上海物来喜電子商務有限公司

【中国A43】 ホームページが大きな営業戦力を持つようになる育て方2022.05.24

 

 

 1. ホームページ担当者の仕事は教育係

 

①ホームページは、どの優秀な営業マンよりもよく働き、
会社に利益をもたらしてくれる。

 

それは、ホームページが「優秀な営業マン」として、
よく教育されている場合の話。

 

 

②ホームページ担当者の仕事は、
ホームページを優秀な営業マンに育てること。

 

ホームページ担当者に必要なことは、
営業の仕事をホームページに吸収させ、育成すること。

 

 

 

 2. 売れない営業マン

 

売れない営業マンほど、
相手の抱えている問題などを置き去りにしたまま、
自社商材の特徴や機能、価格について一方的に話す。

 

以下が明確でなければ、買い手は興味を持てない。
・商材が買い手の課題をどう解決するの
・費用対効果はどうなのか

 

 

顧客は、以下は重要ではない。
「どの商材がどれだけ優れているスペック的な話」
                      ↓
顧客には、以下が重要。

 

・自分たちの課題がどのように解決されるのか

・その問題の解決に要するコスト
・誰もが、簡単に操作できるのか

 

 

 

 3. 売れる営業マン

 

相手が本当に望んでいることを聞き出した上で、
それを叶える解決策を提案する営業マンのこと。

 

 

①お客様に対する「質問」が優先

 

まず以下を質問して聞くこと。
   ・お客様が何を望んでいるか
   ・何を必要としているか
   ・何を解決したいと思っているか

 

 

 

②そのための解決策として、
自社商材の提案が最後にできればベスト

 

【例】問い合わせをしたお客様に以下の質問をする。
「あなたは今、悩まれていることがありますか？」

 

お客様は問い合わせの裏にある本当の欲求を語り始める。
           ・コストのこと
           ・人間関係の問題
           ・今のやり方の不満

 

 

売れる営業マンは以下を引き出すことから始める。
「現状、悩み、不安、課題、問題、欲求」

 

そして、以下の具合に掘り下げていく。
・それらに共感し、相手の様子をうかがう
・適切な質問をする
・相手の答えに応じてさらに適切な質問をする

 

 

 

③ホームページでは、質問を繰り返しながら、
重要なことを掘り下げていくアクションができない

 

解決方法は以下。
「ホームページで、顧客に対する理解と共感を示す」

 

売れる営業マンは、以下の行動をする。
・顧客にとっての重大な関心事にフォーカスする
・理解と共感を示しながら、営業トークを進める

 

 

ホームページも、顧客にとっての、
重大な関心事を中心に構成されるべき。

             ↓

顧客にとっての重大な関心事とは以下のようなもの。

     ・置かれている現状
     ・抱いている悩みや不安
     ・解決したい課題や問題

 

 

 

④顧客にとっての重大な関心事について以下の人を、
ホームページ担当者にした方が良い。

 

   ・会社の中で最もよく知る人
   ・最もよく顧客の声を聞いている人
   ・最も強く理解し、共感している人

 

 

 

⑤ホームページに以下をさせること。
「売れる営業マンと同様の振る舞いをさせる」

 

それには、ランディングページを活用すること。

 

※ランディングページは、途中でリンクを設けたりせず、
    上から下まで、一気に読ませてしまうページのこと。

    だから、優秀な営業マンのセールストークを、
    一気に論理的に書くことができるページに繋がる。
    結果、読者にとってもっとも響く文章になりうる。

 

 

 

 4. 営業の勝ちパターンをホームページに組み込む

 

①どの会社にも以下のような営業の勝ちパターンがある。

「高い確率で契約をとりつけることができるパターン」

 

 

 

②自社の営業勝ちパターンをホームページに組み込む

 

・どんな課題を持つ見込み客にアプローチすれば良いか
・どんなタイミングで、どんなデータを示せば、良いか
・どんな成功事例が見込み客の気持ちを契約へ動かすか

 

 

 

③これは、自社の営業社員しか知らないこと。
それをホームページに組み込む。

 

これを継続的に繰り返し、育成することで、
ホームページは優秀な営業マンに育つ。

 

 

作っただけのホームページは、営業マンでいえば新人。
そこから手間と時間をかけて教育して行く必要がある。

 

 

 

 

 

 

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