上海物来喜電子商務有限公司

【中国B68】 技術的に追いつかれたローカル企業との価格競争から逃れる方法2023.09.15

 

 

 1. 中国市場の現状と日系企業の課題

①中国市場には多くの日系企業が進出している。

その一方で、ローカル企業（中国系企業）も、
技術力や品質が向上し、価格も安く設定している。
                        ↓
そのため、日系企業は、
ローカル企業との価格競争に巻き込まれる可能性が高くなる。

 

 

②しかし、ローカル企業にはまだ日系企業に及ばない弱点がある。
それは「サービス」。

 

ローカル企業は商材を安く提供することに注力しているが、
以下の点で日系企業に劣っている場合がある。

　　　　　　　　・アフターサービス
　　　　　　　　・カスタマイズサービス
　　　　　　　　・信頼性や安全性

 

 

③これらの点はBtoBの取引では重要な要素。

日系企業は以下の点で、ローカル企業との差別化を図るチャンスがある。
「サービスの付加価値を明確に伝えること」

 

 

 

 2. 具体的な差別化として、以下の対策が考えられる

【対策❶】アフターサービス
商材の保証期間や修理サービスを充実させることで、
顧客の信頼を得ることができる。

故障やトラブルに対する迅速な対応やフォローアップも重要。

 

【対策❷】カスタマイズサービス
顧客のニーズや要望に応じて商材をカスタマイズすることで、
顧客満足度を高めることができる。

カスタマイズサービスは高付加価値なサービスであるため、
価格競争から逃れることができる。

 

【対策❸】信頼性や安全性
国際的な認証や規格を取得することで、
商材の品質や安全性を証明する。

顧客からのフィードバックや評価を公開することで、
信頼性を高めることができる。

 

 

 

 3. ローカル企業との価格競争に巻き込まれないようにすること

そのためには、以下が必要。

・ローカル企業の「弱点であるサービス面」に注力すること
・自らもデジタル化戦略を実行すること
・自社商材の付加価値をホームページで明確に伝えること

中国市場は競争が激しいが、日系企業にはまだまだチャンスがある。

 

 

 

 4. 日系企業がローカル企業との差別化を図る方法

【方法】アフターサービスで顧客の信頼を得る

日系企業は、以下のアフターサービスを充実させることで、
顧客の信頼を得ることができる。

 

①商材の保証期間

商材の故障や不具合に対して、長期的な保証期間を設定する
ことで、顧客に安心感を与えることができる。
保証期間内であれば、無償で修理や交換を行うことも重要。

 

②修理サービス

商材の故障や不具合に対して、迅速かつ正確に修理サービスを
提供することで、顧客の満足度を高めることができる。
修理サービスの費用や期間を明確に伝えることも重要。

 

③故障やトラブルの対応

商材の故障やトラブルが発生した場合、顧客からの問い合わせや
クレームに対して、迅速かつ丁寧に対応することで、顧客の信頼
を保つことができる。
原因や対策を明確に説明することも重要。

 

④フォローアップ

商材の修理や交換後、顧客からのフィードバックや評価を収集する
ことで、顧客の声を聞くことができる。
定期的に製品の使用状況やメンテナンス情報などを提供することで、
顧客との関係性を強化することができる。

 

⑤以上のアフターサービスを提供することで、
日系企業はローカル企業との差別化を図ることができる。

 

つまり、アフターサービスにより以下を実現できるようになる。

・商材の付加価値の一部であり、価格競争から逃れること
・顧客のロイヤルティやリピート率を高めること

 

 

 

 5. 日系企業が自社商材の付加価値を明確に伝える方法

①自社商材の付加価値とは

付加価値とは、商材が持つ本来の価値に加えて、
顧客に提供する利益や満足感のこと。
　　　　　　　　　　↓
付加価値は、顧客のニーズや要望に応えることで生まれる。

 

付加価値が高い商材は、以下ができるようになる。

      ・顧客から高い評価や信頼を得ること
      ・価格競争から逃れること
                　   ↓
理由は、顧客は安さだけではなく、
品質や機能、サービスなどを総合的に判断するため。

 

 

②ホームページでサービスの付加価値を伝える

ホームページは自社の紹介や宣伝、販売などの目的で作成されるが、
それだけではなく、以下にもなり得る。
「サービスの付加価値を伝える最も効果的な方法」
                                ↓
ホームページは顧客が自社商材に興味を持ったときに、
最初に訪れる場所のため、顧客に印象づけることができる。

 

 

③ホームページでサービスの付加価値を明確に伝える方法は３つある。

                ・デザイン
                ・コンテンツ
                ・インタラクション

 

 

 

 6. 付加価値を明確に伝える方法（デザイン）

①ホームページのデザインでは以下ができる。

  ・自社のイメージやコンセプト、メッセージを表現すること
  ・顧客に印象や感情、認知を与えること
  ・自社商材の付加価値を視覚的に伝えること

 

 

②デザインでサービスの付加価値を伝えるためには、以下の点に注意する

【注意❶】カラー

カラーでは以下ができる。

     ・自社のブランドや商材の特徴、雰囲気を表すこと
     ・顧客の感情や印象に影響を与えること
     ・自社商材の付加価値を色彩的に伝えること
                        ↓
カラーでサービスの付加価値を伝えるためには、以下の点に注意する。

