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【中国A18】営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）とは2022.03.09

 

 

1. デジタルトランスフォーメーション（以降、DX）とは

 

ITを活用し、
顧客の購買行動にあわせて、
商材や組織体制などを変革し、
競争力を強化し、優位性を確立すること。

 

 

 

2. 営業DXとは

 

 

 

 

3. 営業DXによる、企業にもたらす変革とは

 

インターネット検索で情報をいつでも取得できる現代では、
顧客は、従来のように営業を対面で受ける必要性がありません。

 

顧客によっては、営業電話や面談を
時間が奪われるため迷惑と感じる場合もあります。

 

 

 

【変革❶】 DXの実現で、実現できること

 


 

 

【変革❷】 顧客情報のデータ化で、営業担当者個人が変わる

 

 

 

【変革❸】 顧客情報のデータ化で、会社全体が変わる

 

 

 

 

4. 営業DXとデジタル化の違い

 

①「デジタル化」とは、今まで人が行っていた営業活動を
デジタルツールが代替することで、効率化を目指すこと
　　　　　　↓
従来の営業プロセスをデジタルツールに代替することが目的。
必ずしも、顧客に「新たな価値を創出」できるわけではない。

 

急遽コロナ禍に対応するため「とりあえずデジタル化をした」
だけで、満足してしまい、DXに至っていない企業も多くいる。

 

 

②「営業DX」とは、デジタルツールはあくまで手段で、
それらを活用する目的は「自社の競争力を強化すること」
　　　　　　↓
以下を検討した上で、適切なツールを導入します。

・顧客の購買行動を分析し自社の強みを把握する
・「自社の営業活動」をどのように変革すべきか

 

 

 

5. 営業にDXが必要な理由。今後に向けた成長戦略

コロナ禍により、対面営業が難しくなりました。
今の時代には、顧客の購買行動に適した営業活動を行うことで、
新たな競争優位を作り、自社の成長曲線を描く取り組みが必要。

 

 

【戦略❶】 生産性・効率の向上

 

１人あたりの労働時間はそのまま、今まで以上の成果を上げる。
従来の営業活動の、非効率な部分を削ぎ落とす必要があります。
↓
「やみくもにアポを取って、とにかく会えば良い」を見直す。

 

 

 

 

【戦略❷】 属人的な営業体制からの脱却

 

営業が属人的であるもっとも大きな要因は、
顧客情報が営業担当者のみにあること。

 

その課題は以下の通り。

・急な病気で顧客対応が難しい場合、他社員の代替対応が不可
・個人の経験に差がある営業スキルは、成果にバラつきが出やすい
・社員の退職時や、異動の引き継ぎが困難

 

 

 

6. 営業DXを成功させるポイント

 

　　　① 固定概念を捨てる
　　　② DX全体の構想を作成する
　　　③ 営業DXに最適なチーム作りをする
　　　④ 運用後は修正することを恐れない

 

 

 

 

 

7. 営業DXのよくある失敗例

 

【失敗例①】 全体設計をせずにツールを導入してしまう

 

以下のような一方通行の指示による導入ケース。

総経理から「ツールを導入するので使ってください」

 

この場合、現場の営業がどのように運用するのかまで、
検討されないまま導入されることが多い。
結局、利用されないということがあります。

 

以下のように、全体設計を行うべき。
・顧客がどのように購買行動するのかヒアリングする
・営業がどのような運用であれば利用できるかを検討

・顧客接点に最適なデジタルツールを導入する

 

 

 

【失敗例②】 関係部署の意識が統一されていない

 

様々な人が組むと、
立場の違いにより、意識の統一がとれないことがある。

 

統率がとれないまま、営業DXの運用を始めると、
どこかでトラブルに発展し、上手くいかなくなります。

 

トラブルを未然に防ぐためには、
社内での役割を確認し、認識を合わせることが重要。

 

 

 

 

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