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【中国B59】 今までのソリューション営業という営業手法は、なぜダメになったのか2023.08.24

 

 

 1. ソリューション営業ではダメになった理由

①長年にわたって主流だったソリューション営業は、
現代の顧客ニーズに応えられなくなってきている。

 

 

②ソリューション営業とは、顧客がすでに認識している、
顕在的な課題や悩みに対して、自社商材を用いた課題解決策を提案する営業手法。

 

ソリューション営業がダメ（時代遅れ）になった理由は、以下。

・顧客ニーズの多様化            　 → 顧客ニーズに応えられない
・顧客の情報収集能力の高まり → 顧客の期待を超えられない
・競合他社との差別化の難しさ → 競合他社と差別化できない

 

 

③これらの問題は、在中国日系企業にとって致命的。
中国市場では日系企業は明確な優位性や差別化要因を失いつつある。

そのため単に商材を売るだけではなく、以下が必要。

　　・中国市場のニーズやトレンドに敏感に対応すること
　　・インサイトを提供すること

 

 

 

 2.【理由❶】顧客ニーズに応えられない

①現代の顧客は、以下について非常に多様化している。

　　　　　　・自分たちが何を求めているか
　　　　　　・どんな価値観を持っているか
　　　　　　・どんなビジョンを描いているか

 

 

②一昔前ならば、同じ業界や同じ規模の企業であれば、
似た課題や悩みを抱えていたかもしれないが、今ではそうとは限らない。

それぞれの企業が独自性や競争力を高めるために、
異なる戦略や方針を採用している。
              　↓
結果、同じ商材でも、
それぞれの企業にとっての「価値や意義」は大きく異なる。

 

 

③このように、顧客のニーズが多様化している現在では、
ソリューション営業では顧客のニーズに応えられない。

ソリューション営業は、顧客がすでに認識している課題や悩み
を前提としているが、それだけでは表面的なものに過ぎない。

 

顧客が本当に求めているものは、
その奥底にある「理念やビジョンの実現」。
                      ↓
そのためには以下により、顧客ニーズに応える必要がある。

・顧客が気づいていない潜在的な課題や機会を発見する
・それらを解決することで理念やビジョンを実現する方法を提案する

 

 

 3.【理由❷】顧客の期待を超えられない

①現代の顧客は、Web検索やSNSなどの情報源を駆使して、
自分たちが抱える課題や悩みに対する解決策を自分自身で見つけられる。

特にBtoB領域では、営業担当者と商談する前に、
「ある程度情報収集する方」が増えている。

 

自分自身が認識している課題や悩みに対して、自ら問題解決が
できるようになったため、以下の必要性が薄れている。
「わざわざ営業担当者との時間を割くこと」
                          　↓
このように、顧客の情報収集能力が高まっている現在では、
ソリューション営業では顧客の期待を超えられない。

 

 

②ソリューション営業は、顧客がすでに認識している課題や悩みに
対して、自社商材を用いた課題解決策を提案するものだが、
それだけでは顧客の期待を超えることができない。

 

顧客は、営業担当者から聞くことと、ネットで調べることとで、
大きな差がないと感じてしまう。
結果、営業担当者の存在価値や信頼性が低下してしまう。
                     　　↓
そのためには以下により、顧客の期待を超える必要がある。

・顧客に新たな視点や知識を与えることで、
顧客の考え方や、行動を変えることができるインサイトを提供する

・インサイトを提供することで、自社商材の価値や差別化を訴える

 

 

 4.【理由❸】競合他社との差別化の難しさ

①中国市場は、同じような商材を提供する競合他社がひしめき合っている。

その中で、自社商材を売り込むためには、以下が必要。
　　　　　　　「競合他社との差別化」

 

②しかし商材の機能や性能だけでは、差別化は難しい。

技術革新やコスト削減などで、すぐに追いつかれる可能性がある。
価格競争に陥ってしまうと、利益率も低下してしまう。

 

③このように、競合他社との差別化が難しい状況では、
ソリューション営業では競合他社との差別化ができない。

ソリューション営業は、顧客がすでに認識している課題や悩みに
対して、自社商材を用いた課題解決策を提案するものだが、
それだけでは競合他社との優位性を示すことができない。

 

顧客は、同じような提案を競合他社からも受けており、選択肢が多くなっている。
結果、営業担当者の影響力や説得力が低下してしまう。
                 　　↓
そのためには以下により、競合他社との差別化を図る必要がある。

