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【中国B62】 日系企業は不況に強い組織になるためにマーケ視点を取り入れる2023.09.02

 

 

 1. 中国市場は、近年低成長に陥っている

①米中貿易戦争や不動産不況などの要因で、
低成長経済が続き、需要が減少する状態になり始めている。

このように不況になり始めた中で、
在中国日系企業はどのようにして生き残っていくべきか？

 

②今までの在中国日系企業の多くは、営業中心の組織だった。

つまり今までは、主に営業部門が主導権を握り、
自社商材を顧客に販売するような組織だった。

 

③営業中心の組織では、以下の傾向がある。

・市場や顧客のニーズに対する理解が不十分であり、
顧客の解像度の低さが起こりやすい

・商材の価値が低下しやすく、顧客満足度も低くなりがち。
競合他社との差別化が困難であることが多い

・イノベーションや改善に対する意欲や能力が低く、
市場の変化に遅れることが多い

 

④不況になると、営業力だけでは売上が上がらなくなる。

理由は、営業だけではお客様のニーズや市場の変化に
対応できないため。顧客の解像度が課題になる。

不況になると、市場はより競争激化する。
　　　　　　　　　　↓
不況になり、顧客の選択肢が増え、競合他社の攻勢が強
まる状況では、営業力だけでは勝ち残ることができない。

「マーケ視点」を取り入れること。

 

 

 

 2. マーケ視点を取り入れることで、競争力を高めることができる

①マーケ視点とは、一言で言えば以下。
「マーケティング的な考え方で、売れる仕組みを作ること」

 

つまり、マーケ視点とは、以下。

「自社商材に優位性を持たせ、市場ニーズに先んじて応えること」
                     　 ↓
具体的には、以下の方法を取る。

・顧客ニーズや市場の変化に敏感に対応し、
自社商材に価値を付加し、競争力を高めること

・その価値を具体的に提供する方法として、
4P（製品・価格・販売促進・流通）の要素を考えること

・その価値を効果的に伝える方法として、
ブランディングの要素を考えること

 

 

②結果的に、マーケ視点を取り入れることで、
在中国日系企業が不況に強い組織になることができる。

マーケティングは難しそうに見えるかもしれないが、
実際には「顧客目線で考えること」。
                      ↓
顧客目線で考えることができれば、
マーケティングは誰でも自然に身につくもの。

 

 

 

 3. マーケ視点を取り入れることで、得られるメリット

【メリット❶】顧客満足度の向上

マーケティングでは、以下が重視される。

  ・顧客の解像度を上げること
  ・顧客ニーズに応える価値を提供すること
                      ↓
そのため、顧客は自分の求めるものを得られる
と感じ、顧客満足度が高まる。

 

顧客満足度が高まれば、
リピート購入や口コミなどの効果も期待できる。

 

 

【メリット❷】競争力の強化

マーケティングでは、以下が重視される。
「自社の強みや差別化を明確にすること」
　　　　　↓
そのため、競合他社との差別化が困難だった営業中心の
組織と違い、自社商材に優位性を持たせることができる。

 

競争力が強化されれば、
市場シェアや、利益率などの指標も向上する。

 

 

【メリット❸】イノベーションの促進

マーケティングでは、市場や、
顧客の変化に敏感に対応することが重視される。
                           ↓
そのため、既存商材に固執することなく、
新しい価値を創造することに挑戦できる。

 

イノベーションが促進されれば、
市場のニーズに先んじて応えることができる。

 

 

 

 4. マーケ視点におけるポイント

【注意点❶】顧客視点で価値を提供する

①不況になると、顧客はより慎重に商材を選ぶ。

そのため、自社商材が顧客にとって、以下が重要になる。
「どのような価値を提供するのかを明確にすること」

 

②価値とは、顧客が商材を購入する時に感じる満足度や効果のこと。

価値は顧客ごとに異なるため、顧客の解像度が重要。
顧客のニーズや、課題、動機を把握することが必要。
　　　↓
マーケ視点で価値を提供することで、
顧客の信頼や顧客満足度を高めることができる。

 

 

【注意点❷】ブランディングを強化する

①不況になると、顧客はより安心感や信頼感のある商材を求める。

そのため、自社商材の特徴やメリットが持つ以下が重要になる。
「どのようなイメージや感情を与えるのかを伝えること」

 

②これは、ブランディングの重要な要素。

ブランディングとは、自社商材に対する認知度や評判、
差別化要素などを高める活動のこと。
　　　↓
ブランディングを強化することで、第一想起される。
顧客の選択肢の中で、自社商材が目立つようになる。

 

③ブランディングを強化する方法として、以下のようなものがある。

  ・ホームページなどのオンラインメディアをリニューアルする
  ・パンフレットやカタログなどのオフラインメディアを活用する
  ・イベントやキャンペーンなどの体験型の施策を実施する

 

④これらの方法は、顧客に自社商材の特徴やメリットを伝える
だけでなく、以下のようなイメージや感情を与えることができる。

         　　　 ・信頼感や安心感
         　　　 ・好感度や親近感
         　　　 ・興味や関心
         　　　 ・憧れや尊敬
         　　　 ・楽しさや幸せ

 

⑤これらのイメージや感情は、
顧客の購買意欲や忠誠度を高める効果がある。

また、顧客が自社商材に対して持つイメージや感情は、
口コミやSNSなどで拡散される可能性がある。
　　　　　　　　　↓
そのため、ブランディングは、
自社商材の認知度や評判を向上させることにも繋がる。

