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【中国A76】 製造業のBtoBマーケティングは自社の強みを知ることから2022.10.24

 

 

 1. 製造業におけるBtoBマーケティングでは強みを動詞で考える

 

個人の強みを考える時に、自分の好きなことについて考えてみる。
　　　　　　　　　　　　　↓
好きなことの名詞を並べてみても、良い内容が出てこない場合は、
角度を変えて、「動詞で考える」という自己分析をしてみる。

 

自分の好きな物事を名詞ではなく、動詞で考えることで、
他の人にはない強みを見つけ出すことができる。

 

 

 

 2. 製造業に置き換える

 

①製造業で強みを考える時に１の考え方を応用する

 

企業としての強みを考える場合は、「好き」を以下に置き換えるとうまくはまる。
     ・ 得意
     ・ 関連の受注が多い

 

例としては以下のような形。
「切削加工が得意」（名詞）
→ 「切削加工の加工工程を考えるのが得意」（動詞）

「プレス加工が得意」（名詞）
→ 「プレス加工のVA提案をするのが得意」（動詞）

 

 

②動詞で考えて強みを洗い出し、自社の得意分野を一つ一つ箇条書きにする。

　　・ その業務内容のどんなところが得意なのか
　　・ その仕事関連の中で受注量が多い分野はどこか

 

 

 

 3. 製造業は、QCDで考える

 

製造業の場合、以下で分類したほうが良い。
　　　　　・ Qualiy（品質）
　　　　　・ Cost（コスト）
　　　　　・ Delivery（デリバリー）

 

この中で自社の強みを考えていくと、自社の強みが発見しやすい。

 

 

 

 4. 購買関与者が新しい外注先を検討する際に、検索窓に入力するキーワード

 

購買担当者の役割は、
適切な「品質」「価格」「納期」を確保した発注先を選定すること。

 

以下のキーワードを入力する背景には、以下のような
メーカーや商社を探している購買担当者の意図が伺える。

 

・品質に関するキーワード（高品質 品質向上 品質管理）
→　品質管理体制がしっかりしている

・価格に関するキーワード（コストダウン 原価低減 適正な価格）
→　価格の内訳を開示してくれて、原価低減の提案をしてくれる

・納期に関するキーワード（短納期 納期短縮 納期遵守 特急）
→　納期に柔軟に対応できる

 

上記情報を掲載したホームページを構築することにより、
購買関与者の目に留まりやすく、取引成約につながる可能性が上がる。

 

 

 

 5. 製造業の購買関与者がホームページで外注先を決めているポイント

 

品質面、価格面、納期面で要求に対応できるかどうかを重視している。

 

【ポイント❶】製造業のホームページを見る際に最初に必ず見るところ

 

⑴ 主な取引先：取引先が分かれば、
その企業から信頼を得ていると捉えることができる。

 

⑵ ロット数の情報があるか：発注側が扱っている
製品の生産台数に合ったロット数であれば、発注先に決まりやすくなる。

 

⑶ 納期：具体的な納期の記載があるのが望ましい。

以下の観点で見ている。
　　・ 納期を遵守できるか
　　・ 納期に柔軟に対応できるか

 

 

【ポイント❷】以下の情報があると、発注先候補に絞りやすくなる

 

⑴ 品質面：以下をチェックする。
・ 品質管理の体制や資格を持った検査員が検査しているか
・ 工程管理の方法が提示できるか

 

⑵ 信頼性：使用条件が明確になっていて、
その根拠に耐久試験を行っている情報がある

 

⑶ 納品後の対応：受け入れ検査で仮にNGになったとしても、
代替品を即座に納めるなど、迅速に対応してくれる実績があると
量産品として採用される可能性が高くなる。

 

 

 

 6. メーカーや商社が成果を上げるためのポイント

 

 

段階①②ユーザーへのアプローチ：
抱えている課題に対してあらゆる情報を求めている段階。
                            ↓
課題を解決する方法も決まっていない。会社も絞られていない。
積極的に検索を行う段階のため、アプローチしやすい。

 

検索キーワードの多くは以下。
「課題解決」や「製品名＋用途」など

 

 

段階③④ユーザーへのアプローチ：
会社を絞った上で性能や価格を比較する段階。
                             ↓
絞った会社から選ぶことを優先するため、新規を探すことはほとんどない。
この段階のユーザーにアプローチすることは極めて難しい。

検索キーワードの多くは以下。
「製品名＋機能」や「会社名」など

 

 

 

 7. BtoB企業がオーガニック検索を増やすことが大切な理由

 

【理由①】信頼性アップ + ホームページ訪問者増加

 

検索上位されるホームページは検索エンジンのお墨付きを得る。
                 　　　　　　　　　　　　　　↓
検索１ページ目に表示されると、信頼性が高く評価されるため、
オーガニック検索経由のアクセス数が増加する。

 

 

【理由②】多く潜在見込み客を惹きつけることができる

 

多くのBtoB企業の名前や商品名は世の中に知られていない。
                                     ↓
自社名を知らない潜在見込み客を多く惹きつけるには、以下が必要。
「企業名や商材名を調べられる状態になる、前段階の人たちに探してもらえる仕組み」

 

※ オーガニック検索とは、検索エンジンでユーザーが何らかのキーワードで
  検索すると、検索エンジンにより自動的に表示順位が決まる検索の仕組みのこと。 「自然検索」とも呼ばれる。

 

 

 

 8. オーガニック検索を増やすため基本的な考え方

 

①「課題」を前提とすること

BtoBビジネスで、機能から始まる思考で、
オーガニック検索をしてもらうことは、ほぼ不可能。
　　　　　　　　　　　　↓
機能検索をする人は、競合企業が多い。

 

 

②多くの人の検索行動は「課題ベース」

何かについて知りたい、情報を探したい方が利用する。
                     　　   ↓
オーガニック検索を増やすためには、以下をイメージしてキーワードを想定すべき。
「自社ホームページに訪れてもらいたい、見込み客の課題」

 

 

 

 9. オーガニック検索を増やすための最も早い方法

 

【方法❶】見込み客のニーズに応えるようなお役立ち情報を多く掲載する

 

コンテンツのクオリティが高ければ、
検索エンジンは執筆者をその分野の専門家として位置づける。
                                 　 ↓
一度訪れたユーザーはリピーターになり、アクセス数は増え続ける。

 

 

【方法❷】ホームページはサービスページとお役立ち情報とで役割を分ける

 

サービスページは、商材など自社情報がメインのため、
指名検索しないとなかなか到達できないことが多い。

※ 指名検索とは、文字通り名前（固有名詞）を指定して検索すること。

 

 

 

 

 

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