・顧客に自社商材のユニークな価値や利点を伝えること
・顧客に自社商材の活用による成果や効果を示すこと

 

 

 

 5. 在中国のBtoB企業にとって、一番有効な営業手法はインサイト営業

①インサイト営業とは、顧客が気づいていない潜在的な課題や
機会を見つけ出し、自社商材の価値や差別化を訴えることで、
顧客の視点や行動を変えることを目指す営業手法。

この手法では、顧客に新たな視点や知識を与えることで、
顧客の考え方や行動を変えることができる情報を提供する。
この情報をインサイトと呼ぶ。

 

インサイト営業は、顧客ニーズや課題だけでなく、
ビジョンや目標も考慮し、新しい価値や可能性を提供してくれる
パートナーとして自社商材を売り込むことが特徴。

 

 

②在中国のBtoB企業にとって一番有効な営業方法は、
以下の課題に対応できることが必要。

　　　　　　・市場環境の変化
　　　　　　・デジタル化の進展
　　　　　　・顧客の多様化

 

 

【課題❶】市場環境の変化

中国市場は急速な成長と競争力向上を遂げており、
日系企業は明確な優位性や差別化要因を失いつつある。

そのため、日系企業は単に商材を売るだけではなく、以下の必要がある。

・中国市場のニーズやトレンドに敏感に対応すること
・インサイトを提供すること

 

 

【課題❷】デジタル化の進展

中国市場はデジタル化の進展が著しく、
ネットを活用したマーケティング営業が一般的になっている。

そのため、日系企業は以下の必要がある。

・オンライン集客やコミュニケーションを強化すること
・顧客の情報収集や意思決定に影響を与えること

 

 

【課題❸】顧客の多様化

中国市場は地域や業種によって顧客の特性やニーズが異なる。

そのため、日系企業は一律の営業手法ではなく、
顧客の状況や課題に応じたカスタマイズされた営業手法
（インサイト営業）を採用する必要がある。

 

 

 

 6. インサイト営業の方法

インサイト営業を行うためには、以下のステップを踏むことができる。

 

【ステップ❶】顧客の業界や市場に関する情報を収集し、仮説を立てる

①インサイト営業を行う前に、顧客の業界や市場に関する情報を収集することが重要。

顧客の業界や市場に関する情報とは、例えば以下のようなもの。

・顧客の業界や市場の規模や成長率
・顧客の業界や市場の動向や課題
・顧客の業界や市場の競合状況やポジショニング
・顧客の業界や市場に影響を与える外部要因（政治、経済、社会、技術など）

 

 

②このような情報を収集することで、顧客が抱えている潜在的な課題や機会を予測し、仮説を立てることができる。

仮説とは、顧客が自分で気づいていない問題や成長の機会を示す主張のこと。

例えば、以下のような仮説を立てることができる。

「あなたの業界では、新規参入者が増えて競争が激化しています。
その中で、あなたは自社の強みや価値提案を明確に伝えることができていますか？
実は、あなたの業界では、多くの企業が同じようなメッセージやコンテンツを使っています。
結果、顧客はあなたの企業と他社の違いがわからず、価格で判断してしまいます。
これでは、あなたの企業の真の価値が伝わらず、利益率も低下してしまいます。」

 

 

③仮説を立てる際には、以下のポイントに注意することが必要。

　　　　　　・仮説は具体的で明確であること
　　　　　　・仮説は検証可能であること
　　　　　　・仮説は根拠やデータに基づいていること

 

 

【ステップ❷】仮説を検証し、インサイトを作成する

①仮説を立てたら、次にそれを検証することが必要。
検証とは、仮説が正しいかどうかを確かめること。

検証の方法は、以下のようなものがある。

・顧客に直接インタビューを行う
・顧客のホームページなどのオンライン情報を分析する
・顧客の業界や市場に関するレポートや統計データを調べる
・顧客の競合他社やパートナー企業などの関係者に話を聞く

 

 

②検証を行うことで、仮説が正しい場合はインサイトとしてまとめることができる。

インサイトとは、
顧客が自分で気づいていない問題や成長の機会を示す情報のこと。

 

 

③インサイトを作成する時には、インサイトの以下に注意することが重要。

・顧客に新たな視点や知識を与えることで、顧客の考え方や行動を変えることができるものであること
・顧客の業界や市場に関する事実やデータに基づいていること
・顧客の理念やビジョンに寄り添っていること
・自社商材の価値や差別化を訴えることができるものであること

