上海物来喜電子商務有限公司

【中国A80】 現状の営業で成果が出ない、行き詰まっているのには理由がある2022.11.21

 

 1. 営業スタイルの種類

 

【スタイル❶】御用聞き営業
顧客にこれが欲しいと言われた商材を要望通りにお届けする営業スタイル。

 

【スタイル❷】ソリューション営業
顕在課題をつかみ取り、解決策を提供する営業スタイル。
顧客に質問し話し合っていく中で、抱えている顕在課題を見極め、それを解決する。

 

【スタイル❸ 】インサイト営業
潜在課題を先回りし、解決策を提示する営業のスタイル。
顧客自身もまだ気付いていない潜在課題を発見・提議し、その解決策を提示する。

 

 

                                                     　　  　   （上記の図をクリックすると、拡大表示する）

 

営業の種類は以下に分けることができる。

・ 顕在顧客への営業方法： ❶御用聞き営業/ ❷ソリューション営業
・ 潜在顧客への営業方法： ❸インサイト営業

 

※ 顕在顧客とは、顧客の表面的な欲求である「顕在ニーズ」を持つ顧客
    潜在顧客とは、顧客すら気づいていない購買理由である「潜在ニーズ」を持つ顧客

 

 

 

 2. ネットの普及による購買プロセスの変化

 

ネットの普及により、顧客が情報を簡単に集められるようになった。

顧客は自分たちが抱えている顕在課題を発見すると、それを
解決できるような商材を即ネット検索で、見つけられるようになった。
               ↓
購買プロセスに変化が起きた。

 

① 以下の購買プロセスを取る人が多くなった。
「メーカーや商材の選択肢を複数見つけて、そこから比較し決定する」

 

② 情報収集から比較検討、購買確定までのスピードが速くなった。
ネットでリサーチすることが顧客自身が簡単にできるため、
時間がかかる営業担当者との話し合いを面倒に感じる人が増えている。

 

 

 3. 現状の営業に行き詰まりを感じてる方へ

 

ソリューション営業の時代だと言われて、
営業する時に意識すべき基本とは、以下と教えられてきた人が多い。
「顧客の課題を把握し、その課題に対して解決できる提案をする」

 

顧客先に伺い、一生懸命やっている営業担当者も多いと思いますが、
以前と比べて成果は出ていますか？

 

 

 4. ソリューション営業はホームページに置き換わる可能性がある

 

「最近の営業は難しい」と、よく聞くようになった。
　　・ 何が原因で難しくなっているのか
　　・ 過去の営業方法と、今の営業方法では何が変わったのか

 

① 以下の理由で、営業が難しくなっている。
「知識豊富な顧客に営業する状態」

 

以下の前提で臨む必要があるということ。
「顧客は、あなたより知識が豊富なのかもしれない」
　　　　　　　　　　　↓
「ソリューション営業」の方法では、
ネット検索する顧客よりも、情報量において負けていることになる。

 

② 自社商材の事情が変わってきている

 

今 商材の一生が短くなり、速いスピードで商材の陳腐化が起きている。
　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
従来の「ソリューション営業」の方法のままでは、スピード感のない情報ばかりになる。
それでは、顧客側にメリットが生まれない。

 

 

 

 5. 価格に厳しい顧客ばかりの時に、営業はまず何をすべきか

 

価格交渉の状況になる理由には、以下が関係している。
「顧客がネット検索により事前に多くの情報を手に入れることができる」

 

お客様から相談されるタイミングでは、もう遅い。
最後に求められるのは値下げ交渉だけ、といっても過言ではない。

 

営業担当者は、先回りして顧客を理解し、情報発信する必要がある。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
自ら先手を打ち顧客に変革をもたらす、新時代の営業スタイルが必要。

 

 

 

 6. BtoB市場における顧客行動が大きく変わってきた

 

営業場面でよくあるパターンなのが、以下。
顧客は候補の企業をふるいにかけて、最終候補の企業へ「さらなる何か」を求める。
営業としては、商材の特徴をアピールしながら、通じないと価格の譲歩を提案する。

 

はたして価格の譲歩は、本当に顧客が求めていることなのか。
　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
顧客が本当に期待しているのは「正当化要因」。

 

※ 正当化要因とは、顧客のビジネスに顕著な違いをもたらす提案。

 

 

 

 7. 営業が犯しやすい間違い

 

・ 顧客に必要されていない場合に、オーバースペックをしてしまう
・ 顧客が望んではいない価格の譲歩を申し出てしまう
・ 疑心暗鬼にさせて、価格を下げたのに断られてしまう

 

【間違い❶】顧客に必要されていない場合でも、自社商材ならではの特徴にこだわる

 

