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【中国B35】 自社ホームページの役割が変わった。オペレーション価値の最大化2023.06.26
1. 皆様は自社ホームページの役割が変わったことをご存知ですか
以前は、自社ホームページは単なる自社紹介ツールだった。
今までは以下と言っても過言ではない状況だった。
「会社案内パンフレットの代わりをしていた」
↓
自社ホームページには、基本的な情報が掲載されていた。
・自社の概要や沿革
・組織図
・事業内容
・商材案内 など
これらの情報は、お客様や、入社希望者にとって、
今までは自社を紹介するために十分な情報だった。
②しかしネットの普及やスマホの登場により、お客様や、
入社希望者が自社ホームページに求める情報が変わった。
彼らは以下のようなもっと詳細な情報を求めるようになった。
・自社商材の価値やメリット
・社員の様子や社員の生の声
・事例や実績
・お客様の声などのお役立ち情報 など
また、彼らは検索エンジンを利用して、自社商材
の価値や、お役立ち情報などを探すようになった。
SNSなどにより、正しくない情報が増えることになった。
発信元からの正確な情報が強く求められる時代になった。
②そこで、自社ホームページには、以下のような
コンテンツを充実させることが必要になった。
・自社商材の特徴やメリットをわかりやすく紹介する
・社員や入社希望者に親しみを持ってもらう
・自社商材を使った事例や実績を具体的に示す
・自社商材に満足したお客様の声を掲載する
2. 自社ホームページは以下の役割に変わることになった
①「オペレーション価値を最大化して、企業の
マスターデータとしての自社情報発信ツール」
オペレーションとは、お客様や入社希望者との関係を築き、
成約に至るまでの一連の営業活動や人材募集活動のこと。
オペレーション価値を最大化するとは、今まで行って
いた活動を見直し、無駄な作業を省き標準化すること。
↓
これにより、新規事業を起こさなくても、営業担当者
を増やさなくても、売上や利益が上がるようになる。
②具体的にどうすればオペレーション価値を最大化できるのか
答えは、以下。
・無駄な営業活動を省き、営業活動を標準化すること
・自社ホームページを新しい考え方で有効活用すること
3. 自社ホームページが新しい考え方で担うことになった役割
【役割❶】オペレーション価値を最大化する
・お客様に自社商材の価値を効果的に伝える
・お客様からの問い合わせを簡単に受け付ける
・プレゼン資料や営業資料の作成方法を標準化する
・自社商材の価値や効果を証明する
↓
これらの方法によって、 以下ができるようになる。
・お客様と円滑なコミュニケーションができる
ようになり、 お客様からの信頼が上がる。
・ホームページからの集客力が向上し、ホーム
ページからの問い合わせや成約率が向上する。
【役割❷】優秀人材を獲得する
入社希望者に以下を行ってもらう。
・自社の雰囲気や文化を知ってもらう
・自社商材に対する価値や意義を感じてもらう
・自社に対する理解や誇りを持ってもらう
↓
これらの方法によって、入社希望者は以下ができるようになる。
・承認欲求を満たすこと
・エンゲージメントを向上させること
・採用率や定着率を向上させること
【役割❸】社員への教育
社員に以下を行うようにする。
・商材に対する知識や理解を深める
・必要なスキルやノウハウを取得し、営業力を底上げする
・資料作成方法を標準化し、営業効率を格段に上げる
↓
これらの方法によって、社員は以下ができるようになる。
・エンゲージメントを向上させること
・生産性やパフォーマンスを向上させること
・顧客満足度やロイヤルティを向上させること
4. 【役割❶】オペレーション価値を最大化することについて
自社ホームページをオペレーション価値を最大化する
ツールとして活用すると、以下のメリットがある。
【長所❶】自社商材の価値を効果的に伝えることができる
自社ホームページに、自社商材の特徴やメリット、事例
や実績、お客様の声などをお役立ち情報にして紹介する。
これにより、以下ができるようになる。
・お客様は自社商材の詳細な情報を得ること
・検索エンジンで自社商材を見つけてもらうこと
↓
これは、BtoB商材を扱っている場合に特に重要。
理由は、BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
見た目や感覚では判断できないため。
②お客様は自社商材の価値を理解しやすくする
ために、 データや証拠を求める傾向がある。
自社ホームページは、在中国日系企業の
お客様のニーズに応える情報を提供する。
