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【中国B35】 自社ホームページの役割が変わった。オペレーション価値の最大化2023.06.26

 

 

 1. 皆さんは、自社ホームページの役割が変わったことをご存知ですか

以前は、自社ホームページは単なる自社紹介ツールだった。

今までは以下と言っても過言ではない状況だった。
「会社案内パンフレットの代わりをしていた」
　　　　　　　　↓
自社ホームページには、基本的な情報が掲載されていた。

　　　　　・自社の概要や沿革
　　　　　・組織図
　　　　　・事業内容
　　　　　・商材案内　 など

 

これらの情報は、お客様や入社希望者にとって、
今までは自社を紹介するために十分な情報だった。

 

 

②しかし、ネットの普及やスマホの登場により、
お客様や入社希望者が自社ホームページに求める情報が変わった。

 

彼らは以下のようなもっと詳細な情報を求めるようになった。

　　　　　・自社商材の価値やメリット
　　　　　・社員の様子や社員の生の声
　　　　　・事例や実績
　　　　　・お客様の声などのお役立ち情報 など

 

また、彼らは検索エンジンなどを利用して、
自社商材の価値や、お役立ち情報などを探すようになった。

 

SNSなどにより、正しくない情報が増えることになった。
発信元からの正確な情報が強く求められる時代になった。

 

②そこで、自社ホームページには
以下のようなコンテンツを充実させることが必要になった。

  ・自社商材の特徴やメリットをわかりやすく紹介する
  ・社員や入社希望者に親しみを持ってもらう
  ・自社商材を使った事例や実績を具体的に示す
  ・自社商材に満足したお客様の声を掲載する

 

 

 

 2. 自社ホームページは以下の役割に変わることになった

①「オペレーション価値を最大化して、
企業のマスターデータとしての自社情報発信ツール」

※オペレーションとは、お客様や入社希望者との関係を築き、
成約に至るまでの一連の営業活動や人材募集活動のこと。

 

オペレーション価値を最大化するとは、今まで行っていた
活動を見直し、無駄な作業を省き標準化すること。
                         　　 ↓
これにより、新規事業を起こさなくても、
営業担当者を増やさなくても、売上や利益が上がるようになる。

 

 

②具体的にどうすればオペレーション価値を最大化できるのか

答えは、以下。
・無駄な営業活動を省き、営業活動を標準化すること
・自社ホームページを新しい考え方で有効活用すること

 

 

 

 3. 自社ホームページが新しい考え方で担うことになった役割

【役割❶】オペレーション価値を最大化する

  ・お客様に自社商材の価値を効果的に伝える
  ・お客様からの問い合わせを簡単に受け付ける
  ・プレゼン資料や営業資料の作成方法を標準化する
  ・自社商材の価値や効果を証明する
                     ↓
これらの方法によって、 以下ができるようになる。

・お客様と円滑なコミュニケーションができるようになり、
お客様からの信頼が上がる。

・自社ホームページからの集客力が向上し、
自社ホームページからの問い合わせや成約率が向上する。

 

 

【役割❷】優秀人材を獲得する

入社希望者に以下を行ってもらう。

  ・自社の雰囲気や文化を知ってもらう
  ・自社商材に対する価値や意義を感じてもらう
  ・自社に対する理解や誇りを持ってもらう
                             ↓
これらの方法によって、入社希望者は以下ができるようになる。

　　　　　・承認欲求を満たすこと
　　　　　・エンゲージメントを向上させること
　　　　　・採用率や定着率を向上させること

 

 

【役割❸】社員への教育

社員に以下を行うようにする。

・商材に対する知識や理解を深める
・必要なスキルやノウハウを取得し、営業力を底上げする
・資料作成方法を標準化し、営業効率を格段に上げる
                　　↓
これらの方法によって、社員は以下ができるようになる。

　　・エンゲージメントを向上させること
　　・生産性やパフォーマンスを向上させること
　　・顧客満足度やロイヤルティを向上させること

 

 

 

 4. 【役割❶】オペレーション価値を最大化することについて

自社ホームページをオペレーション価値を最大化するツール
として活用すると、以下のメリットがある。

 

【長所❶】自社商材の価値を効果的に伝えることができる

自社ホームページに、自社商材の特徴やメリット、事例や実績、
お客様の声などを お役立ち情報にして紹介する。

 

これにより、以下ができるようになる。
・お客様は自社商材の詳細な情報を得ることができる
・検索エンジンで自社商材を見つけてもらうこともできる
                       ↓
これは、BtoB商材を扱っている場合に特に重要。
理由は、BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
見た目や感覚では判断できないため。

 

 

