上海物来喜電子商務有限公司

【中国A37】 営業マンは育てるな。コンテンツを育てろ！2022.05.08

 

 

 1. 在中国日系企業で、多く見る組織構成

 

在中国日系企業では、

以下のような営業マンが大半を占める組織が、非常に多い。

 

 

コストの中で大きく占めているのは、営業部の人件費。
それなのに、教育をしてもしても、
１年くらいで辞める営業マンを見かけるのは少なくない。

 

以下がかなりの負担になるのが現状。
「人材紹介会社への手数料など採用にかかる手間と労力」

 

 

 

 2. 現在は、昔に比べて営業マンに会うメリットが少ない

 

理由は「インターネットの普及」。

 

 

つまり、インターネットが普及していなかった頃は、
営業マンというのは、貴重な情報源だった。

 

営業マンしか知らない情報があったからこそ、
営業マンに会うメリットがあった。

 

しかし今は、何かものを購入しようとした時に、
インターネット上で情報検索し、比較検討して購入する、
ということを誰でも当たり前に行っている。

「自分から手軽に、情報を探すことができるようになった」

 

 

すると、インターネット上で得られるような情報しか
持っていなければ、営業マンに会う必要はなくなってしまう。
↓
そのため、昔ながらの「足で稼ぐ」営業は、
これから少しずつ減っていくと言われている。

 

 

 

 3. そもそも、売り込む営業マンは必要なのか

 

今は「売り込む営業」は、必要とされない。
↓
今必要な営業スタイルは、
「お客様に選んでもらう営業」

 

 

① 今後も営業という仕事はなくならない
「営業の中のスタイルが異なる営業に変わるだけ」

 

以下と考える。
「営業という、仕事に対しての意識を少し変える」
↓
具体的には、強引な営業、訪問すれば何とかなる営業、
「営業＝売り込む」というイメージを改めるべき。

 

 

そもそも強引に営業をしても、情報が溢れている現代では、
自分たちの都合の良い情報だけを与えることは不可能に近い。

 

そんな営業をしていたら、悪い口コミが広がり、
それ以降の営業自体もやりづらくなってしまう。

 

 

 

② 情報が溢れているからこそ、以下が必要とされていく
「本当に質の高い情報を持つ営業マンだけ」

 

確かにあらゆる情報がインターネット上に溢れているため、
どんな情報も容易に探すことが可能になった。

 

しかし逆に考えれば、情報量が多すぎるからこそ、
以下のことが難しくなっている。
「本当に自分に必要のある情報かどうかを見つけ出すこと」

 

 

つまり、以下が付加価値になってきた。
「情報を多く持って、その人に最適な形で提供できること」
↓
今は、営業マンだから営業だけ、という時代ではなく、
「多角的に売上を上げる」目標を達成できる人の価値は高い。

 

だから、以下の職種の採用や、人材育成が必要になっていく。

　　・ インサイドセールス職
　　・ マーケティング志向の強い営業マン

 

 

 

 4. 選んでもらう営業手法であるコンテンツ施策

 

そのためには、以下をしっかりと作っておく必要がある。
「有益な情報を持ち、選んでもらうための仕掛け」

 

営業を「売り込むための手法」と捉えずに、
広く会社をブランディングしていくという意識に変えて、
売上げの上がる仕組み（組織）を作っていくべき。

 

 

それには、以下のコンテンツ施策が今後は必須。

・ 企業ホームページを中心とした、コンテンツSEO

・ メルマガを定期的に行う情報発信

・ 見込み客一人一人に対応するための顧客情報管理

 

 

 

 

 5. 営業マンの一番大事な仕事は、今後クロージングになる

 

ネットによる比較検討後に、営業マンへ連絡が来る。
↓
今後営業マンが最も重要なタスクは、クロージング。

 

Web集客をがんばっても、コンテンツを多く作っても、
クロージングできない営業手法では、意味がない。

 

 

 

 

 6. これからの営業はトークではなくコンテンツを磨く

 

① これからの営業は、会話を磨くのではなくて「コンテンツ」

 

コンテンツを磨いて、
コミュニケーションを図りやすくするという考え方。

 

 

② コンテンツで、お客様を巻き込んだり、誘うスイッチに活用

 

【例】コンテンツを見せることによって、以下のような形で、
資料を見ながら会話をすると、お客様が質問がしやすくなる。
　　・ 御社の場合はいかがですか？
　　・ 御社は今この状況と違うところはありますか？

 

 

③ 最初から穴が開いたコンテンツ

 

これを見せながら対応しながら埋めていくことによって、
一緒にコンテンツを作る、ということもプレゼン効果が上がる。

 

 

 

営業マンは育てるな。コンテンツを育てろ！

今後の営業は 「コンテンツ勝負の営業」に変わる。

 

 

 

 

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