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【中国B56】 BtoB企業のホームページ制作における一定情報量の重要な理由2023.08.20

 

 

 1. BtoB企業のホームページ制作では、デザインだけでなく、一定量の情報量が重要

理由は、情報量（コンテンツ）があれば、以下の３つの効果が期待できるため。

・ユーザーが貴社商材に興味・信頼・疑問解消・行動する
・ユーザーが複数人での検討や稟議をスムーズに進める
・ユーザーが理性や論理に基づく判断をする

 

 

 

 2. ユーザーが貴社商材に興味・信頼・疑問解消・行動する

情報量（コンテンツ）があれば、
ユーザーが貴社商材に対して以下の４つのプロセスを経ることができる。

 

1. 興味：貴社商材が解決する課題やニーズ、提供する価値やメリット、
優れている理由や根拠などを知り、関心や好奇心を持つ

2. 信頼：貴社商材が品質や安全性、実績や評判、保証やサポートなど
に優れていることを知り、信用や確信を持つ

3. 疑問解消：貴社商材の詳細や仕様、利用方法や導入方法、FAQや
Q&Aなどを知り、不明点や不安点を解消する

4. 行動：貴社商材への関心・信頼・疑問解消から行動への意欲が高ま
り、問い合わせや資料請求や見積り依頼や申し込みなどをする

 

 

 

 3. 一定の情報量（コンテンツ）が必要になる理由

【理由❶】BtoBの購買プロセスには、
ユーザーが複数人での検討や稟議をスムーズに進める特徴があるため

【理由❷】BtoBの購買プロセスでは、
稟議のための書類や資料を作成することが必要になることが多いため

【理由❸】組織での購入活動は、
個人的な趣味や好みではなく、経営的な目的や効果を重視するため

 

 

 

 4. 一定の情報量（コンテンツ）が必要になる理由❶

①BtoB（法人向け）の場合は、BtoC（個人向け）の購買プロセスより
多くの情報量（コンテンツ）が必要になる。

理由は、BtoBの購買プロセスには、以下の特徴があるため。

 

【特徴】ユーザーが複数人での検討や稟議をスムーズに進める

　　　　　・複数人での検討が必要であること
　　　　　・稟議が必要になること
　　　　　・理性や論理に基づく判断が多いこと

 

 

②例えば、以下のような役割や立場の人たちが関わる。

　　　　　・ユーザー：課題やニーズを感じる人
　　　　　・バイヤー：解決策や提案を探す人
　　　　　・インフルエンサー：評価や比較を行う人
　　　　　・ディシジョンメーカー：決定や承認をする人
　　　　　・エンドユーザー：実行や導入をする人

 

 

③これらの人たちは、それぞれ異なる意見や要望や判断基準を持っている。
そのため、それぞれに合わせた情報量（コンテンツ）を提供する必要がある。

・ユーザーには、「貴社商材が解決する課題やニーズ」を伝えること
で、関心や興味を持ってもらうことができる。

・バイヤーには、「貴社商材が提供する価値やメリット」を伝えること
で、具体的な解決策や提案として認識してもらうことができる。

・インフルエンサーには、「貴社商材が優れている理由や根拠」を伝え
ることで、客観的な評価や比較をしてもらうことができる。

・ディシジョンメーカーには、「貴社商材がコスト削減や収益増加など
の経営効果」を伝えることで、決定や承認を早くしてもらうことができる。

・エンドユーザーには、「貴社商材の利用方法や導入方法」を伝えるこ
とで、実行や導入を安全にしてもらうことができる。

 

これらの情報量（コンテンツ）を提供することで、
複数人での検討をスムーズに進めることができる。

 

 

 

 5. 一定の情報量（コンテンツ）が必要になる理由❷

①BtoBの購買プロセスでは、稟議が必要になることが多い。

稟議とは、組織内での意思決定や承認の手続きのこと。
稟議では、以下のような書類や資料が必要になる。

・購入申請書：貴社商材の必要性や効果を記載する書類
・見積書：貴社商材の価格や納期を記載する書類
・契約書：貴社商材の仕様や保証を記載する書類
・設置図：貴社商材のサイズや位置を記載する書類

 

これらの書類や資料を作成するためには、一定の情報量（コンテンツ）が必要。

 

 

②例えば、以下のような情報量（コンテンツ）を用意すると良い。

・購入申請書には、「貴社商材が解決する課題やニーズ」や「貴社商材
が提供する価値やメリット」や「貴社商材が優れている理由や根拠」などを記載。
これらの情報量は、ユーザーが興味を持つために必要。

・見積書には、「貴社商材の価格や納期」や「貴社商材の品質や安全
性」や「貴社商材の保証やサポート」などを記載。
これらの情報量は、ユーザーが信頼を持つために必要。

・契約書には、「貴社商材の仕様や保証」や「貴社商材の利用方法や
導入方法」や「貴社商材のFAQやQ&A」などを記載。
これらの情報量は、ユーザーが疑問を解消するために必要。

・設置図には、「貴社商材のサイズや位置」や「貴社商材の性能や品
質」や「貴社商材のコスト削減率やROI（投資利益率）」などを記載。
これらの情報量は、ユーザーが理性や論理に基づく判断をするために必要。

 

これらの情報量（コンテンツ）を提供することで、
ユーザーが複数人での検討や稟議をスムーズに進めることができる。

 

 

 

 6. 一定の情報量（コンテンツ）が必要になる理由❸

①BtoBでの購買では、感情や直感に基づく判断よりも、理性や論理に基づく判断が多い。

理由は、組織での購入活動は、個人的な趣味や好みではなく、
経営的な目的や効果を重視するため。

 

