している
- ・ 仕事の成果の 80％は、費やしたうちの 20％の時間で生み出している
- ・ 故障の 80％は、全部品のうち 20％に原因がある
〈 見込み客と、その他に 営業先を分ける 〉(4) 【活用方法】 「分ける」 ことは 「分かる」 こと
①最も利益の上がる可能性のあるターゲットを選定するには、
正しいセグメント化が必要不可欠。
逆に言えば、 正しいセグメント化さえ行なえば、
どのセグメントをターゲットにするかは 「分かった」 も同然。
②その意味で、 1:5 の法則、 5:25 の法則を考えれば、
「新規顧客と既存顧客のセグメント化」 ができます。
〈 営業の労力を選択と集中ができる 〉③パレートの法則を参照すれば、 以下になります。
・ 既存顧客のうち、 ロイヤリティの高い 「20％の顧客層」 が、
最もプライオリティの高いセグメントになります。
・ 休眠顧客を含むすべての顧客リストから、
20%の目安で 「見込み客」 を抽出できます。
↓
営業先を、 5分の1のお客様に集中することにより、
効率的な営業活動ができます。