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【中国B37】 ホームページで無駄な営業活動を省き、営業活動を標準化する2023.06.26

 

 

 1. 営業活動には、多くの時間やコストがかかる

 

営業活動のすべてが必要で効果的なものとは限らない。
無駄な営業活動とは、以下。

・見込み客に自社商材の魅力や価値を十分に伝えられていない
・見込み客からの質問や問い合わせに対応できていない
・見込み客が自社商材に対して納得感や満足感を持てていない
・見込み客が自社商材に対して行動意欲や決断力を持てていない

 

 

①無駄な営業活動を省くとは、
無駄な時間やコストを削減し、効率的に成果を出すこと。

 

見込み客が以下のようになること。

・自社商材の魅力や価値を効果的に伝わる
・見込み客からの問い合わせに迅速かつ丁寧に対応する
・自社商材に対して行動意欲や決断力を持つように促す
・自社商材に対して納得感や満足感を持つようにサポートする

 

営業活動を標準化するとは、
営業プロセスや手法を統一し、品質やスピードを向上させること。
　　↓
以下のような成果が上がること。

・営業担当者の負担を軽減し、時間やコストを削減する
・無駄がなくなり、営業成果や利益を最大化する

 

 

②これらの目的を達成するためには、
自社ホームページが大きな役割を果たすことができる。

 

具体的なホームページでは、以下のような方法を行う。

・見込み客の課題やニーズに応えるコンテンツを提供する
・見込み客の質問や問い合わせに対応する仕組みを作る
・見込み客の情報収集や判断支援を行うツールを提供する
・見込み客のアクションを促す仕掛けを作る

 

 

 

 2.見込み客の課題やニーズに応えるコンテンツを提供する

①見込み客は自社商材に関心があるから、
ホームページに訪れるが、それだけではまだ購入に至らない。

 

見込み客が購入に近づくためには、以下を知りたいと思う。

・自社商材がどのように彼らの課題やニーズを解決するか
・どのような価値やメリットがあるか
・どのような実績や評判があるか など
　　↓
そのためには、ホームページで、
以下のようなコンテンツを提供することが有効。

 

【コンテンツ❶】商材紹介ページ

商材の特徴や機能、価格をわかりやすく紹介する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、自社商材が何をしてくれるのか、
どんなメリットがあるのかを伝える。

・商材写真などを使って、見た目や操作感なども
分かりやすく示す。

 

 

【コンテンツ❷】事例紹介ページ

自社商材を導入した顧客の課題解決や成果を紹介する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、自社商材が実際にどのような効果を
もたらしたのか、どんな感想や評価を得たのかを伝える。

・顧客の業種や規模、導入前後の状況などを示して、
見込み客との共感や信頼を高める。

 

 

【コンテンツ❸】お役立ち情報などの情報発信ページ

自社商材に関連するトピックスやノウハウ、お客様の声を
定期的に発信する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、自社商材の最新情報やアップデート、
キャンペーンやイベントなどのお知らせを伝える。

・自社商材に関する知識や技術、業界動向のお役立ち情報を
提供して、見込み客の課題解決や学習意欲を刺激する。

 

 

【コンテンツ❹】FAQ・Q&Aページ

よくある質問や疑問に対して回答する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、自社商材に関する基本的な情報や
注意点、トラブルシューティングを伝える。

・質問や疑問が解決しない場合は、問い合わせフォームや
オンライン相談・商談ボタンなどで対応できるように案内する。

 

 

②これらのコンテンツは、見込み客が自社商材に対して、
信頼感や興味を持つことに繋がる。

 

また、SEO対策としても有効。

SEO対策とは、検索エンジン最適化のこと。
自社のホームページが検索エンジンで上位に表示されるように
することで、見込み客のホームページへの集客を増やすこと。
　　　　　　↓
SEO対策においては、見込み客が検索するキーワードに合わせて、
コンテンツのタイトルや見出し、本文などを工夫することが重要。

 

 

 

 3. 見込み客の問い合わせに対応する仕組みを作る

①見込み客は自社商材に関して、
コンテンツだけでは満足できない場合がある。

例えば、商材の詳細や導入方法、カスタマイズやサポート
などについて、個別に質問したいと思う場合がある。

 

 

②そのような場合には、
ホームページで以下のような仕組みを作ることが有効。

 

【仕組み❶】問い合わせフォーム

見込み客が自由に
質問や問い合わせを送信できるフォームを設置する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、以下のメッセージを伝える。
「自社商材に関する何でも聞いてください」