これにより、お客様は自社商材に対する
信頼感や、興味を高めることができる。
【長所❷】お客様からの問い合わせを簡単に受け付けることができる
①自社ホームページに、お問い合わせフォームや、
オンライン相談・商談ボタンなどを設置する。
これにより、以下ができるようになる。
・お客様は自社ホームページから直接問い合わせること
・お客様からの問い合わせをリアルタイムで受け取ること
・お客様の情報や質問内容を記録すること
↓
これは、BtoB商材を扱っている場合に特に重要。
理由は、BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
購入決定までに時間がかかるため。
②お客様は自社商材に関する様々な質問や要望を持っている。
営業担当者はそれらに対応するために、 お客様
とのコミュニケーションを円滑に行う必要がある。
自社ホームページは、在中国日系企業の
営業担当者の仕事を助けるツールになる。
【長所❸】プレゼン資料や営業資料の作成方法を標準化し、
営業効率を格段に上げることができる
①ホームページからコピペしたり、スクリーンショット
したりして、プレゼン資料や営業資料に二次利用する。
これにより、プレゼン資料や営業資料の作成方法を
標準化し、以下ができるようになる。
・お客様の状況に合わせたカスタマイズした資料を作成すること
・一から作る必要が無くなるため、営業効率が格段に上げること
↓
これは、BtoB商材を扱っている場合に特に重要。
理由は、BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
お客様のニーズや課題に応えるカスタマイズした提案
が必要なため。
②お客様は、自社商材の価値を実感しやすくする
ために、具体的な事例や実績を求める傾向がある。
営業担当者はお客様に合わせて、それらを
プレゼン資料や営業資料に盛り込む必要がある。
自社ホームページは、在中国日系企業の
営業担当者の仕事を助けるツールになる。
【長所❹】自社商材の価値や効果を証明することができる
・自社ホームページのURLやQRコードを
プレゼン資料や、営業資料に記載する。
これにより、自社ホームページを見てもらうことができる。
・自社ホームページには、自社商材の特徴や、
メリット、事例や実績、お客様の声などがある。
これらの情報は、自社商材の価値や効果を証明するもの。
これにより、自社商材に対する信頼感や興味を高められる。
↓
これは、BtoB商材を扱っている場合に特に重要。
理由は、BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
購入決定に影響する要因が多いため。
お客様は自社商材の価値や効果を確信するため
に、 第三者の評価や、証言を求める傾向がある。
自社ホームページは、在中国日系企業の
お客様のニーズに応えるツールになる。
【長所❺】商談中でのアイスブレイクの方法を標準化し掲載する
これにより、営業担当者は以下ができるようになる。
・お客様との信頼関係を築きやすくなる
・お客様に自社商材の価値を自然に伝えるやすくなる
・お客様の状況に合わせてスムーズな商談を進めやすくなる
↓
個々の営業担当者によるノウハウを言語化することにより、
複数の方法を情報供することにより、商談レベルが向上する。
5. お客様に自社商材の価値を効果的に具体的に示す方法
・資料を一から作る必要が無くなる(時間短縮)
・作成資料の品質が上がる(プレゼン能力の向上)
・営業担当者全員の資料作成力が向上する(底上げ)
・営業活動を標準化する(商談レベルの向上)
↓
これらにより、オペレーション価値の最大化ができる。
・無駄な作業や、無駄な行動が無くなる
・営業活動の成約率を向上できる
6. 【役割❷】優秀人材を獲得するについて
自社ホームページを優秀人材を獲得するツール
として活用すると、以下のメリットがある。
【長所❶】入社希望者に自社の雰囲気や文化を知ってもらえる
・自社ホームページには、社員インタビューなどを掲載する。
これにより、入社希望者は、
自社の雰囲気や文化を知ることができる。
・社員が以下をアピールできる。
「自分の個性や創造力を発揮することができること」
↓
これは、在中国日系企業の人材獲得において重要。
理由は、中国では以下の人材が増えているため。
「 Z世代(1995年以降生まれ)の転職人材」
この世代は給与水準の他に、以下を重視する傾向にある。
・仕事の価値や意義
・承認欲求
・ワーク・ライフ・バランス など
自社ホームページは、これらの要素に応えることができる。
【長所❷】入社希望者に自社商材に対する価値や意義を感じてもらえる