 

 

④例えば、先ほどの仮説を検証したとする。

検証を行った結果、仮説が正しいことがわかったとする。
その場合、インサイトとして以下のようにまとめることができる。

「あなたは自社商材に自信を持っていますか？
実は、あなたは自社商材の真の価値を伝えることができていません。
あなたの業界では、新規参入者が増えて競争が激化しています。
その中で、あなたは自社の強みや価値提案を明確に伝えることができていますか？
私たちは、あなたの業界や市場に関する情報を収集し、分析しました。
その結果、以下のことがわかりました。

 

・あなたの業界では、多くの企業が同じようなメッセージやコンテンツを使っている。
例えば、「高品質」「低価格」「高信頼性」などの一般的な言葉を使っている。

・顧客は、あなたの企業と他社の違いがわからず、価格で判断してしまう。
私たちは、顧客にインタビューを行った結果、顧客は自社商材に対する認識や
期待値が低く、購買決定要因として価格を挙げることが多いことがわかった。

・これでは、あなたの企業の真の価値が伝わらず、利益率も低下してしまう。
私たちは顧客の競合他社やパートナー企業などの関係者に話を聞いた結果、
自社商材に対する評価やニーズが高いことがわかった。
しかし、それらはあなたの企業に伝わっていない。

これらのことから、あなたは自社商材の真の価値を伝えることができていません。
これは、あなたの企業の成長や競争力に大きな影響を与えます。
そこで必要なのが、あなたの企業の独自性や競争力を強調するストーリーテリングです。」

 

 

【ステップ❸】顧客にアプローチし、質問やヒアリングを通じて潜在的な課題を発見する

①顧客にアプローチし、質問やヒアリングを通じて、
潜在的な課題を発見することが必要。

 

②質問やヒアリングとは、顧客に対して以下のような内容を尋ねること。

・顧客のビジネスや業界に関する現状や目標
・顧客が抱えている課題や悩み
・顧客が求めている解決策や価値

 

このような質問やヒアリングを通じて、以下のことが分かる。

・顧客が自分で気づいていない問題や成長の機会があるかどうか
・仮説が正しいかどうか
・自社商材が顧客の問題を解決できるかどうか

 

質問やヒアリングを行う時には、以下のポイントに注意することが必要。

・質問はオープンエンド（Yes/No以外の回答が得られる）であること
・質問は探索的（顧客の考え方や感情を引き出す）であること
・質問は誘導的（顧客に自分で気づいていない問題や成長の機会を気づかせる）であること

 

 

【ステップ❹】顧客に課題の重要性や影響を認識させるためのインサイトを提供する

①質問やヒアリングを通じて、顧客が自分で気づいていない
潜在的な課題を発見したら、次に顧客に課題の重要性や
影響を認識させるためのインサイトを提供することが必要。

 

 

②インサイトとは、顧客に新たな視点や知識を与えることで、
顧客の考え方や行動を変えることができる情報。

インサイトを提供することで、以下のことが起こる。

・顧客は自分が抱えている問題の原因や重要性を理解する
・顧客は自分が抱えている問題の影響やリスクを感じる
・顧客は自分が抱えている問題を解決する必要性や緊急性を感じる

 

インサイトを提供する際には、以下のポイントに注意することが必要。

・インサイトは具体的で明確であること
・インサイトは信頼できる根拠やデータに基づいていること
・インサイトはストーリー形式で伝えること

 

 

【ステップ❺】自社商材の価値や差別化を訴えるための提案を行う

①インサイトを提供したら、最後に
自社商材の価値や差別化を訴えるための提案を行うことが必要。

 

 

②提案とは、自社商材が顧客の問題を解決する方法や効果、メリットなどを伝えること。

提案を行うことで、以下のことが起こりうる。

・顧客は自社商材に対する関心や意欲を高める
・顧客は自社商材に対する価値や差別化を感じる
・顧客は自社商材に対する購買意思決定に影響される

 

提案を行う際には、以下のポイントに注意することが必要。

・提案はインサイトに沿って行うこと
・提案は顧客のニーズや目標に寄り添うこと
・提案は具体的な事例や証拠を用いて裏付けること

 

 

これらのステップを実践することで、インサイト営業は、
顧客の視点や行動を変えることができ、営業成果を向上させることができる。

インサイト営業はソリューション営業に代わる新しい営業手法として、
在中国のBtoB企業におすすめ。

 

 

 

 

 

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