上海物来喜電子商務有限公司

【中国A48】 「コンテンツを重要視する人事戦略」を定着させるコツ2022.05.30

 

 

 1. 今後、以下になるだろうと言われている

「外勤活動が減り内勤活動が増え、純粋な外勤営業マンは減っていく」

 

嫌われる商品を売り込む営業スタイルから変わって、
以下の営業スタイルが今後、重要になっていく。
「案件を醸成して、買いたい気持ちを育てていく営業」

 

 

今までの営業方法ではうまくいかなくなった理由は、以下。

【理由①】ネットで情報の検索や比較が容易になり、
買い手が多くの情報を得られるようになったため。

 

 

【理由②】グローバル化で商材の差別化が難しくなったこと。
これにより、取引きを見直す企業が増加したため。
          ↓
以下の営業スタイルが通用しなくなった。
「今まで買ってくれたから、これからも大丈夫」

 

 

以下の営業手法では、既存の取引規模を維持できない会社が続出。

「営業担当者個人に頼る、従来の対面営業スタイル」

 

 

 

 

 2. 今後の具体的な活動として、以下の非対面営業が重要視される

 

・ホームページ運営

・電話営業（ヒアリング）

・情報提供（コンテンツ作成）

 

 

 

 

 3. 非対面営業が作るコンテンツは、対面営業にも役立つ

 

①幅広いシチュエーションに応じたコンテンツを用意する

 

お客様からの質問の答えとなるコンテンツを見せるだけで、
対面営業でも、営業トークに頼らずに売ることが可能。
          ↓
営業力は「コンテンツ力」でカバーすることができる。

 

 

 

②個人の属人的スキルに頼ることなく、組織全体で安定的に
好成績を上げている企業ほど、コンテンツを有効活用する

 

商談で投げかけられた質問に対する答えをコンテンツの中に

反映するだけで、対面営業は以下のようになる。
・次の商談の確度が高まる
・商談時のウィークポイントを補うことができる

 

 

 

③コンテンツ営業の強みは「再現性の高さ」

 

以下の営業組織へ転換する大きな一歩となる。
「新人もベテランも、全員が等しく高い成果を上げられる組織」

 

 

 

 

 4. 非対面営業を定着させるコツ

 

①営業が外勤（対面営業）と内勤（非対面営業）を兼務し、
非対面営業よりも、対面営業を優先しがち。

 

営業の心理としては「電話よりも１件の訪問」が大事。
          ↓
しかし評価基準が、売上や訪問件数に置かれたままでは、
非対面営業が長続きしないのは当然。

 

 

 

②人事戦略として、評価基準を変えること

 

そのための方法は以下。

①対面営業部隊と非対面営業部隊を切り離す

 

 

②非対面営業部隊は、以下を評価指標とする

  ・話題発掘数（コンテンツ数）

  ・コール件数（ヒアリング数）
  ・ホームページへの流入数、問い合わせ数

 

 

 

 

 5. 見込み客の受注の可能性を見極めて活動できる組織へ

 

①営業担当者が実際に見込み客と話をしている時間は、

１日の３分の１

 

営業担当者の１日の平均的な活動の半分は、以下。

21％は、Eメール作成

17％は、データ入力

12％は、社内のミーティング

 

 

 

②営業担当者が顧客とコンタクトを取れる時間は、非常に短い

 

・中国全土の企業が顧客ターゲットとなりえる事業において、

すべてに訪問して提案することはほぼ不可能。

・見込み確度が低い顧客に何度もアプローチすることは、

コストパフォーマンスが悪い。

・見込み確度が高い顧客に対してアプローチできていない場合、

見込み客との信頼関係を失う。

 

 

 

だから、営業組織が最大のパフォーマンスを発揮するには、
以下の人事施策を実施すべき。

 

❶営業リスト中で、受注の可能性が高い見込み客と、

そうではない見込み客を常に整理する

 

❷組織を２つに分ける人事戦略を取る
・対面営業部は、見込み確度の高い顧客を対応
・非対面営業部は、見込み確度の低い顧客を対応

 

 

 

 

 6. 営業組織の改革

 

在中国日系企業の組織は、以下の２つの形態が多い。
営業部を対面営業部と、非対面営業部を切り離すべき。

 

営業部 + 管理部
          ↓
（対面営業部 + 非対面営業部）+ 管理部

 

 

営業部 + 技術部 + 管理部
          ↓
（対面営業部 + 非対面営業部）+ 技術部 + 管理部

 

 

「不戦敗」を無くすためには、見込み客をすべて集め、
継続顧客にするために定期的にフォローできる組織改革が必要。

 

 

非対面営業は、「Webコンテンツ営業」 が中心。

営業リソースを 「Webコンテンツ営業」 にシフトするは、こちら

 

 

 

 

 

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