営業担当者は以下のように期待する。
「顧客が求める仕様を上回れば、その内容に納得し、高い価格でも買ってもらえる」
                                　　↓
顧客が求めていない高品質な仕様は、顧客にとって必要不可欠ではない。

 

「顧客の成果に顕著な違い」を生み出さないのであれば、
高品質な仕様は無用の長物になる。

 

 

【間違い❷】顧客が望んではいない価格の譲歩を申し出る

 

通常の購買では、商材を取り扱っている候補の企業をリストアップし、
基本的な機能と価格を丹念に調べる。
                     　↓
見積価格が妥当な範囲であれば候補に残し、
さらに「なにか提供できますか？」と条件を尋ねる。

 

その時に営業がやりがちなのが、価格の譲歩。
                         　　↓
多くの場合、最終取引前には、まだ複数の購買選択企業が残っている。

この場合、他の取引先候補相手にも「さらなる何か」として価格調整に入ることが多い。

 

せっかく購買担当者もハンコを押そうという所まで来たにも関わらず、
「もっと価格が下がるのか」となり、「他の最終取引候補先にも
確認してみよう」ということになる。

ハンコを押す手前まで来たのに、また複数社との調整に入ってしまう。

 

 

【間違い❸】価格の譲歩が起こすもう１つの影響

 

最低価格を申し出た企業を、「話がうますぎるのではないか」と勘繰ること。

 

他の最終取引候補先は、最低価格を断ってきているのに、
なぜ今回選んだ取引先は、最低価格を申し出てきているのか。
                          　↓
これは、なにか裏があるのではないか、と思ってしまう。
  ・ 自分たちのコスト構造を把握していないのではないか
  ・ 契約後に手抜きをされるのではないか

 

この場合、営業担当者がいい顔をしない上司をやっと説得し、
最低価格を提示したにもかかわらず、契約に至らないこともある。

 

「価格を下げたのに、断られる」
疑心暗鬼に繋がったら、営業担当者としては最悪のケースになる。

 

間違いをしないためには、インサイト営業を行って、
正当化要因である「顕著な違い」をもたらす要素を発掘すべき。

 

                                                     　　  　   （上記の図をクリックすると、拡大表示する）

 

 

 

 8. 「ソリューション営業」で成果が出ない、行き詰まっているのには理由がある

 

顧客側も知識を持ち、解決策すらも手に入ることが容易な社会では、
「ソリューション営業」では他社と差別化ができずに、価格競争に陥るだけ。

 

以前のお客様は、課題をわかっているが 「解決策がわからない」状態だった。
                                       ↓
最近の傾向は、課題はわかっているし 「解決策も把握している」状態。

 

これは、単純に相見積もりになり、価格競争になりやすい。
顧客にとって多くの企業の営業担当者から出てくる提案が、
同じ内容であれば、価格の安い方を選ぶことになる。

 

価格競争にならないように、営業が目指すべき理想は以下。
「オンリーワンの価値ある提案」

 

 

 9. ソリューション営業の限界点

 

①ソリューション営業は、営業担当者が顧客の課題解決につながる
提案をすることで、信頼を得て、結果として自社商材を販売するという構図だった。

しかし、今では比較検討までをすでに顧客側で済ませているため、
ソリューション営業の良さが活かされない状況になった。

 

 

②そこで、インサイト営業という新しい営業スタイルが求められるようになった。

インサイトは「洞察」という意味があり、物事の奥深くにある本質を探る能力を指す。
この能力を用いたスタイルがインサイト営業。
　　　　　　　　　　　　　　↓
顧客が把握できていない本質的な課題を探り出していく。

 

 

③顧客には、以下の場合がある。
「漠然とした悩みだけを自覚していて、
本質的な課題がどこにあるのかを理解できていない」

 

このような状況では、以下のような状況で分からないままになる。
「潜在課題を解決するために、どのような商材を導入すれば良いのか」
　　　　　　　　　　　　　　　↓
以下のようなインサイト営業が注目されている。
・顧客は潜在課題をネット検索により、見つけることは難しい
・営業担当者が、潜在課題を指摘し、解決に導いてあげる

 

 

 

※ 弊社では、以下のツールをおすすめしております。
◼ メルマガ作成ツール：
HappyMail（一斉送信できる簡単HTMLメールシステム）

◼ ホームページ制作：
ホームページ制作 定額プラン（中国向けコンテンツ発信型）

 

※ 上記のツールは個別でのご利用が可能です。ご相談ください

 

 

 

 

 

本ホームページの収録内容はすべて当社に著作権があります。
無断転載・複製は、固くお断りいたします。
以下の場合には、お気軽にお問い合わせください。
サービス内容 / 機能の実現性 / お⾒積もり