 

②以下のデータや事実や証拠や見解などの情報量（コンテンツ）が必要になる。

  ・貴社商材の性能や品質
  ・貴社商材のコスト削減率やROI（投資利益率）

 

（例）貴社商材がエネルギー効率に優れていれば、
「電気代の節約額」や「CO2排出量の削減量」などの数値データを提示
することで、ユーザーにコスト削減や環境貢献のメリットを示してもらうことができる。

しかし、これらの情報量（コンテンツ）が掲載されていなければ、
ユーザーは貴社商材に対して経済的な効果を感じない可能性がある。

 

 

③以上のように、BtoB企業のホームページ制作では、
情報量（コンテンツ）が必要な理由を理解することが重要。

情報量（コンテンツ）があれば、ユーザーが貴社商材に
興味を持ち、信頼を持ち、疑問を解消し、行動することができる。

 

 

 

 7. 情報量（コンテンツ）がない場合の不利益と対策

①情報量（コンテンツ）が掲載されていない場合、以下の不利益が起こる可能性がある。

     ・ユーザーが貴社商材に興味を持たない
     ・ユーザーが貴社商材に信頼を持たない
     ・ユーザーが貴社商材に疑問を持つ
     ・ユーザーが貴社商材に行動しない

 

 

②これらの不利益を避けるためには、以下の対策をとることが重要。

  ・貴社商材の特徴や強みを明確にする
  ・貴社商材の効果やメリットを数値化する
  ・貴社商材の品質や安全性を証明する
  ・貴社商材の実績や評判を紹介する
  ・貴社商材の利用方法や導入方法を説明する
  ・貴社商材のFAQやQ&Aを作成する
  ・貴社商材への行動促進要素を配置する

 

これらの対策を実施することで、
ユーザーが貴社商材に興味・信頼・疑問解消・行動することができる。

 

 

 

 8. 【不利益❶】ユーザーが貴社商材に興味を持たない

①一定の情報量（コンテンツ）が掲載されていない場合、
ユーザーが貴社商材に興味を持たないことがある。

 

②興味とは、貴社商材に関する好奇心や関心。
興味を持つためには、以下の要素が必要。

     ・貴社商材が解決する課題やニーズ
     ・貴社商材が提供する価値やメリット
     ・貴社商材が優れている理由や根拠

 

 

③これらの要素を伝えるためには、一定の情報量（コンテンツ）が必要。

（例）貴社商材がコスト削減に効果的であれば、
「コスト削減率」や「事例紹介」などの数値データや証拠を提示するこ
とで、ユーザーに興味を持ってもらうことができる。

しかし、これらの情報量（コンテンツ）が掲載されていなければ、
ユーザーは貴社商材に対して無関心になってしまう可能性がある。

 

 

 

 9. 【不利益❷】ユーザーが貴社商材に信頼を持たない

①一定の情報量（コンテンツ）が掲載されていない場合、
ユーザーが貴社商材に信頼を持たないことがある。

 

②信頼とは、貴社商材に関する信用や確信。
信頼を持つためには、以下のような要素が必要です。

  ・貴社商材が品質や安全性に優れていること
  ・貴社商材が実績や評判に優れていること
  ・貴社商材が保証やサポートに優れていること

 

 

③これらの要素を伝えるためには、一定の情報量（コンテンツ）が必要。

（例）貴社商材が品質や安全性に優れていれば、
「品質保証」や「安全性検査」などの証明書やロゴを提示することで、
ユーザーに信頼を持ってもらうことができる。

しかし、これらの情報量（コンテンツ）が掲載されていなければ、
ユーザーは貴社商材に対して不信感を抱いてしまう可能性がある。

 

 

 

 10. 【不利益❸】ユーザーが貴社商材に疑問を持つ

①一定の情報量（コンテンツ）が掲載されていない場合、
ユーザーが貴社商材に疑問を持つことがある。

 

②疑問とは、貴社商材に関する不明点や不安点。
疑問を解消するためには、以下のような要素が必要。

  ・貴社商材の詳細や仕様
  ・貴社商材の利用方法や導入方法
  ・貴社商材のFAQ（よくある質問）やQ&A（質問と回答）

 

 

③これらの要素を伝えるためには、一定の情報量（コンテンツ）が必要。

（例）貴社商材の詳細や仕様を知りたい場合、
「カタログ」や「マニュアル」などの文書やメディアを提示すること
で、ユーザーに疑問を解消してもらうことができる。

しかし、これらの情報量（コンテンツ）が掲載されていなければ、
ユーザーは貴社商材に対して不満や不安を感じてしまう可能性がある。

 

 

 

 11. 【不利益❹】ユーザーが貴社商材に行動しない

①一定の情報量（コンテンツ）が掲載されていない場合、
ユーザーが貴社商材に行動しないことがある。

 

②行動とは、
貴社商材に関する問い合わせや資料請求や見積もり依頼や申し込みなど。

行動するためには、以下のような要素が必要。

　　　　　・貴社商材への関心や興味
　　　　　・貴社商材への信頼や確信
　　　　　・貴社商材への疑問や不安の解消
　　　　　・貴社商材への行動への誘導

 

 

③これらの要素を伝えるためには、一定の情報量（コンテンツ）が必要。

（例）貴社商材への行動への誘導するためには、
「問い合わせフォーム」や「資料請求ボタン」などの行動促進要素を提
示することで、ユーザーに行動してもらうことができる。

 

しかし、これらの情報量（コンテンツ）や行動促進要素が掲載されてい
なければ、ユーザーは貴社商材に対して消極的になってしまう可能性がある。

 

 

 

 

 

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