②お客様は自社商材の価値を理解しやすくするために、
データや証拠を求める傾向がある。

自社ホームページは、
在中国日系企業のお客様のニーズに応える情報を提供する。

これにより、お客様は、
自社商材に対する信頼感や興味を高めることができる。

 

 

【長所❷】お客様からの問い合わせを簡単に受け付けることができる

①自社ホームページに、
お問い合わせフォームやオンライン相談・商談ボタンなどを設置する。

 

これにより、以下ができるようになる。

・お客様は自社ホームページから直接問い合わせることができる
・お客様からの問い合わせをリアルタイムで受け取ることができる
・お客様の情報や質問内容を記録することができる
                         ↓
これは、BtoB商材を扱っている場合に特に重要。
理由は、BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
購入決定までに時間がかかるため。

 

 

②お客様は自社商材に関する様々な質問や要望を持っている。
営業担当者はそれらに対応するために、
お客様とのコミュニケーションを円滑に行う必要がある。

自社ホームページは、
在中国日系企業の営業担当者の仕事を助けるツールになる。

 

 

【長所❸】プレゼン資料や営業資料の作成方法を標準化し、
営業効率を格段に上げることができる

 

①自社ホームページからコピペしたり、スクリーンショット
したりして、プレゼン資料や営業資料に二次利用する。

これにより、プレゼン資料や営業資料の作成方法を
標準化し、以下ができるようになる。

・お客様の状況に合わせた、カスタマイズした資料を作成できる
・一から作る必要が無くなるため、営業効率が格段に上がる
                       ↓
これは、BtoB商材を扱っている場合に特に重要。
理由は、BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
お客様のニーズや課題に応えるカスタマイズした提案が必要なため。

 

 

②お客様は自社商材の価値を実感しやすくするために、
具体的な事例や実績を求める傾向がある。

営業担当者は、お客様に合わせて
それらをプレゼン資料や営業資料に盛り込む必要がある。

自社ホームページは、
在中国日系企業の営業担当者の仕事を助けるツールになる。

 

 

【長所❹】自社商材の価値や効果を証明することができる

・自社ホームページのURLやQRコードを
プレゼン資料や、営業資料に記載する。
これにより、お客様に自社ホームページを見てもらうことができる。

・自社ホームページには、
自社商材の特徴やメリット、事例や実績、お客様の声などがある。
これらの情報は、自社商材の価値や効果を証明するもの。

 

これにより、 自社商材に対する信頼感や興味を高めることができる。
                              ↓
これは、BtoB商材を扱っている場合に特に重要。
理由は、BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
購入決定に影響する要因が多いため。

 

お客様は自社商材の価値や効果を確信するために、
第三者の評価や、証言を求める傾向がある。

自社ホームページは、
在中国日系企業のお客様のニーズに応えるツールになる。

 

 

【長所❺】商談中でのアイスブレイクの方法を標準化し掲載する

これにより、営業担当者は以下ができるようになる。

・お客様との信頼関係を築きやすくなる
・お客様に自社商材の価値を自然に伝えるやすくなる
・お客様の状況に合わせてスムーズな商談を進めやすくなる
                            ↓
個々の営業担当者によるノウハウを言語化することにより、
複数の方法を情報供することにより、商談レベルが向上する。

 

 

 

 ５. お客様に自社商材の価値を効果的に具体的に示す方法

　　・資料を一から作る必要が無くなる（時間短縮）
　　・作成資料の品質が上がる（プレゼン能力の向上）
　　・営業担当者全員の資料作成力が向上する（底上げ）
　　・営業活動を標準化する（商談レベルの向上）
                             ↓
これらにより、オペレーション価値の最大化ができる。

  ・無駄な作業や、無駄な行動が無くなる
  ・営業活動の成約率を向上できる

 

 

 

 6. 【役割❷】優秀人材を獲得するについて

自社ホームページを優秀人材を獲得するツールとして活用すると、
以下のメリットがある。

 

【長所❶】入社希望者に自社の雰囲気や文化を知ってもらえる

・自社ホームページには、社員インタビューなどを掲載する。

これにより、入社希望者は、
自社の雰囲気や文化を知ることができる。

 

・社員が以下をアピールできる。
「自分の個性や創造力を発揮することができること」
                              ↓
これは、在中国日系企業の人材獲得において重要。

理由は、中国では以下の人材が増えているため。
「 Z世代（1995年以降生まれ）の転職人材」

 

この世代は給与水準の他に、以下を重視する傾向にある。

     ・仕事の価値や意義
     ・承認欲求
     ・ワーク・ライフ・バランス　 など

自社ホームページは、これらの要素に応えることができる。

 

 