・問い合わせ内容や連絡先などを入力してもらう
ことで、見込み客の情報を収集することもできる。

 

 

【仕組み❷】オンライン相談・商談ボタン

見込み客とオンラインで直接相談や商談を行える仕組みを設置する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、自社商材に関する詳しい説明などを提供する。
・オンラインであれば、移動時間や交通費を省くことができる。

 

 

【仕組み❸】チャットボット

見込み客と自動的に会話を行い、
質問や問い合わせに対応するツールを設置する
　　　　　↓
見込み客に対して、自社商材に関するよくある質問に回答する。

 

 

③これらの仕組みは、以下に繋がる。

・見込み客が自社商材に対して、不安や疑問を解消できること
・営業担当者の負担を軽減することにも繋がること

これにより、営業担当者は移動時間や交通費などを省くことができる。

 

 

 

 4. 見込み客の情報収集や判断支援を行うツールを提供する

①見込み客は自社商談に関して、コンテンツや問い合わせだけでは決断できない場合がある。

 

例えば、商材の性能や効果、導入後のイメージなどについて、
実際に体験したり比較したいと思う場合がある。

 

 

②そのような場合には、
ホームページで以下のようなツールを提供することが有効。

【ツール❶】デモ・トライアル

商談の機能や操作方法などを実際に試せる
デモンストレーションやトライアル版を提供する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、理解度や関心度を高めることができる
・自社商材の性能や効果を実感させることができる

 

 

【ツール❷】口コミ・レビュー

自社商談を導入した顧客の声や評価などを紹介する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、
自社商材の実際の使用感や満足度を伝えることができる。

・見込み客の信頼感や安心感を高めることにも繋がる。

 

 

【ツール❸】比較表・チェックリスト

自社商材と競合他社の商談を比較した表や、
導入時に確認すべき項目のリストなどを提供する
　　　　　　↓
・見込み客に対して、
自社商材の優位性や選択肢を提示することができる。

・比較表・チェックリストは、
見込み客の判断力や決断力をサポートすることにも繋がる。

 

 

③これらのツールは、以下に繋がる。

・見込み客が自社商談に対して納得感や満足感を持つこと
・営業担当者の説明や提案の効果を高めることにも繋がること

 

 

 

 5. 見込み客のアクションを促す仕掛けを作る

①見込み客は自社商材に関して、コンテンツや問い合わせや
ツールなどで、十分に情報収集や判断支援を受けたとしても、
購入に至らない場合がある。

 

例えば、購入意欲はあるものの、行動に移すきっかけがないと思う
場合には、ホームページで以下のような仕掛けを作ることが有効。

 

【仕掛け❶】CTA（コールトゥアクション）

見込み客に具体的な行動を促すボタンやバナーなどを設置する
　　　　　↓
見込み客に対して、自社商材のお問い合わせ、
オンライン相談・商談などのアクションを取るように誘導する。

 

 

【仕掛け❷】リードマグネット

見込み客に無料で有益な情報やお役立ち情報などを提供する仕組みを作る

 

 

【仕掛け❸】スカルティ（希少性）・アージェンシー（緊急性）

以下を感じさせるような期間限定や数量限定などの要素を設ける
「見込み客に行動しなければ損する」
　　　　　↓
見込み客に対して、自社商材の価格割引や特典付与
などの情報を伝えることで、購入意欲や決断力を刺激する。

 

 

②これらの仕掛けは、以下に繋がる。

・見込み客が自社商材に対して行動意欲や決断力を持つこと
・営業担当者と見込み客とのコミュニケーションの機会を増やすこと

 

 

 

 6. 自社ホームページを活用することで、どんな営業活動を省くことができるか

自社ホームページは、
営業活動の効率化や効果化に大きく貢献することができる。

 

具体的には、以下のような営業活動で無駄を省くことができる。

           ・新規顧客の開拓
           ・既存顧客のフォローアップ
           ・資料作成や提案準備
           ・営業報告や管理

 

 

 

 7. 新規顧客の開拓

①新規顧客の開拓は、営業活動の中でも最も時間と労力がかかる部分。

・チャットやメール、電話でアポイントメントを取るためには、
何度もコンタクトを取る必要がある。

・訪問するためには移動時間や交通費も必要。
・訪問しても顧客のニーズや予算が合わない場合もある。

 

 

②しかし、自社ホームページを活用すれば、
新規顧客の開拓を大幅に省くことができる。

【活用❶】自社ホームページには、自社商材の特徴や価値、
事例や実績、FAQやQ&Aなどのコンテンツを充実させること
で、見込み客に対して自社の魅力を伝えることができる。

