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【中国A91】 情報発信するオウンドメディア構築による顧客獲得ホームページ2023.01.15

 

 

 1. BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げるべき理由

 

①オウンドメディアの立ち上げがBtoB企業の重要な施策の１つ

背景には、以下の事情がある。
「Webページの量が急増したため、読者に情報が届きづらくなっている」

 

②現在は膨大なWebページが存在し、以下ではユーザーに届かなくなった。
「なんとなく企業ホームページで情報を発信するだけ」

 

そこで活用できる施策が、オウンドメディアの立ち上げ。

BtoB企業の場合、オウンドメディアを立ち上げて情報発信すれば、
自社商材を認知し、興味を持ってもらえる可能性が高まる。

 

※ オウンドメディアとは、自社で情報発信し運営するメディアのこと

 

 

 

 2. BtoB企業のオウンドメディアで発信すべき情報

 

検索で情報を探す読者のニーズにあった情報発信すれば、
ユーザーに見つけてもらえる可能性が高まる。
                           ↓
オウンドメディアで発信すべき情報は、以下のコンセプトが重要。
「ユーザーの悩みを解決する情報を発信すること」

 

 

 

 3. BtoB企業がオウンドメディアを運営する効果

 

【効果❶】潜在顧客に認知してもらえる

※ 潜在顧客とは、まだ自社商材を知らない見込み顧客のこと

 

ユーザーの悩みを解決できるようなコンテンツを作成できれば、
潜在顧客は以下のように考える。
「信頼できる情報を発信してくれるホームページ」
                             ↓
オウンドメディアを入り口に以下の効果がある。
　　・ 自社商材を認知してくれる
　　・ 会社の名前を覚えてくれる

自社を認知してもらいにくいBtoB企業にとって、貴重な機会になる。

 

 

【効果❷】自社商材や会社の信頼を高められる

オウンドメディアは、継続的に運営することで成果が上がる施策。

①悩みを解決できるコンテンツが蓄積されると、ユーザーの回遊率
（１回のアクセスで閲覧するページ数の割合）が向上する。

 

回遊率が向上している状態では、
ユーザーが最初にアクセスしたコンテンツ以外も見てくれる。
                       ↓
オウンドメディアの構成を工夫し、ユーザーの悩みを
多く解決できればできるほど、以下と思ってもらえる。
「自分の知りたいことや悩みを解決してくれるホームページ」

 

②情報発信を積み重ねると、自社商材や会社の信頼を高められる。

ただし、裏を返せば「あまり役に立たない」と思われた場合、
自社商材や会社の信頼を損なう可能性もある。
                             ↓
「ユーザーの心理に寄り添ったオウンドメディアを作ること」が大切。

 

 

【効果❸】コンテンツを２次利用して、個別の営業資料を作成する

お客様の声からコンテンツのネタを集めて顧客課題を浮かび上げる
                                　↓
課題に気づきを与えて、解決策を提案し、コンテンツ作成をする
                                　↓
お客様の個別課題に対し、コンテンツ（お役立ち情報）を検索する
                                　↓
コンテンツを参照して、お客様に合ったプレゼン資料を作成する
（お役立ち情報を参照して個別課題に対するプレゼン資料を作る）

 

　　　　                           （※ 上図をクリックすると、拡大表示します）

 

「コンテンツ 資料」の掛け合わせで、弊社ホームページの検索結果はこちら。

 

 

 

 4. BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げる流れ

【ステップ❶オウンドメディアの目的と方向性を決める

以下を決める。
  ・ 誰のためのオウンドメディアなのか（ターゲット設定）
  ・ 何について発信するのか

 

オウンドメディアの方向性を決めるコツは、以下。
  ・ 自社商材や、事業領域に特化させる
  ・ 顧客の知りたい情報を届けられるテーマを選ぶ

 

逆に、テーマを決めないと途中から発信する内容がブレてしまう。
　　　　　　　　　　　　　　↓
情報に一貫性がなくなり、せっかくユーザーが１つのコンテンツを
見てくれても、他のコンテンツに興味を持ってくれなくなる。

 

テーマを決めて発信内容を確立させることは、以下の理由で重要。
　　・ 限られたリソースで、より良い情報を発信続ける
　　・ 多くのホームページの中で埋もれない強みを持つ

 

 

【ステップ❷】実際にオウンドメディアを制作する

 

 

【ステップ❸】コンテンツを制作する

①コンテンツを作る際、以下をリサーチする
・ 競合するメディアがあるのか
・ ある場合はどのようなメディアなのか

 

②競合メディアを踏まえた戦略を立てることが大切
・ 競合メディアと正面から戦って勝ちにいく
・ 競合メディアが取りこぼしているジャンルに絞ってコンテンツを制作する

 

③戦略が固まった後は安定的にコンテンツを制作できる体制を整える

 

 

 

 5. BtoB企業がオウンドメディアを立ち上げる際のポイント

【ポイント❶】公開後の予算・リソースを確保しておく

オウンドメディアは「制作して終わり」ではない。

 

サイト公開後からコンテンツを発信していく必要があり、
成果が出るまで時間がかかるのも特徴。
　　　　　　　　　　↓
当然、オウンドメディアの制作から成果が出るまでの間には、
多くのコストとリソースを必要とする。
コンテンツ制作の継続を見すえて、予算やリソースを確保すべき。

 

※ ただし「ブランドのターゲットに響くデザイン」を制作するには、
　ある程度のコストをかけたほうが良い。
　ユーザーの信頼を得るために一定のデザイン性は必要なため、
　両者のバランスを考える。

 

 

【ポイント❷】オウンドメディア立ち上げ後のコンテンツ制作方法

BtoB企業にとってニーズが高い、潜在顧客に認知してもらう
という目的で運営する場合、重要になのは以下。
「コンテンツが検索エンジンで上位表示されること」
                        ↓
コンテンツSEOにしっかり取り組む必要がある。

 

検索されやすい（検索ボリュームの多い）キーワードを意識して
コンテンツを書くようにする。

ただし、検索ボリュームが多くても以下は難しい。
「競合メディアが記事を多く書いているキーワードで表示される」

 

以下に挑戦するのがおすすめ。
「検索ボリュームが多いにもかかわらず、
　競合がそれほどコンテンツを制作していない分野」

 

 

【ポイント❸】コンテンツを量産すると、ホームページのアクセス数は伸ばせる

「継続して、Webコンテンツを量産し続けるしくみ」が必要。
　　　　　　　　　　　↓
Webコンテンツで、もっとも役立つ情報は、お客様の声。
それを自動的に集めるしくみを作れば、コンテンツのネタにできる。

 

【①ネタ集め】 お客様の声をメモする

お客様の声は、営業マンがヒアリングした普段の会話から、
コンテンツになりそうなネタをメモにして集める。

　　・ お客様に喜んでもらったこと
　　・ お客様に役に立ったこと
　　・ お客様に褒められたこと

 

 

【②文章化】 コンテンツを作成するときのコツは徹底したお客様目線

営業マンが聞く「お客様の声」がコンテンツの元になるため、
お客様とお話をして、声が聞けたらすぐメモすること。

 

参考資料：
【中国A55】 Webコンテンツの作成は、しくみ化すれば難しくない

 

 

 

 

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