上海物来喜電子商務有限公司

【中国A68】 広告/イベント出展 VS コンテンツSEO 在中国でのROI比較2022.09.11

 

 

 1. 2006年に弊社親会社が事業開始してからのホームページ制作の歴史

 

 

 

 

 2. オンライン集客が求められ始めた理由

 

①ネット情報化によって訪れた 「売り込み型」営業の限界

 

今まで行っていた「売り込み型」の宣伝手法が通用しなくなってきた。
　　　　　・ マスコミCMを使った広告
　　　　　・ バナーを含むネッ ト広告
　　　　　・ テレアポ型の訪問営業スタイル
　　　　　　　　　　　　↓
CMがスキップされ、バナー広告がクリックされなくなった。
昨今は広告だと思うと、無視される習慣ができてきた。

 

 

②近年のネットの普及で、購買担当者は以下が当たり前になった。
   「知りたい情報を自分から積極的に探すこと」

 

「新商品情報の入手経路」は、ネット検索が一番多くなった。
多くの人がホームページを見て比較検討まで行うようになった。

 

 

③BtoB営業では、これまで以下が大事とされてきた。
   「できるだけ多く顧客に会うこと」

 

しかし今や以下のように心証を悪くされるようになった。
      ・「忙しいから」 と断られる
      ・「なぜ用事もないのに来るのか」 と言われる

 

 

【Before】 買い手企業は営業マンと会うことで情報を収集していた。
商品に対するニーズが顕在化した「今すぐ客」をターゲットとする営業手法だった。

 

【After】 今や多くのことはネットで調べれば事足りるようになった。

 

営業マンに会う前の情報収集段階で、以下と言われるようになった。
「顧客企業は、購買プロセスの約60%を終わらせている」
　　　　　　　　　　　　↓
ご機嫌うかがいや、御用聞き営業の時代は終わり、
「情報収集段階でのネット検索」 に対する施策を打つ時代になった。

 

コンテンツを通して自社の存在を認知してもらい、以下に変える。
「潜在顧客に対し、段階的に購買へとあと押しする営業手法」

 

※ 【LP52】 今すぐ客（今すぐ売上に直結する顧客）の攻略方法

 

 

 

 

 3. 集客における比較（ 広告/イベント出展　VS　コンテンツSEO ）

 

                                              (※ 上図をクリックすると、拡大されます)

 

 

 

 

 4. 長期的に会社を成長させたいなら、コンテンツSEOを取り組むべき

 

【長所①】広告/イベント出展にはないコンテンツSEOの唯一無二の長所

 

   ・ 長期的な ROI（投資対効果）の高さ
   ・ 集客効果が 半永久的に持続する点
   ・ Webコンテンツを増やすだけなら、自社で継続して作成できる
   ・ コンテンツを作るほど、集客力がアップし社内に蓄積される点

 

 

【長所②】コンテンツSEOは、コンテンツを多いほど集客力が増す

 

  コンテンツを増やすほど、集客できるキーワードが増えていくため、
  アクセス数が増し、安定して集客できるようになる。

 

 

【長所③】ニーズを自覚していない潜在顧客に接点が確保できる

 

通常の広告媒体では、商材のニーズをすでに自覚し、
売上げに直結しやすい顕在顧客にしかリーチできない。

 

現代はだいたい以下の状況と言われる（業界による）
潜在顧客数：顕在顧客数は、99：1
　　　　　　　　　　　　↓
ニーズをまだ自覚していない潜在顧客へ接点を持とうとすると、
広告手法では、ROI（投資対効果）が悪すぎる。

 

 

 

 

 5. SEOが成果を上げにくくなった理由と対策方法

 

【理由】SEOが一昔前に比べて難しくなっている

 

今までは以下の流れでビジネスは完結していた。

「広告」（購入刺激）→　「意思決定」（購入）

 

ネットの社会化で、購買パターンが大きく変化した。
「膨大な情報」  →  「ネットで自ら情報収集」  →  「購買決定」

 

「情報提供」をネットで行う時代で、以下によりSEOの難易度が上がった。
　　　　　・ 企業ホームページへの費用投下が増加
　　　　　・ 競合となるWebページ数が膨大に増加

 

 

 

【対策❶】CMS機能によりページ追加をする手間はわずかになった

 

しかし、Webコンテンツの文章作成は、
検索ユーザーの悩みを解決させるだけの価値の高い回答が求められる。
　　　　　　　　　　　　↓
多くの会社がWebコンテンツ作りをまだ得意とすることができていない。
先に始めた会社が、検索順位の上位を独占しやすい現状がある。

 

 

【対策❷】コピペした文章は評価が低く、ペナルティを受ける可能性がある

 

コピペができないため、以下の会社が競合他社に勝つ可能性が高い。
    「先に検索順位の上位に表示される文章を作成した会社」

 

 

【対策❸】スモールキーワードまで範囲を広げると、
検索上位がすべて高クオリティのページであるケースはほとんどない。

 

上海など場所を掛け合わせたスモールキーワード検索では有利に働く。
　　　　　　　　　　　　↓
文章の質で判断した場合、1～10位まですべてのページが品質の面で、
以下のようなケースはほとんどなくなる。
「自社が作ったWebコンテンツでは勝てない」

 

 

【対策❹】現在、スモールキーワードまで手が回っている会社は少ない

 

競合他社より、先にWebコンテンツを作成できれば、
長期にわたり、検索結果で上位を独占できる可能性が高くなる。
　　　　　　　　　　　　↓
競合他社は後追いが困難になり、差別化を図りやすくなる。

 

 

 

 

 

 6. イベント出展で、より効果を出す方法

 

① イベント出展した会社には、以下のような顧客情報が多く眠っている
　　　　　　　　　・ タイミング違い
　　　　　　　　　・ ニーズ違い
　　　　　　　　　・ 失注 / 保留

 

 

② 漏らした顧客をすくい上げ、再び育成対象に戻す仕組みが必要
  　まずは、一斉メールにより掘り起こしをすべき。

 

 

 

※ 【LP59】 古い営業体質からの脱却。顧客中心の新しい売り方

 

 

※ 【LP67】 コンテンツSEOを早く始めた在中国企業は明るい未来が開ける

 

 

 

 

 

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