「どのようなイメージや感情を与えるのかを伝えること」
は、不況に強い組織になるために必要なポイント。

 

 

 

 5. マーケ視点を取り入れることで、自社商材は価値を付加し、顧客に魅力的になる

しかし、それだけでは十分ではない。

マーケティングは、常に顧客や市場の声に耳を傾け、
自社商材の価値や競争力を高めるために努力することが必要。
                                 ↓
そのためには、以下のことを行うことがおすすめ。

・定期的にヒアリングを実施し、ニーズや満足度の変化を把握する
・自社商材の強みや弱み、機会や脅威を分析し戦略や目標を見直す
・4Pやブランディングなどのマーケティングミックスを最適化する
・売上など数値指標の質的指標を測定し、効果や問題点を評価する
・フィードバックやクレームの顧客の声を収集し改善策を実施する
・新しいアイデアや技術を用いて商材やビジネスモデルを創造する

 

 

【注意点❸】デジタル化を進める
不況になると、人の移動や接触が制限される。

そのため、デジタル化を進めることで、以下のメリットがある。
          ・顧客へのアクセスやリーチが拡大する
          ・コストや時間の削減ができる

 

 

【注意点❹】イノベーションを促進する

①不況になると、市場ニーズや環境が変化する。
そのため、イノベーションを促進することが重要になる。

 

②イノベーションとは、新しいアイデアや技術を用いて、
商材やビジネスモデルなどを創造すること。

イノベーションを促進することで、市場の変化に対応し、
新たな価値や競争力を生み出すことができる。

 

以上のように、組織はマーケ視点を取り入れることで、
不況に強い組織になることができる。

マーケ視点は、営業だけではなく、
経営者や社員全員が共有し、実践することが必要。

 

 

 

 6. マーケ視点の進め方

①不況になると、顧客のニーズや行動が変化する。

顧客は、以下のようになる。

          ・より価値ある商材を求めるようになる
          ・ただ安くて良いものでは満足しなくなる
          ・競合他社との差別化が難しくなる

 

 

②このような状況に対応するためには、
以下のステップに沿って進めていくことがおすすめ。

【ステップ❶】市場調査や戦略設計を行う

①市場調査や戦略設計とは、顧客のニーズや市場の変化を
分析し、自社商材の価値や差別化を決めるプロセスのこと。

このプロセスを通じて、以下を明確にする。
「誰に」「どのような価値を」「どのようにして提供するか」

 

②市場調査では、以下のような方法がある。

     ・ヒアリングなどで直接顧客の声を聞く
     ・ネットなどで二次情報を収集する
     ・競合他社や業界動向などを調査する

 

戦略設計では、以下のような方法がある。

【方法①】SWOT分析（自社の強み・弱み・機会・脅威）
などで、自社や市場環境を分析する

【方法②】以下の方法で、自社商材の価値や差別化を決める
     ・セグメンテーション（市場分割）
     ・ターゲティング（対象市場選定）
     ・ポジショニング（市場での位置づけ） など

 

 

【ステップ❷】4P（製品・価格・販売促進・流通）を考える

4Pとは、自社商材に価値を付加する方法として考える要素のこと。
マーケティングミックスとも呼ばれる。

4Pを考えることで、自社商材に価値を付加する方法を具体的に決めることができる。
4Pは互いに影響し合う要素なので、バランスよく調整することが重要。

 

 

 

 7. 上記のマーケ視点を取り入れるだけでは不十分。
実際にマーケ視点を実行するには、以下のステップも必要。

【ステップ❸】顧客の解像度を上げる

①顧客の解像度を上げるとは、
顧客の属性やニーズ、課題などの定性特性を詳細に把握すること。

顧客の解像度を上げることで、以下を高めることができる。
               ・ターゲティングの精度
               ・コミュニケーションの効果

 

②顧客の解像度を上げる方法で、代表的なものは以下。

【方法❶】顧客へのヒアリング

顧客に直接話を聞くことで、顧客の声や感情を理解することができる。

ヒアリングでは、顧客が抱える課題やジョブ（望んでいる進歩
や改善したい事柄）、購入動機や選定基準などを深掘りして聞く。

 

 

【方法❷】顧客行動分析

顧客がどのように商材を使っているか、どのような行動
パターンがあるかを観察・分析することで、以下ができる。
「顧客のニーズや習慣を把握すること」

 

 

【方法❸】顧客セグメンテーション

顧客を属性やニーズ、価値観などで細分化することで、
顧客の特徴や傾向を明確にすることができる。
　　　　　　↓
セグメンテーションには、
ペルソナ（典型的なユーザー像）などのツールが有効。

以上のように、顧客の解像度を上げるためには、様々な方法
で顧客に接触し、情報を収集・分析する必要がある。
その時には、徹底的に顧客目線で考えることが大切。

 

 

【ステップ❹】ブランディングを考える

①ブランディングとは、
自社商材の価値を顧客に伝える方法や手段のこと。

②ブランディングの目的は、以下。
      ・顧客の信頼や好感を得ること
      ・自社商材のイメージや認知度を高めること

 

 

 

 8. マーケ視点を取り入れることで、不況に強い組織になることができる

マーケティングは一度やって終わりではなく、
常に顧客や市場の声に耳を傾け、自社商材の価値や競争力を高める
ために努力することが必要。

マーケティングは、在中国日系企業の成長のための重要な戦略。
マーケ視点を取り入れて、これからの不況市場を切り抜けましょう。

 

 

 

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