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【中国B44】 在中国日系企業から見た、中国系企業と欧米企業との営業の差2023.07.10

 

 

 1. 在中国日系企業から見た中国系、欧米企業との営業の差

 

在中国日系企業から見た中国系企業、欧米企業との営業の差を
以下の５つの傾向から考察する。

　　　　　　・デジタル化の度合い
　　　　　　・ビジネススタイ
　　　　　　・商材の品質
　　　　　　・マーケティング手法
　　　　　　・顧客対応

 

 

【営業の差❶】デジタル化の度合い

①中国系企業は、
デジタル技術を積極的に活用している傾向がある。

例えば、AIやビッグデータ分析などの先進技術を導入して、
顧客対応やマーケティングを効率化している。

 

 

②欧米企業は、
デジタル技術を活用することに消極的な傾向がある。

例えば、オフラインでの商談や決済を好む場合が多く、
AIやビッグデータ分析などの先進技術を導入することに
抵抗感がある場合がある。

 

日系企業は、この差を理解し、
「自社のデジタル化のレベルやニーズ」に合わせて、
ホームページなどの営業戦略を調整する必要がある。

 

 

【営業の差❷】ビジネススタイル

①中国系企業は、ビジネススタイルが柔軟で迅速。

例えば、契約書や見積書などの書類は必要最低限で済ませたり、
価格交渉や納期交渉などは臨機応変に対応する。
新しい商材を開発する時も、市場ニーズに応じて素早く改良する。

 

 

②欧米企業は、ビジネススタイルが堅実で慎重。

例えば、契約書や見積書などの書類は詳細に作成したり、
価格交渉や納期交渉などは厳格に守る。
新しい商材を開発する時も、品質や安全性にこだわって時間をかける。

 

日系企業は、この差を理解し、
「自社のビジネススタイルや価値観」に合わせて、
ホームページなどの営業戦略を調整する必要がある。

 

 

【営業の差❸】商材の品質

①日系企業は、商材の品質にこだわりを持っている。

例えば、高度な技術や精密な加工、安全性や耐久性などが重視される。
商材の開発や改良にも時間をかけて丁寧に行う。

 

 

②中国系企業は、商材の品質よりも価格やスピードを優先する。

例えば、低コストや短納期、多様性や柔軟性などが重視される。
商材の開発や改良にも素早く対応する。

 

 

③欧米企業は、商材の品質と価格・スピードのバランスを取ろうとする。

例えば、中高価格帯で高品質な商材を提供したり、
低価格帯で標準的な商材を提供する。
商材の開発や改良にも適切なタイミングで行う。

 

日系企業は、この差を理解し、
「自社の商材の品質や強み」に合わせて、
ホームページなどの営業戦略を調整する必要がある。

 

 

【営業の差❹】マーケティング手法

①日系企業は、マーケティング手法が保守的。

例えば、オフラインでの訪問型営業や展示会などが主流。
オンラインでのデジタルマーケティングなどはあまり行われていない。

 

 

②中国系企業は、マーケティング手法が革新的。
例えば、オンラインでの営業やライブコマースなどが主流。
オフラインでの展示会やイベントなども積極的に行われる。

これらのマーケティング手法は以下を高めることができる。
「顧客とのインタラクションやエンゲージメント」

 

 

③欧米企業は、マーケティング手法が多様。

例えば、オフラインとオンラインの両方での営業やプロモーション
を行ったり、デジタルマーケティングなどを行う。
コンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングも行われる。

これらのマーケティング手法は、以下を行うことができる。
「顧客の課題や目標に対するソリューション提供や価値提案」

 

日系企業は、この差を理解し、
「自社のマーケティング手法や効果測定方法」に合わせて、
ホームページなどの営業戦略を調整する必要がある。

 

 

【営業の差❺】顧客対応

①日系企業は、顧客対応が丁寧。

例えば、挨拶や敬語などのマナーや、顔やジェスチャーなどの
ノンバーバルコミュニケーションなどが重視される。
            ↓
以下を築くことが重視される。

・顧客の要望やニーズに応えること
・長期的な信頼関係

 

 

②中国系企業は、顧客対応が大胆。

例えば、価格交渉や納期交渉などのビジネススタイルや、
デジタルツールなどが重視される。
         　↓
以下が重視される。

・顧客の興味や嗜好に応じること
・短期的な成果を出すこと

 

 

③欧米企業は、顧客対応がプロフェッショナル。

例えば、契約書や見積書などの書類作成や、
品質や安全性などの保証などが重視される。
        　 ↓
以下が重視される。

・顧客の課題や目標に対するソリューション提供
・中立的な立場でのアドバイス など

 

