上海物来喜電子商務有限公司

【中国A59】 古い営業体質からの脱却。顧客中心の新しい売り方2022.08.12

 

 

 1. 「日系企業の営業職」の生産性が低い3つの理由

 

日系企業の営業組織には、以下の課題がある。
          ・ 分業化の遅れ：業務の専門化が進んでいない
          ・ 属人化の浸透：個人が顧客情報を抱え込む
          ・ デジタル化の遅れ： ITツールが活用されない

 

 

 

【課題①】 分業化の遅れ

 

米国企業は、営業部門に以下のような役割を持ったスタッフを配置。
          ・ オペレーション担当
          ・ インサイドセールス担当
          ・ コンテンツ担当      など

 

日系企業では分業化が進んでいないことが、生産性低下の要因。
まずは従来営業の役割（対面営業 / 非対面営業）を分けるべき。

 

 

【課題②】 属人化の浸透

 

日系企業の営業組織では、顧客情報がシェアされていない以下の状況。
          ・ 有効な気づきを与えられずに、商談機会を逸す
          ・ プレゼン資料や営業ノウハウが適切に共有されない

 

米国企業では労働市場の流動性が高く、転職する人が多かったため、
顧客情報やプレゼン資料、営業ノウハウを組織として蓄積・共有して
いくことに注力されてきた。
　　　　　　↓
結果、米国の営業組織は以下に変わった。
          ・ 再現性を持った営業活動ができる（全員の底上げが可能）
          ・ 営業職の生産性が向上する

 

 

【課題③ 】 デジタル化の遅れ

 

多くの日系企業の営業組織は、営業のデジタル化が遅れている。

導入されていても、営業ツールを使いこなしていない日系企業が多い。

 

 

 

 

 2. 「日系企業 営業職」の生産性を向上させる（新しい営業スタイル）ためのご提案

 

 

 

 

 3. 顧客中心の売り方へ

 

これからは 営業施策中心の売り方から 「顧客中心の売り方」 へ変える

　　　　　　　　　　　 ・ 顧客中心の顧客管理
　　　　　　　　　　　 ・ 分業体制
　　　　　　　　　　　 ・ 顧客行動と並走する

 

 

①顧客中心の顧客管理
営業施策ごとではなく、顧客ごとに情報を管理すること。

 

 

 

顧客中心の管理に変えるには、以下を導入する必要がある。
「一人ひとりの顧客活動を一元化する情報管理」

 

営業の施策単位でバラバラに管理していた情報を、
顧客一人を中心に各施策と紐づけていくことで、以下が可能となる。
「その人の行動を知り、商談につながるかどうかを見極めること」
　　　　　　　　　　　　↓
この考え方が 「顧客中心の顧客管理」。

しかし、顧客と施策の紐づけを１つひとつ、
アナログの手作業で一元化させることには無理がある。

 

 

【解決方法】
無料アプリ HappyWorkを活用する。
　　　・ 顧客ごとにメモることにより、施策活動を一元化できる
　　　・ 顧客フェーズを定義して、分業体制の組織作りができる
　　　・ 顧客が気づかない潜在化したニーズを浮かび上がらせる

 

 

 

② 顧客中心の分業体制

 

営業現場では、顧客をきちんとフォローできず、
漏らしていく状況が見受けられる。
　　　       　 ↓
以下の結果になる顧客が多い。
　　　・ 戦敗（失注 / 保留）
　　　・ 不戦敗（タイミング違い / ニーズ違い）

 

 

【解決方法】
一度の機会損失で営業活動をあきらめない、以下を実施する。
「顧客を再活用できる仕組み（リードライフサイクル） 」

 

 

リードライフサイクルとは、以下。
　・ 顧客一人ひとりを購買フェーズに定義する
　・ 戦敗・不戦敗になった顧客を再活用する仕組みを作る

 

 

以下の漏らした顧客をすくい上げ、再び育成対象に戻す仕組みが必要。
     ・ タイミング違い
     ・ ニーズ違い
     ・ 失注 / 保留

 

リードライフサイクルを行うこと（再活用）で、
対面営業と、非対面営業が取り組むべき対象者を絞り込む。
　　　　          ↓
顧客フェーズを分類して営業活動を行うことで、
営業効率が上がり、限られたリソースを有効活用できる。

 

 

 

 

 4. 顧客の購買行動を把握する

 

顧客の状態に合わせた施策とは、
顧客が購買する流れを把握すること。

 

顧客の意思決定までの流れは、以下。
    ・ 「課題の気づき」を経て「情報収集」を始める
    ・ 「課題設定」
    ・ 「比較検討」
    ・ 「評価・決定」

 

 

購買意思決定の流れを参考にして、以下を考える。
　　「顧客にアプローチするベストのタイミング」
　　        　　↓
顧客中心の施策を行う。
     ・ 顧客の購買フェーズに合わせる
     ・ 適切なコンテンツを適切なタイミングで提供する

 

 

 

　                                　　( ※上記画像をクリックすると、拡大表示されます )

 

 

 

顧客の「情報収集 → 課題設定 → 比較検討 → 評価・決定」
という購買フェーズを踏まえて、並走して以下を進めていく。

 

　　① 情報提供： 定期的に情報提供をし、気づきを与える
　　　　　↓
　　② 課題訴求： 顧客が解決する課題を提供する
　　　　　↓
　　③ 比較訴求： 他社商材と比較した場合の強みを訴求する
　　　　　↓
　　④ 決定支援： 顧客意思決定を支援する

 

 

これからの時代に大切なのは、
顧客の意思決定の流れに並走すること。
　　　　　↓
「自社視点」ではなく、「顧客視点」で営業活動を進めていく。

 

 

常に意識することは以下。
　　　　・ 顧客は、今どの購買フェーズにいるのか
　　　　・ フェーズに合わせて顧客はどういう状態か
　　　　・ フェーズに合う、コンテンツのテーマは何か

 

 

 

 

 

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