【長所❷】入社希望者に自社商材に対する価値や意義を感じてもらえる

・自社ホームページには、自社商材の特徴やメリット、
事例や実績、お客様の声などを掲載する。

これにより、入社希望者は、
自社商材に対する価値や意義を感じることができる。

 

・自分の仕事がお客様にどんな影響を与えるかをイメージできる。
                          ↓
これは、在中国日系企業の人材獲得において重要。
理由は、中国では以下の傾向があるため。
「 BtoB商材を扱う企業は魅力的ではないというイメージがある」

 

BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
見た目や感覚では判断できないため。

しかし、実際にはBtoB商材は多くのお客様に価値や効果を提供している。
自社ホームページは、そうした事実を伝えることができる。

 

 

【長所❹】入社希望者に自社に対する理解や誇りを持ってもらえる

・自社ホームページには、自社のビジョンやバリュー、
組織や事業に関する情報を掲載する。

これにより、入社希望者は、
自社に対する理解や誇りを持ってもらうことができる。

 

・自分の役割や責任を明確にすることができる。
                         ↓
これは、在中国日系企業の人材獲得において重要。
理由は、中国では以下の傾向があるため。
「日系企業は組織や事業が不透明であるというイメージがある」

 

これは、日系企業の情報発信が不十分であることが原因かも。
自社ホームページは、そうしたイメージを払拭することができる。

 

 

 

 7. 【役割❸】社員への教育について

自社ホームページを社員への教育ツールとして活用すると、
以下のメリットがある。

 

【長所❶】社員は商材に対する知識や理解を深めることができる
・自社ホームページには、
自社商材に関する情報が豊富に掲載されている。

これにより、社員は、
商材に対する知識や理解を深めることができる。

 

・自分の仕事がお客様に
どんな価値を提供しているかを認識できる。
                        ↓
これは、在中国日系企業の営業担当者にとって重要。
理由は、営業担当者はお客様のニーズや課題に応えるために、
自社商材の価値やメリットを的確に伝える必要があるから。

 

自社ホームページは、
そうした営業担当者の知識や理解をサポートするツールになる。

 

 

【長所❷】社員は必要なスキルやノウハウを取得し、
営業力を底上げすることができる

・自社ホームページをチェックすることで、
自社商材に関する最新の情報やトレンドをキャッチアップできる。

これらの情報を見ることで、社員は、
必要なスキルやノウハウを取得し、営業力を底上げできる。

 

・お客様のニーズや課題に応える最適な提案ができる。
                              ↓
これは、在中国日系企業の営業担当者にとって重要。
理由は、営業担当者はお客様の状況や市場環境に合わせて、
柔軟に対応する必要があるため。

自社ホームページは、
そうした営業担当者のスキルやノウハウを更新するツールになる。

 

 

【長所❸】社員はプレゼン資料や営業資料の作成方法を
標準化し、営業効率を格段に上げることができる

自社ホームページのコンテンツから、
プレゼン資料や営業資料に二次利用する。

これにより、プレゼン資料や営業資料の作成方法を標準化し、
営業担当者はお客様の状況に合わせた資料を作成できる。

 

一から作る必要が無くなるため、営業効率が格段に上がる。
                              ↓
これは、在中国日系企業の営業担当者にとって重要。
理由は、営業担当者はお客様に自社商材の価値や効果を
証明するために、具体的な事例や実績を盛り込んだ資料を
作成する必要があるから。

 

自社ホームページは、
そうした営業担当者の資料作成を助けるツールになる。

 

 

【長所❹】自社ホームページに、社員インタビューなどを掲載する

①これらを見ることで、以下ができる。

・入社希望者は自社の雰囲気や文化を知ること
・社員が自分の個性や創造力を発揮することができること
                          ↓
入社希望者は自分の承認欲求を満たすことができる。

これにより、
社員は自分の役割や責任を明確にすることができる。

 

社員は自分の仕事や会社への想いを発信することができる。
これらのコンテンツは、
社内外の人々とのコミュニケーションのきっかけにもなる。
                           ↓
・社内では、他部署の社員との交流や情報共有に役立つ。

・社外では、お客様や入社希望者に
自社の魅力や雰囲気を伝えることができる。

 

 

②これらにより、社員は以下ができるようになる。
「自分の仕事や会社に対するエンゲージメントを向上させること」

 

エンゲージメントとは、社員が自分の仕事に対して、情熱やモチベーション
（やる気）を持ち、自発的に行動し、成果を出そうとする愛着心のこと。

エンゲージメントが高い社員は、生産性や、パフォーマンスが高く、
顧客満足度や、ロイヤルティ（忠誠心）も高めることができる。

 

 

 

 

 

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