日系企業は、この差を理解し、
「自社の顧客対応やコミュニケーションスキル」に合わせて、
ホームページなどの営業戦略を調整する必要がある。

 

 

 

 2. 自社ホームページから積極的に情報発信を行わない日系企業が多い理由

在中国日系企業は、営業戦略上、
自社ホームページからの積極的な情報発信は非常に重要。
                          ↓
しかし、実際には以下の日系企業が多い。
「自社ホームページから積極的に情報発信を行わない」

 

理由として、一般的に以下の4つの理由が挙げられる。

・自社ホームページの重要性に気づいていない
・自社ホームページの更新や管理に手間がかかる
・自社ホームページからの情報発信にコストがかかる
・自社ホームページからの情報発信に効果が見えない

 

 

【理由❶】自社ホームページの重要性に気づいていない

自社ホームページの重要性に気づいていない日系企業は、以下の特徴がある。

・伝統的な営業手法に固執している
・顧客のオンライン化に対応できていない
・中国市場の特性やニーズを理解していない
・自社ホームページを単なる名刺代わりや会社紹介だけだと思っている

 

 

■【特徴❶】伝統的な営業手法に固執している

①伝統的な営業手法に固執している日系企業の多くは、
オフラインでの訪問型営業や展示会などを主流としている。

 

これらの営業手法は、顧客と直接対面することで信頼関係を
築くことができるが、コストや時間や労力がかかる。
                        　↓
そのため、日系企業は以下も活用する必要がある。
「自社ホームページを活用したオンラインでの営業手法」

 

 

②自社ホームページを活用すれば、以下のメリットがある。

      ・コストや時間や労力を削減できる
      ・コロナ禍でも営業活動を継続できる
      ・顧客との接点を増やすことができる
      ・販売チャンネルを拡大することができる

 

 

■【特徴❷】顧客のオンライン化に対応できていない

顧客のオンライン化に対応できていない日系企業は、
自社ホームページを更新していない。

 

しかし、現代の顧客はネットなどを利用して、
商材に関する情報を収集して、購入する傾向。
                      　↓
結果、自社ホームページを積極的に活用していないと、
以下のリスクが高まる。

      ・顧客との接点を失う
      ・競合他社に取られる

 

自社ホームページから積極的に情報発信を行うことで、以下のメリットがある。

・顧客に魅力的で信頼できるイメージを与えることができる
・顧客の興味や嗜好に応じたコンテンツを提供することができる
・顧客とのコミュニケーションやエンゲージメントを高めることができる

 

 

■【特徴❸】中国市場の特性やニーズを理解していない

①多くの在中国日系企業は、自社ホームページを
日本市場と同じように運用している。または日本本社が運営している。

 

しかし、中国市場は日本市場とは異なる。
例えば、以下の点がある。

・中国市場は変化が速く、購買者の嗜好やニーズも急速に変化する
・中国市場は規模が大きく、地域や業種によっても多様性がある
・中国市場は競争が激しく、新規参入者やイノベーターが多い
                       ↓
そのため、日系企業は、自社ホームページも常に
最新の情報やトレンドに沿って更新する必要がある。

 

 

②自社ホームページから情報発信を行うことで、以下のメリットがある。

・中国市場の特性やニーズに対応したコンテンツを提供することができる
・中国市場の変化に素早く対応したソリューションや価値提案を行うことができる
・中国市場の競争に勝ち抜くための差別化やブランディングを行うことができる

 

 

■【特徴❹】自社ホームページを単なる名刺代わりや会社紹介だけだと思っている

自社ホームページを単なる名刺代わりや会社紹介だけだと思っている
日系企業は、自社ホームページから情報発信を行っていない。

 

しかし、自社ホームページは365日24時間対応してくれる以下でもある。

      ・顧客との接点
      ・販売チャンネル
      ・顧客とのコミュニケーションツール
                       ↓
そのため、日系企業は、自社ホームページから情報発信を行うことで、
顧客に以下のメリットがある。

      ・自社商材の特徴やメリットを伝えられる
      ・自社のお役立ち情報や事例を紹介できる
      ・自社の理念やビジョンを共有できる

 

 

【理由❷】自社ホームページの更新や管理に手間がかかる

自社ホームページの更新や管理に手間がかかると感じる日系企業は、
自社ホームページに以下の特徴がある。

・更新や運営に専門的な知識やスキルが必要だと思っている
・更新や運営に専任の担当者や部署がいない
・運営を外部の業者に依頼している

 

 

■【特徴❶】自社ホームページの制作や運営に専門的な知識やスキルが必要だと思っている

①自社ホームページの制作や運営に専門的な知識やスキルが必要だと
思っている日系企業は、自社ホームページを更新することに抵抗感がある。

 