・自社ホームページには、自社商材の特徴やメリット、
事例や実績、お客様の声などを掲載する。
これにより、入社希望者は、自社商材に対する
価値や意義を感じることができる。
・自分の仕事がお客様にどんな影響を与えるかをイメージできる。
↓
これは、在中国日系企業の人材獲得において重要。
理由は、中国では以下の傾向があるため。
「 BtoB商材を扱う企業は魅力的ではないというイメージがある」
BtoB商材は一般消費者向けの商品と違って、
見た目や感覚では判断できないため。
しかし、実際にはBtoB商材は、
多くのお客様に価値や効果を提供している。
自社ホームページは、そうした事実を伝えることができる。
【長所❸】入社希望者に自社に対する理解や誇りを持ってもらえる
・自社ホームページには、自社のビジョンや、
バリュー、組織や事業に関する情報を掲載する。
これにより、入社希望者は、自社に対する
理解や誇りを持ってもらうことができる。
・自分の役割や責任を明確にすることができる。
↓
これは、在中国日系企業の人材獲得において重要。
理由は、中国では以下の傾向があるため。
「日系企業は組織や事業が不透明であるというイメージがある」
これは、日系企業の情報発信が不十分であることが原因である。
自社ホームページはそうしたイメージを払拭することができる。
7. 【役割❸】社員への教育について
自社ホームページを社員への教育ツール
として活用すると、以下のメリットがある。
【長所❶】社員は商材に対する知識や理解を深めることができる
・自社ホームページには、自社商材に
関する情報が豊富に掲載されている。
これにより、社員は商材に対する
知識や理解を深めることができる。
・自分の仕事がお客様に
どんな価値を提供しているかを認識できる。
↓
これは、在中国日系企業の営業担当者にとって重要。
理由は、営業担当者はお客様のニーズや課題に応えるために、
自社商材の価値や、メリットを的確に伝える必要があるため。
自社ホームページは、営業担当者の
知識や理解をサポートするツールになる。
【長所❷】社員は必要なスキルやノウハウを取得し、
営業力を底上げすることができる
・自社ホームページをチェックすることで、自社商材に
関する最新の情報やトレンドをキャッチアップできる。
これらの情報を見ることで、社員は必要なスキルや、
ノウハウを取得し、営業力を底上げできる。
・お客様のニーズや課題に応える最適な提案ができる。
↓
これは、在中国日系企業の営業担当者にとって重要。
理由は、営業担当者はお客様の状況や、市場環境に
合わせて、柔軟に対応する必要があるため。
自社ホームページは、
営業担当者のスキルやノウハウを更新するツールになる。
【長所❸】社員はプレゼン資料や営業資料の作成方法
を標準化し、営業効率を格段に上げることができる
自社ホームページのコンテンツから、
プレゼン資料や営業資料に二次利用する。
これにより、プレゼン資料や、営業資料の作成方法を標準化
し、 営業担当者はお客様の状況に合わせた資料を作成できる。
一から作る必要が無くなるため、営業効率が格段に上がる。
↓
これは、在中国日系企業の営業担当者にとって重要。
理由は、営業担当者はお客様に自社商材の価値や効果を
証明するために、具体的な事例や実績を盛り込んだ資料
を作成する必要があるため。
自社ホームページは、
営業担当者の資料作成を助けるツールになる。
【長所❹】自社ホームページに、社員インタビューなどを掲載する
①これらを見ることで、以下ができる。
・入社希望者は自社の雰囲気や文化を知ること
・社員が自分の個性や創造力を発揮することができること
↓
入社希望者は自分の承認欲求を満たすことができる。
これにより、社員は、
自分の役割や責任を明確にすることができる。
社員は自分の仕事や会社への想いを発信することができる。
これらのコンテンツは、社内外の人々との
コミュニケーションのきっかけにもなる。
↓
・社内では、他部署の社員との交流や情報共有に役立つ。
・社外では、お客様や入社希望者に
自社の魅力や雰囲気を伝えることができる。
②これらにより、社員は以下ができるようになる。
「自分の仕事や会社に対するエンゲージメントを向上させること」
エンゲージメントとは、社員が自分の仕事に対して、情熱やモチベーション
(やる気)を持ち、自発的に行動し、成果を出そうとする愛着心のこと。
エンゲージメントが高い社員は、生産性や、パフォーマンスが高く、
顧客満足度や、ロイヤルティ(忠誠心)も高めることができる。
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