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【中国A60】 多くの営業マンが営業支援システムに入力しない理由2022.08.12

 

 

みなさまの会社にも、営業マンのためにせっかく導入したが、
使いこなしていないデジタルツールが少なくないのでは、と思われる。

その結果「顧客情報がほとんど共有されない状況」が続くことに陥る。

 

 

 1. 多くの営業マンが、SFAに受注確度を入力しない理由

 

営業部門での受注・売上げの見込みが甘く、
四半期ごとの上振れ下振れの幅が大きい企業は少なくない。
                  　　    ↓
上振れ下振れの原因は、営業部門の体質が古いため。

 

 

ほとんどの営業担当者が、受注が不確実な「見込み情報」を隠す
という文化の中で、以下の入力を怠っている。
     ・ SFAへの営業案件の登録
     ・ 受注確度を意味する「ステータスコード」

 

  ※ SFAとは、Sales Force Automationの略。営業支援システムのこと

 

 

【課題①】 日々の営業活動に追われる営業担当者は、
SFAに情報登録することが難しい（忙しい）という意見

 

【課題②】 部署全体として、期の締めの直前になるまで、
実績を見通せないジレンマ（見込みが立たない）がある

 

【課題③】 上司として、売上予測を早め早めに出して、
改善施策により、早期に目標を達成したい気持ちが強い

 

 

 

 

 2. 多くの日系企業での現状

 

【現状１】 SFAに登録すると、以下に思う営業マンは少なくない。
「上司から問い合わせが入るデメリットが多く、登録する気にならない」

 

 

【現状２】 入力へのインセンティブがないため、以下の話もよく聞く。
「自分自身のメリットを感じられず、SFAへの入力を面倒に感じる」

 

つまり、SFAに情報がしっかり登録される状態になるには、
現場の営業マンに対し、入力するメリットを用意することが必要。
                              ↓
「情報を出したがる企業文化」 へ移行させる。

 

 

 

 

 3. 「情報を出したがる企業文化」 へ移行させる方法

 

情報を出しだがるように仕向けるには、以下が必要条件になる。

  ①いつでもどこでも、すぐに入力できるアプリであること

 

  ②入力が簡単で、相手にスムーズに伝わる方法であること

 

  ③入力する目的を明確にさせること

　・メモることでお客様にしかられないように、必要時に思い出す

　・コンテンツのネタを集め、Webコンテンツを作り顧客を増やす

　・プレゼン資料の基本型を作り、個々の営業マンが自分で修正する

 

 

 

 

　                                　　( ※上記画像をクリックすると、拡大表示されます )

 

 

 

弊社は、報連相の習慣が無い中国での営業マンが、
どうしたら積極的に情報入力してくれるか考え抜いた結果、開発しました。
「お客様の声をメモする ナレッジシェアアプリ」

 

毎日報連相を入力するのは、日本人でもやりたくない作業の１つ。
「社内専用のWeChat」 というイメージで、以下の目的にこだわりました。

 

 

 

 

❶ 自分の忘備録として使う
   ・ お客様の大事だと思うことを、顧客別にすぐメモる
   ・ 重要なことは忘れない。後から見返して思い出す
   ・ お客様からしかられないように。失注しないように

 

優秀な営業マンは、お客様の話をメモして忘れずに対応する。
メモるだけで、営業マン個人個人の役に立つ（自分のために行う）。

 

 

❷ 優秀でない営業マンがお客様に刺さる資料が作れる
以下の流れで、Webコンテンツやプレゼン資料が作れるようになる。

 

　・ 営業マンがお客様から聞く、ネタになるものをメモする
　・ 営業部全体でネタを共有し、お客様の課題を顕在化
                                ↓
　・ 顕在化した課題に対し、気づき（解決方法）を考える

　・ 潜在化している課題に未来を想像させるように提案する
                                ↓
　・ 課題別にWebコンテンツを作り、お役立ち情報に掲載
　・ Webコンテンツを２次利用し、営業資料の基本を作成
　・ 個々の営業マンが、自分のお客様に合わせて修正する

 

 

※「お客様の声」が、最もお客様が知りたい求める情報になっている。

 

 

❸ 会社資産として、コンテンツが蓄積される

・営業マンからの顧客情報が得られ、全体を俯瞰できる
　１つの成功事例である点を線にして、横展開ができる

 

・問い合わせが増える。Webコンテンツが蓄積されると、

　情報を求めて、ホームページへの訪問者が増える。

 

 

❹ 引き継ぎが可能になる

今までは営業マンが退職すると、引き継ぎができない状況でした。
特に、やり取りしたWeChatのデータは、個人の所有物で回収不能。
会社資産である顧客情報にして、簡単に引き継ぎができるようにする。

 

 

 

 

 

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