 

【活用❷】SEO対策を行うことで、見込み客が検索する。
キーワードに合わせて、自社ホームページが上位に表示される。
見込み客の集客を増やすことができる。

 

【活用❸】自社ホームページには、問い合わせフォーム
や、オンライン相談・商談などの仕組みを設けることで、
見込み客からの質問や問い合わせに対応することができる。

 

 

③これらの活用により、以下ができる。

  ・見込み客のニーズや予算などを事前に把握する
  ・営業担当者への引き継ぎもスムーズに行う

 

自社ホームページを活用すれば、
新規顧客の開拓にかかる時間やコストを削減することができる。

 

 

④自社ホームページから問い合わせなどのアクションを取った
見込み客は、既に自社商材に関心があると言える。

そのため、営業担当者が訪問する際には、
より高い確度で商談を進めることができる。
これは、売上や利益の向上にも繋がる。

 

 

 

 8. 既存顧客のフォローアップ

①既存顧客のフォローアップは、営業活動の中でも重要な部分。

・既存顧客の満足度やロイヤルティを高めることで、
リピートやクロスセル、アップセルなどの追加受注ができる

・口コミや紹介などの新規顧客獲得に繋げることができる。

 

 

②しかし、既存顧客のフォローアップにも時間と労力がかかる。

チャットやメール、電話で定期的にコンタクトを取るため
には、顧客情報や履歴を管理しなければならない。

訪問するためには移動時間や交通費も必要。

 

 

③しかし、自社ホームページを活用すれば、
既存顧客のフォローアップを省くことができる。

 

【活用❶】自社ホームページには、以下のコンテンツを更新す
ることで、既存顧客に対して自社の存在感を示すことができる。

     ・自社商材の最新情報やアップデート
     ・キャンペーンやイベントなどのお知らせ
     ・お役立ち情報  など

 

【活用❷】メルマガなどを活用することで、
自社ホームページへの誘導やリマインドを行うことができる。

 

【活用❸】デモ・トライアルのツールを提供することで、既存顧
客に対して、自社商材の性能や効果を実感させることができる。

 

【活用❹】口コミ・レビューや比較表・チェックリスト
などのコンテンツを提供することで、既存顧客に対して、
自社商材の優位性や、選択肢を提示することができる。

 

 

④これらのコンテンツやツールは、既存顧客に対して、
追加購入や紹介などのアクションを促すことができる。

このようにして自社ホームページを活用すれば、既存顧
客のフォローアップにかかる時間やコストを削減できる。

 

 

⑤自社ホームページから追加購入や、紹介などの
アクションを取った既存顧客は、自社商材に対して、
高い満足度やロイヤルティを持っていると言える。

これは、売上や利益の向上にも繋がる。

 

 

 

 9. 資料作成や提案準備

①資料作成や提案準備には、以下が必要。

・顧客情報やニーズ分析、競合分析などの調査や分析すること
・資料デザインや文章表現も工夫する

これらの作業には、営業担当者の時間や労力が大きく消費される。

 

 

②自社ホームページを活用すれば、資料作成や提案準備を省くことができる。

自社ホームページは以下のコンテンツにより、自社の魅力を伝えることができる。

　　　　　　・自社商材の特徴や価値
　　　　　　・事例や実績
　　　　　　・お役立ち情報
　　　　　　・FAQやQ&A など

 

これらのコンテンツは、二次利用して、
資料作成や提案準備に必要な情報を提供することができる。

 

 

③このようにして自社ホームページを活用すれば、資料作成
や、提案準備にかかる時間やコストを削減することができる。

自社ホームページのコンテンツから二次利用した、
資料作成や提案準備は、正確で効果的なものになる。
これは、商談の成功率や受注率の向上にも繋がる。

 

 

 

 10. 営業報告や管理

①営業報告や管理は、営業活動の中でも重要だが面倒な部分。

営業報告や管理には、以下が必要。

・顧客情報や商談履歴、受注状況などの記録や整理
・これらの作業には、営業担当者の時間や労力が大きく消費される

 

 

②顧客管理ツールを活用すれば、営業報告や管理を省くことができる。

顧客管理ツールは、見込み客や既存顧客の
情報や商談、アクションを記録することができる。

 

このようにして顧客管理ツールを活用すれば、
営業報告や管理にかかる時間やコストを削減することができる。

営業報告や管理は、
営業活動の進捗や成果の把握や改善にも繋がる。

 

 

 

 

 

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