  ・顧客の好みや感性に合わせたカラーを選ぶこと
  ・自社のブランドや商材のイメージに合ったカラーを選ぶこと
  ・カラーの組み合わせやバランス、コントラストに気をつけること

 

 

【注意❷】レイアウト

レイアウトでは以下ができる。

     ・自社の情報や商材を整理し、見やすくすること
     ・顧客の理解や興味に影響を与えること
     ・自社商材の付加価値を構造的に伝えること
                         ↓
レイアウトでサービスの付加価値を伝えるためには、以下の点に注意する。

・顧客の目線や行動に合わせたレイアウトを作ること
・自社の情報や商材の重要度、関連性に合わせたレイアウトを作ること
・レイアウトのシンプルさや明快さ、一貫性に気をつけること

 

 

【注意❸】グラフィック

グラフィックでは以下ができる。

     ・自社の商材やサービスを具体的に示すこと
     ・顧客の注意や記憶に影響を与えること
     ・自社商材の付加価値を具体的に伝えること
                           ↓
グラフィックでサービスの付加価値を伝えるためには、以下の点に注意する。

  ・顧客のニーズや問題に答えるグラフィックを選ぶこと
  ・自社商材の特徴や効果を示すグラフィックを選ぶこと

 

 

 

 7. 付加価値を明確に伝える方法（コンテンツ）

①ホームページのコンテンツは以下ができる。

      ・自社の商材や情報を提供すること
      ・顧客に知識や理解、興味を与えること
      ・自社商材の付加価値を言語的に伝えること

 

 

②コンテンツでサービスの付加価値を伝える方法は４つある。

                ・ストーリー
                ・データ
                ・テストモニアル
                ・お役立ち情報

 

【方法❶】付加価値を明確に伝える方法（ストーリー）

紹介の背景や開発過程や使い方をストーリー形式で伝えることで、
顧客に感情的な共感や興味を引くことができる。
                               ↓
ストーリーに自社のビジョンやミッション、バリューを盛り込むこと
で、顧客に自社の理念や目標を伝えることができるようになる。

 

 

【方法❷】付加価値を明確に伝える方法（データ）

商材の性能や効果や品質などをデータで示すことで、
顧客に客観的な信頼性や優位性を伝えることができる。
                               ↓
データに自社の研究成果や特許技術や認証取得などを盛り込むことで、
顧客に自社の技術力や専門性を伝えることができるようになる。

 

 

【方法❸】付加価値を明確に伝える方法（テストモニアル）

テストモニアルとは、商材に対して専門家や使用経験者などから、
商品特性や推奨意見などの説得力ある説明をもらい、
信頼性の獲得を狙うマーケティング手法のこと。

 

商材の利用者や専門家からの評価や感想を伝えることで、
顧客に社会的な証明や影響力を伝えることができる。
                                   ↓
テストモニアルは自社の顧客満足度やロイヤルティ、口コミを盛り込む
ことで、顧客に自社の評判や人気を伝えることができるようになる。

 

 

【方法❹】付加価値を明確に伝える方法（お役立ち情報）

商材の使い方やメンテナンス方法などのお役立ち情報を提供すること
で、以下ができるようになる。

           ・顧客に知識や理解、興味を与えること
           ・自社商材の付加価値を体験的に伝えること

 

 

 

 8. 付加価値を明確に伝える方法（インタラクション）

ホームページのインタラクションとは、ユーザーが
特定の操作を行なった時、システムがその操作に応じた反応を返すこと。
                                       ↓
インタラクションは、ボタンやリンク、フォーム、AIチャットボット
などの機能があり、以下ができるようになる。

          ・自社と顧客のやりとりや関係を促進すること
          ・顧客に参加や行動や反応を与えること
          ・自社商材の付加価値を体験的に伝えること

 

 

 

 9. まとめ

①中国市場では、ローカル企業との価格競争が激しくなっている。

しかし、日系企業にはまだまだチャンスがある。
その秘訣は「サービスの付加価値を明確に伝えること」。

 

 

②サービスの付加価値とは、
商材が持つ本来の価値に加えて、顧客に提供する利益や満足感のこと。

サービスの付加価値を伝える最も効果的な方法は、ホームページを活用すること。
                                          ↓
ホームページでは、以下の方法でサービスの付加価値を明確に伝えることができる。

  ・デザイン：自社のイメージや商材の特徴を視覚的に表現すること
  ・コンテンツ：自社の商材や情報を言語的に提供すること
  ・インタラクション：自社と顧客のやりとりや関係を促進すること

 

 

③これらの方法を使って、日系企業はローカル企業との差別化を図ることができる。

つまりホームページによって、以下を実現できるようになる。

            ・顧客から高い評価や信頼を得ること
            ・顧客のニーズや要望に応えること
            ・価格競争から逃れること

 

日系企業はホームページでサービスの付加価値を明確に伝えることで、
中国市場で競争力を高めることが可能になる。

 

 

 

 

 

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