上海物来喜電子商務有限公司

【中国A42】 ホームページを優秀な営業マンにするための人事戦略2022.05.24

 

 

 ⒈ 周りの企業で以下の企業が少ない理由
「うちはホームページからバリバリ集客できているよ」

 

答えは、以下。
・ホームページは、作っただけでは働かない
・ホームページは、育てるのに時間がかかる

 

 

①お客様がホームページに訪問してくることが前提。
ホームページへの流入数を増やす（集客）必要がある。

 

 

②ホームページを優秀な営業マンにするためには、
ホームページを育てていく必要がある。

 

 

しかし多くの企業ではなかなか成果に結びつかない。

 

理由は以下。
ホームページ育成の成否は以下が明暗を分けるため。
「ホームページを育成させるための人事戦略」

 

 

 

 2. BtoB企業のホームページ育成方法

 

新しい人事戦略として、以下を営業組織内に置く。
「ホームページを育てる専任担当者」

 

 

①「フィールドセールス」とは、
お客様の事業所に伺い、商談を重ねる営業のこと。
従来の営業スタイル。

 

以下の役割が重視されるようになった。
・お客様の課題を掘り起こす
・案件をクロージングする

 

 

 

②「インサイドセールス」とは、
社内からITツールを駆使しての営業のこと。
※ ITツール例：ホームページ、メール、チャット など

 

 

ネットの発展により、購買者が営業訪問を避ける傾向に。
結果、ホームページの重要性が増加。
             ↓
合理的な営業手法へ進化した。

・「インサイドセールス」で見込み客を選別する
・ 確度を高めてから「フィールドセールス」へ移行する

 

 

 

 3. 「インサイドセールス」が注目される理由

 

答えは以下。
「フィールドセールスの機会が減少したため」

 

 

①企業のネット活用が進む中で、顧客の反応が変わった

 

【例Ⓐ】電話やメールをすると 、以下のケースが増えた。
・ホームページで調べるから、興味があれば連絡するよ
・ホームページで調べたから、来なくていいよ

 

【例Ⓑ】昔ならアポが簡単に取れたのに、
今はアポを取るのが大変になった。

 

 

 

②現在のBtoB企業の購買担当者は以下の行動に変わった

 

❶ 仕事関係の知識は、すべてホームページより取得
（書籍が売れなくなった理由）

 

❷ 取引に必要な情報もすべてホームページより取得
（営業が呼ばれない理由）

 

❸ ホームページで、好感を持った企業に連絡を取る
（知らない企業には見積り依頼を出さない）

 

❹ ホームページに情報が無い企業は遅れていると見なす
（欲しい情報がない、役に立たない企業と判断）

 

 

 

 4.「フィールドセールス」の今後のあり方

 

①企業の購買担当者が、以下に変わった

 

「営業による自社PRに偏った情報」より、
企業の購買担当者は、以下を信用するようになった。
「自分で検索を行い、ホームページで得られた情報」

 

 

②①の中で好感が持てない、役に立たない企業は、
ふるいから落とされ、営業の機会を失っていく。

 

営業手法として、顧客接点を見直す必要が出てきた。

 

 

 

 5. 成功するBtoB企業は、新しい営業手法を採用

 

①以下のインバウンドマーケティングが重要になってきた

  ・売込みなどの押しつけをしない
  ・見込み客が必要とする情報を丁寧に提供する
  ・顧客の課題に役立つ行動をする

 

 

それには、以下が必要になった。
  ・お役立ち情報を定期的に情報発信する
  ・顧客の興味レベルや顧客の育成度合いを把握する
  ・絶妙なタイミングで、フィールドセールスに渡す

 

※インバウンドマーケティングとは、
    ホームページで役立つ情報を提供し、自社を見つけてもらう。

    見込み客を獲得し、育成し、顧客になってもらう手法。

 

 

 

②「インサイドセールス」は売込みをしてはいけない

 

お客様がビジネス検討するサポートに徹する。

昔の優秀な営業は、以下の手法で成績を上げた。
「商材を売るのではなく、お客様をサポートする」

 

 

今後は、これを「インサイドセールス」にて行うべき。
「フィールドセールス」は、クロージングに専念する。

 

だから、以下の人事戦略が必要になった。
ホームページを中心とする「インサイドセールス」を
営業組織として確立すること。

 

 

【営業組織の改革】
例A：営業+管理部
↓
営業（フィールドセールス+インサイドセールス）+ 管理部

 

 

例B：営業+技術部+管理部
↓
営業（フィールドセールス+インサイドセールス）+ 技術部 + 管理部

 

※ インサイドセールスは、先ず専任者１名から。
     専任者は、営業経験者が望ましい。

 

 

 

 

 

 

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