上海物来喜電子商務有限公司

【中国A82】 飽和市場から抜け出すには、顧客インサイトを見抜くことが重要2022.11.21

 

 

 1. なぜ顧客インサイトを見抜く必要があるのか

 

① 今は商材が飽和している時代だから

飽和市場から抜け出すには、顧客インサイトを探ることが重要。

 

 

② 今はネットの普及により、高品質な商材が安価で手に入りやすくなっている

 

多くの顕在課題がすでに別商品で叶えられている、ということになる。
                        　 ↓
ニーズだけを追いかけていると、競合会社と価格競争になりやすい。

 

 

③ 顧客インサイトを見抜き、こちらからニーズを生み出せれば、
競合がない市場で、独自性のある商材として、展開することができる。

つまり、ブルーオーシャンで戦えるようになる。
                　　  ↓
独自性が強ければ、競合会社との価格競争に巻き込まれることなく、
付加価値に応じた適正価格を付けることができる。

 

以下が重要。
「顧客インサイトからニーズを作り出し、競合会社との衝突を避けること」

 

顧客インサイトとは、顧客自身が気づいていない潜在的な課題や欲求のこと。
ブルーオーシャンとは、競争相手のいない未開拓の市場のこと。

 

 

 

 2. 顧客インサイトを見つけるためには、以下の３つの手順が効率的

 

 

 

【手順❶】ヒアリングしてお客様の声を集める

 

①顧客インサイトは「顧客自身が気づいていないものであること」

そのため以下のような直接的な問いに対しては、望む答えは返ってこない。
　　　　　・ 何が欲しいのか
　　　　　・ どうなりたいのか

 

②必要なことは、情報収集をする前に仮説を立てること

以下のように仮説を立ててから情報収集を行えばどうか。
　　・ Aのパッケージを選ぶ人は安心感を重要視している
　　・ Bのパッケージを選ぶ人は目立つ商品を手に取っている

 

このような仮説を立てれば、「安心感を押し出したパッケージ」の方が良いのか、
それとも「とにかく目立たせた方が良いのか」という答えを得ることができる。

仮説を立てて、情報収集をすることで、有効な「お客様の声」が入手できる。

 

 

【手順❷】お客様の声を分析する

 

①お客様自身が気づいていないニーズは、表面には出てきにくいため、
表面的なデータだけを分析してはいけない。

顧客インサイトを発掘するためには、お客様の声を深く掘り下げていく。

 

②そこで効果的なのがペルソナ設定

詳しいユーザー像を設定して、顧客視点で分析することで新たな発見が得られる。

収集したお客様の声と、ペルソナを合わせて以下のように分析をしていく。
    　　　　　 ・ なぜこう回答したのか
  　　　　　   ・ なぜこういう行動をしたのか

 

 

【手順❸】顧客インサイトを抜き出していく

顧客インサイトを抜き出す時には、固定観念を捨て去ることが重要。
柔軟な視点で「なぜ？」を探っていくことが、顧客インサイトの発見に繋がる。

 

 

 

 3. インサイト営業で顧客ニーズを作り出せる

 

顧客自身も気づいていない、「ニーズになる前の心理」を掘り起こし、
新たなニーズを生み出すという営業方法。
　　　　　　　　　　　　　↓
顧客インサイトを理解することができれば、競合のいないニーズを作り
出し、独自性のあるビジネスを展開することが可能になる。

 

世の中が便利になり、市場に提供される商材が多様化してきた現代
こそ「顧客インサイトを理解すること」が重要となる。

 

とくに在中国の日系企業は、以下が成功のカギになってくる。
「いかに顧客インサイトを掘り起こすか」

 

 

 

 4. 顧客インサイトを捉える重要性

顕在ニーズは見つけやすいため、どの企業もニーズを満たすために商品改良が続く。
　　　　　　　　　　　　　　　↓
その先にあるのは、他社との違いがないコモディティ化した市場で
あり、その次に起こるのは「競合会社との価格競争」になる。

 

そんな未来を回避するには、顕在ニーズではなく、
顧客インサイトをとらえて、顧客自身が理解していない欲求を刺激し、
その欲求を満たす方法として、貴社商材の魅力を伝えていくこと。

 

 

 

 5. 顧客インサイトを捉えるのは難しい

 

【注意❶】顧客インサイトとは、顧客自身も自覚していない
本人も意識していない、無意識下の行動や本音のこと。

 

顧客インサイトは調査する側の人間が洞察するものであり、
ヒアリングをしたところで、答えられるようなものではない。

 

 

【注意❷】顧客インサイトは見つかるもの・聞けるものではない

インサイトはあくまで洞察するもの。以下の方法でインサイトを抽出する。
   ・ ヒアリングする人の深い思考が必要になる
   ・ 仮説を立てていく

 

 

【注意❸】顧客インサイトは、以下のように考えると分かりやすい。
「ニーズとして出来上がっていないパーツのような状態」

 

形になっていないため、
顧客自身も「こういった商材が欲しい」と明確に理解していない。

 

以下のようなアンケート調査を行っても、具体的な回答ができない。
　　　・ どうしてこの商品を購入したのか
　　　・ どうしてこのような行動をとったのか

 

顧客は自分自身の欲求や、行動の理由を正確には説明しにくい。
　　　　　　　　　　　　　　↓
企業は、以下になるまで深堀りすることが重要。
「顧客が言葉にできていないような想い＝顧客インサイト」

 

 

 

 6. BtoB企業の場合の顧客インサイトは4つに集約される

 

 

【目的❶】売上を上げたい

大半のニーズは「売上を上げたい」というインサイトにつながる。

 

例えば、営業支援ツールの導入を検討している企業の場合、
顕在ニーズは「営業の業務を効率化させたい」。

潜在的には以下と考えている可能性は高いといえる。
「業務を効率化させて、売上を高めたい」

 

「売上を上げたい」というインサイトを突いた提案を行えば、
効果的に自社の売上を向上できる。

 

 

【目的❷】コストカットしたい

自社商材がコストカットにつながるという観点で、提案できるか検討してみる。

SEO対策で検索順位を上げることで、
広告費や、営業費のコストカットが期待できることを提案できるかもしれない。

 

 

【目的❸】業務を効率化したい

業務効率化が実現できると多くの場合、無駄な作業時間が減る。
　　　　　　　　　　　　　　　↓
残業時間の短縮ができ、コストカットや従業員の離職率低下も実現可能。

 

以下の視点を持つことも重要といえる。
「自社商材が、どのようにして日常業務を効率化できるのか」

 

 

【目的❹】他社と差別化したい

どの業界でも競合が多く、競争が激しい社会では、どの企業も以下に躍起になる。
「競合ではなく、自社を選んでもらう理由作り」

 

他社と差別化する、インサイトをついた提案を行うのも効果的。
　　　　　　　　　　　　↓
自社商材を利用することで、以下を提案できれば、集客の幅が広がる。
「競合会社と、どのような差別化が可能か」

 

 

 

 

 

 

 

本ホームページの収録内容はすべて当社に著作権があります。
無断転載・複製は、固くお断りいたします。
以下の場合には、お気軽にお問い合わせください。
サービス内容 / 機能の実現性 / お⾒積もり