上海物来喜電子商務有限公司

【中国B60】 不景気感が漂い始めた中国市場ではインサイト営業が注目される2023.08.24

 

 

 1. 中国市場で成功するための営業スタイルとは

中国市場は世界最大級の経済規模を誇り、多くの日系企業が進出している。
その反面、競合他社との競争が激しく、顧客のニーズや環境も変化し続けている。
さらに今、不動産不況などで、不景気感も漂い始めている。

 

このような状況では、以下が難しくなってきている。
「従来の営業手法では成果を上げること」

 

 

 

 2. 従来の営業手法では成果を上げることが難しくなってきている理由

【理由❶】中国市場は、政策の変更や政情の変化、低成長経済など、
外部環境変化による影響が大きく予測が難しい事象が多く発生している。

 

これらの事象は、顧客のビジネスに大きな影響を与える可能性があるが、
顧客はそのリスクを十分に認識していないかもしれない。
　　　　　　　　　　　　↓
従来の営業手法では、以下に対応する必要がある。

      ・顧客の既存のニーズや課題だけでない
      ・顧客の未来のニーズや課題にも対応する

 

 

【理由❷】中国市場は国家主導によるイノベーションを打ち出しており、
製造業イノベーションセンターの立ち上げなど、様々な施策を推し進めている。

 

これらの施策は、中国市場での競争力を高めるために必要なものだが、
顧客はその機会を十分に捉えていないかもしれない。
                                　　　↓
従来の営業手法では、以下の必要がある。

・顧客に自社や商材の価値や機能を伝えるだけでない
・顧客に新たな成長戦略やビジネスモデルを提案する

 

 

【理由❸】中国市場は、Web検索などのデジタルプラットフォームが
消費者の購買行動に大きな影響を与えている。

顧客は、Web検索の結果やSNS上の口コミなどから、
商材に関する情報を収集し、購買の意思決定を下している。

 

顧客は自分で情報収集や比較検討ができるようになり、
価格や機能だけで商材を選ぶことは少なくなっている。

また、顧客は自分たちの課題や目標に対して、
より高いレベルの解決策を求めている。
                    　　 ↓
このため、顧客は以下が低くなっている。
「営業担当者から直接情報を得る必要性」

 

従来の営業手法では、以下が難しくなっている。

      ・顧客との関係構築
      ・顧客との信頼性の確保

 

 

 

 3. そこで注目されるのが「インサイト営業」という営業スタイル

①インサイト営業とは、顧客がまだ気づいていない潜在的な課題を
発見し、その課題を解決するための提案をする営業スタイルのこと。

 

 

②インサイト営業では、以下のように行う。

・顧客が気づいていないエマージングリスクやイノベーション施策に
関する情報や知識を提供し、顧客に「気づき」を与える

・顧客が感じていない課題やチャンスに対して緊急性や重要性を
訴求し、顧客に「行動」を促す

・顧客が知らない解決策やソリューションを提案し、
顧客に「価値や効果」を約束する

 

 

③エマージングリスクとは、
環境変化などにより現れる従来は存在しなかった新たなリスクのこと。
予測ができない破壊的な影響をもたらすリスクであり、従来の予測を
超えて変移するケースもある。

 

エマージングリスクは、危機だけでなくチャンスでもある。
新たなニーズや市場を創出する可能性もある。
エマージングリスクを適切に管理し、経営戦略に活かすことで、
企業の持続的な成長に繋げることができる。
　　　　　　　　　　　　↓
インサイト営業では、ホームページが重要な役割を果たす。

 

 

 

 4. インサイト営業では、以下の効果が期待できる

　　・顧客に価値や効果を感じてもらえる
　　・自社や商材に対する信頼感や購買意欲を高める
　　・競合他社との差別化を図る
　　・顧客とパートナーになる

 

しかし、インサイト営業を実践するには、以下が必要。

・高度な営業スキルや知識
・顧客とのコミュニケーションや情報提供
                       ↓
そこで、ホームページが重要な役割を果たす。

ホームページは、インサイト営業の各ステップにおいて、
顧客とコミュニケーションを取りながら、以下として活用できる。
「インサイトを提供するためのツール」

 

 

 

 5. 具体的なホームページ活用方法

インサイト営業にホームページを活用するには、以下のステップを踏む。

　　　　　　①課題発見
　　　　　　②課題訴求
　　　　　　③解決策選択

 