例えば、以下の悩みを持っている。

・自社ホームページのコンテンツを作成する方法がわからない
・自社ホームページのSEO対策やアクセス解析を行う方法がわからない
                       ↓
そのため、日系企業は以下を活用する必要がある。
「自社ホームページの更新や運営を簡単に行えるツール」

 

 

②自社ホームページの更新や運営を簡単に行えるツールを
活用すれば、以下のメリットがある。

・専門的な知識やスキルがなくても、更新できる
・コンテンツのデザインやレイアウトを作成できる
・SEO対策やアクセス解析などを自動で行える

 

 

■【特徴❷】自社ホームページの更新や運営に専任の担当者や部署がいない

①自社ホームページの更新や運営に専任の担当者や部署がいない
日系企業は、自社ホームページを更新することに優先度が低い。

 

例えば、以下の状況に陥っている。
・他の業務に追われて、自社ホームページを更新する時間がない
・自社ホームページを更新する責任者や役割分担が明確でない
・自社ホームページを更新する動機付けや評価制度がない
                       ↓
そのため、日系企業は以下の必要がある。
「自社ホームページの更新や運営に専任の担当者や部署を設ける」

 

 

②自社ホームページの更新や運営に、専任の担当者や部署を
設ければ、自社ホームページを更新する時に以下のメリットがある。

      ・時間やリソースを確保できる
      ・責任者や役割分担が明確になる
      ・動機付けや評価制度が整備される

 

 

■【特徴❸】自社ホームページの運営を外部の業者に依頼している

①自社ホームページの運営を外部の業者に依頼している日系企業は、
自社ホームページを更新することにコントロール感がない。

 

例えば、以下の問題が発生する可能性がある。

・外部の業者とのコミュニケーションがスムーズでない
・外部の業者の費用や納期が高いか遅い
・外部の業者の品質やセキュリティが不安定
                      ↓
そのため、日系企業は以下を検討する必要がある。
「自社ホームページの運営を内製化すること」

 

 

②自社ホームページの運営を内製化すれば、以下のメリットがある。

・自社ホームページを更新することにコントロール感が高まる
・自社ホームページの費用や納期を抑えることができる
・自社ホームページの品質を確保することができる

 

 

【理由❸】自社ホームページからの情報発信にコストがかかる

情報発信にコストがかかると感じる日系企業は、
自社ホームページからの情報発信に以下の特徴がある。

・投資することに対するROIが不明確だと思っている
・必要なコンテンツを作成することに対するコストが高いと思っている
・必要なツールを利用することに対するコストが高いと思っている

 

 

■【特徴❶】投資することに対するROIが不明確だと思っている

①情報発信に投資することに対するROIが不明確だと思っている
日系企業は、情報発信に対する効果測定を行っていない。

 

例えば、以下の指標を把握していない。

・自社ホームページへのアクセス数
・自社ホームページからの問い合わせ数や成約率
・自社ホームページからの顧客満足度やリピート率
                       ↓
そのため、日系企業は以下の必要がある。
「自社ホームページからの情報発信に対する効果測定を行う」

 

 

②自社ホームページからの情報発信に対する効果測定を行えば、
自社ホームページからの情報発信に以下のメリットがある。

      ・投資することに対するROIを明確にできる
      ・改善点や課題を把握できる
      ・最適化や最大化を行える

 

 

■【特徴❷】必要なコンテンツやサービスを作成することに対するコストが高いと思っている

①情報発信に必要なコンテンツを作成することに対するコストが高いと
思っている日系企業は、 情報発信に必要なコンテンツを外部の業者に依頼している。

 

例えば、以下のようなコンテンツやサービスを依頼している。

・記事などのコンテンツ作成
・翻訳や校正などの言語サービス
・SEO対策やアクセス解析などのマーケティング
                     ↓
そのため、日系企業は以下を検討する必要がある。
「情報発信に必要なコンテンツを自社で作成すること」

 

 

②自社ホームページからの情報発信に必要なコンテンツを
自社で作成すれば、必要なコンテンツに以下のメリットがある。

      ・コストを削減できる
      ・品質を確保できる
      ・内容や方向性を自由に決められる

 

 

■【特徴❸】必要なツールを利用することに対するコストが高いと思っている

①情報発信に必要なツールを利用することに対するコストが高いと
思っている日系企業は、情報発信に必要なツールを選択することに慎重。

 

例えば、自社ホームページからの情報発信に以下の悩みを持っている。

・必要なツールの種類や機能が多すぎてわからない
・必要なツールの料金プランが高いか不透明
・必要なツールの導入や運用が難しいか不安定
                      ↓
そのため、日系企業は以下が重要。
「情報発信に必要なツールを適切に選択すること」

 

 

②情報発信に必要なツールを適切に選択すれば、以下のメリットがある。

・必要なツールのコストを最適化できる
・必要なツールの機能や性能を最大化できる
・必要なツールの導入や運用を簡単か安定にできる

 

 

【理由❹】自社ホームページからの情報発信に効果が見えない

情報発信に効果が見えないと感じる日系企業は、以下の特徴がある。

・目標やKPIが設定されていない
・PDCAサイクルが回っていない
・フィードバックや改善策が得られていない

 

 

【特徴❶】情報発信に対する目標やKPIが設定されていない

①情報発信に対する目標やKPIが設定されていない日系企業は、
情報発信に対する成果や効果を測定できない。

 

例えば、以下のような問題が発生する可能性がある

・投資や労力が無駄になる
・改善点や課題が見えなくなる
・最適化や最大化ができなくなる
                      ↓
そのため、日系企業は以下が重要。
「情報発信に対する目標やKPIを設定すること」

 

 

②情報発信に対する目標やKPIを設定すれば、以下のメリットがある。

       ・成果や効果を測定できる
       ・投資や労力を最適化できる
       ・改善点や課題を把握できる

 

 

【特徴❷】情報発信に対するPDCAサイクルが回っていない

①情報発信に対するPDCAサイクルが回っていない日系企業は、
情報発信に対する品質や効率が低下する。

 

例えば、以下の問題が発生する可能性がある。

・目標やKPIと現状とのギャップが拡大する
・コンテンツやサービスが陳腐化する
・顧客満足度やリピート率が低下する
                     ↓
そのため、日系企業は以下が重要。
「情報発信に対するPDCAサイクルを回すこと」

 

 

②情報発信に対するPDCAサイクルを回せば、情報発信に対する以下のメリットがある。

・目標やKPIと現状とのギャップを縮小できる
・コンテンツやサービスを最新化できる
・顧客満足度やリピート率を向上できる

 

 

【特徴❸】情報発信に対するフィードバックや改善策が得られていない

①情報発信に対するフィードバックや改善策が得られていない日系企業は、
情報発信に対する成長や学習が停滞する。

 

例えば、以下の問題が発生する可能性がある。

・顧客の声やニーズが把握できない
・競合他社の動向や優位性が把握できない
・市場の変化やトレンドが把握できない
                      ↓
そのため、日系企業は以下が重要。
「情報発信に対するフィードバックや改善策を得ること」

 

 

②情報発信に対するフィードバックや改善策を得れば、以下のメリットがある。

・顧客の声やニーズを反映できる
・競合他社の動向や優位性を分析できる
・市場の変化やトレンドを予測できる

 

 

 

 3. 自社ホームページのコンセプトや位置づけ

【コンセプト❶】商材の品質をアピールする

在中国日系企業は、商材の品質に自信を持っている。
しかし、その品質が十分に伝わっているかどうかは疑問。
                   ↓
自社ホームページでは、商材の品質をアピールすることで、
中国系企業や欧米企業との差別化を図る。

 

高度な技術や精密な加工、安全性や耐久性などの
特徴やメリットを具体的に説明する。

・お役立ち情報で認知度や理解を高める
・お客様の声や導入事例で実績を示す

 

 

【コンセプト❷】マーケティング手法を革新する

①在中国日系企業は、マーケティング手法が保守的。
しかし、その手法では中国市場で十分にリーチできるかどうかは疑問。

 

自社ホームページでは、マーケティング手法を革新することで、
中国系企業や欧米企業との競争力を高める。

・デジタルマーケティングなどで、オンラインでの集客を強化する
・コンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングなどで、
 オンラインでの見込み客の獲得を促進する

 

 

②商談やデモの結果やフィードバックを自社ホームページに反映することも重要。

「商談やデモで得られたユーザーの声や評価をお役立ち情報として掲載する｣
              ↓
これにより、以下ができる。

・自社ホームページのコンテンツを充実させることができる
・営業担当者が二次利用して、顧客の状況に合わせた営業資料を作ることができる

 

 

 

 4. まとめ

自社ホームページからの情報発信は、
在中国日系企業が中国市場で差別化するための有効な手段。

 

しかし、多くの在中国日系企業は、
自社ホームページから情報発信を積極的に行っていない。
                         　↓
その理由は、誤解や不安や不満に基づいているが、
中国市場における厳しい競争に比べたら問題ではない。

 

実はやる気の問題。やる気があれば、克服可能なこと。

 

 

 

 

 

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