 

 

 6.【ステップ❶】課題発見

①このステップでは、
顧客がまだ気づいていない潜在的な課題を発見することが目的。

しかし、顧客は自分たちの潜在的な課題に気づいていないため、
直接聞いても答えてくれない。

 

 

②そこでホームページを使って、顧客に気づきを与えることができる。
例えば、以下のようなコンテンツを作成してみる。

・中国市場で起こっているエマージングリスクやイノベーション施策に関する最新情報や分析レポート

・これらの情報や分析から導き出される顧客の業界や市場における課題やチャンス

・これらの課題やチャンスに対応するために必要なスキルやノウハウやソリューション

・顧客の業務プロセスや現場の状況や問題点を観察し、改善のためのヒントやアドバイス

・顧客の理念やビジョンや目標や価値観を理解し、共感や共鳴を生むストーリーやメッセージ

 

 

これらのコンテンツにより、以下ができるようになる。

　　・顧客に自分たちの潜在的な課題に気づかせる
　　・自社や商材に対する関心や、好感度を高める

　　また、営業担当者が顧客とコンタクトする時にも、
　　課題発見のための質問や話題として活用できる。

 

 

 

 7.【ステップ❷】課題訴求

①このステップでは、顧客が自分たちの潜在的な課題に対して、
緊急性や重要性を感じるようにすることが目的。

しかし、顧客は自分たちの潜在的な課題に対して、
無関心や否定的な態度をとる場合が多いため、
営業担当者が直接訴求しても、反発されることがある。

 

 

②そこでホームページを使って、顧客に課題訴求をすることができる。
例えば、以下のようなコンテンツを作成してみる。

・自社や商材がどのように顧客の潜在的な課題を解決できるかを示すビデオなどの視覚的なコンテンツ

・顧客の潜在的な課題が放置された場合にどのようなリスクや損失が発生するかを警告するケーススタディなどの具体的なコンテンツ

・顧客の潜在的な課題が解決された場合にどのようなメリットや利益が得られるかを約束するROI計算などの信頼性の高いコンテンツ

・他社と比較して自社や商材がどれだけ優れているかを証明するランキングや評価などの競争力の高いコンテンツ

 

 

③これらのコンテンツにより、
顧客に自分たちの潜在的な課題に対して、以下ができるようになる。

　　・緊急性や重要性を感じさせる
　　・自社や商材に対する信頼感や購買意欲を高める

　　また、営業担当者が顧客と商談する時にも、
　　課題訴求のための根拠として活用できる。

 

 

 

 8.【ステップ❸】解決策選択

①このステップでは、
顧客が自分たちの潜在的な課題に対する解決策を選択することが目的。

しかし、顧客は自分たちの潜在的な課題に対する解決策を選択する時に、
その価値や効果に対する不安や疑問を抱く場合が多いため、営業担当者
が直接説得しても、納得してもらえないことがある。

 

 

②そこでホームページを使って、顧客に解決策選択を促すことができる。
例えば、以下のようなコンテンツを作成してみる。

・自社や商材の導入事例や成果報告を紹介することで、顧客に実際の効果や成果を見せる

・自社や商材の導入に関するよくある質問や回答を掲載することで、顧客の不安や疑問を解消する

・自社や商材の導入に関する無料相談や問い合わせフォームを設置することで、顧客に気軽に連絡を取らせる

・自社や商材の導入に関するウェビナーの開催や参加案内を送ることで、顧客に詳細な情報や知識を提供する

 

 

③これらのコンテンツにより、顧客に自分たちの潜在的な課題に対する解決策を選択する時に、以下ができるようになる。

　　・その価値や効果に対する不安や疑問を払拭させる
　　・自社や商材に対する信頼感や、購買意欲を高める

　　また、営業担当者が顧客と契約する時にも、
　　解決策選択のためのインセンティブとして活用できる。

 

 

 

 9.まとめ

インサイト営業は、競合他社との競争が激しく、不景気感も漂い始めて
いる中国市場で、顧客とパートナーになるための有効な営業スタイル。

 

ホームページは、インサイト営業の各ステップにおいて、
顧客とコミュニケーションを取りながら、インサイトを提供するためのツールとして活用できる。

 

 

 

 

 

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