上海物来喜電子商務有限公司

【中国B87】 多様化が進むBtoB企業の購買行動に応えるコンテンツの作り方2023.11.26

 

 

 1. 中国市場は購買者のニーズや嗜好も多様化している

①従って、自社商材を中国市場に効果的にアピールする必要がある。

 

②自社商材を中国市場に効果的にアピールする最適方法は、以下。
「ホームページに掲載する、多様なオリジナルコンテンツ」

 

③BtoB企業にとって、コンテンツが自社商材の購買決定に
大きな影響を与える理由は、以下。

【理由❶】BtoB企業の購買行動は近年、多様化が進んで
おり、価格や品質、納期などの論理的な要因だけでなく、
感情や価値観、社会的責任などの非論理的な要因も重視
されるようになっているため。

 

 

【理由❷】購買プロセスは、認知、検討、評価、選択、
購入、使用、維持、更新などの多くのステージがあり、
それぞれに異なる情報や判断基準が必要になるため。

 

 

【理由❸】購買者には、技術者や、営業担当者、経営者、
財務担当者、法務担当者、エンドユーザーなどが含まれ、
それぞれに異なるニーズや関心があるため。

 

 

 

 2. 自社商材のメリットを分かりやすく適切に多く伝えることが
多様な購買行動に応えることに繋がる

 

ホームページに必要なコンテンツとは、以下。

  ・購買決定に影響する要因の変化に対応するコンテンツ
  ・購買プロセスの複雑化に対応するコンテンツ
  ・購買者の多様化に対応するコンテンツ

 

 

 

 3. 購買決定に影響する要因の変化に対応するコンテンツ

①BtoB企業の購買決定に影響する要因は、
以下が重視されるようになっている。

  ・価格や品質、納期などの論理的な要因
  ・感情や価値観、社会的責任などの非論理的な要因

 

 

②非論理的な要因は、ユーザーの声などに影響されやすい
ため、ホームページでは以下を積極的に紹介することが重要。

  ・実際に利用したお客様の感想や評価
  ・事例や成果
  ・自社のビジョンやミッション、社会貢献活動
  ・自社商材のメリット
            ↓
これらのコンテンツにより、以下ができるようになる。

・購買者の感情や価値観に訴えること
・商材の価値を強調することで、購買決定に影響を与えること

 

③例えば、日系企業A社は高品質な機械部品を製造販売している。
A社のホームページでは、以下のコンテンツを作成している。

【コンテンツ❶】お客様の声

A社の機械部品を使用した在中国メーカーの技術者や経営者のイン
タビューやコメントを掲載。
彼らは、A社の機械部品の品質や性能、サービスについて高く評価
しており、A社との長期的なパートナーシップについても言及している。
　　　　　　　　↓
これにより、A社の機械部品の信頼性や効果を実証するとともに、
A社の顧客満足度やロイヤルティをアピールする。

 

【コンテンツ❷】事例紹介

A社の機械部品を使用した在中国企業の成功事例を紹介。
それぞれの企業の背景や課題、A社の機械部品の導入目的や、
方法、導入後の効果や感想などを詳しく説明している。
　　　　　　　　↓
これにより、A社の機械部品のメリットや適用範囲を具体的に
示すとともに、A社の問題解決能力や提案力をアピールする。

 

【コンテンツ❸】ビジョンとミッション

A社のホームページのトップページには、A社のビジョンと
ミッションを明確に記載。

 

A社のビジョンは「中国市場で最良の機械部品メーカーになること」。
A社のミッションは「中国の産業発展に貢献すること」。
　　　　　　　　↓
これにより、A社の目標や理念を伝えるとともに、A社の
中国市場へのコミットメント（責任ある約束）をアピールする。

 

【コンテンツ❹】社会貢献活動

A社のホームページには、A社の社会貢献活動のページを設置。
A社は、中国の環境保護などの様々な活動に積極的に参加して
おり、その内容や成果を紹介している。
　　　　　　　　↓
これにより、A社の社会的責任や倫理観を伝えるとともに、A社の
ブランドイメージを高める（お客様がA社に持つ印象が良くなる）。

 

 

 

 4. 購買プロセスの複雑化に対応するコンテンツ

①BtoB企業の購買プロセスは、認知、検討、評価、選択、
購入、使用、維持、更新などの多くのステージがあり、
それぞれに異なる情報や判断基準が必要になる。

 

②このような複雑な購買プロセスに対応するためには、ホーム
ページに各ステージに応じたコンテンツを提供することが必要。

・認知ステージでは、自社商材の特徴や価値を分かりやすく説明すること

・検討ステージでは、自社商材と競合の他社商材を比較したり、専門家の意見やアドバイスを提供すること

・評価ステージでは、自社商材の品質や信頼性を証明するために、試用やデモ、保証のサポートを提供すること

・選択ステージでは、自社商材の購入方法や流れを明確に案内すること

・使用ステージでは、自社商材の使い方や操作方法、トラブルシューティングなどの情報を提供すること

・維持ステージでは、自社商材のメンテナンスやアップデート、カスタマイズなどのサービスを提供すること

・更新ステージでは、自社商材の最新情報や改善点、新商材の紹介などを行うこと

 

③各ステージに応じたコンテンツを提供することで、以下ができるようになる。

　　　・購買者の情報ニーズに応えること
　　　・購買プロセスをスムーズに進めること

 

④例えば、日系企業C社は機械部品の商社。
C社のホームページでは、以下のコンテンツを作成している。

■認知ステージでは以下を作成。

【コンテンツ❶】動画：C社の機械部品商社としての概要や、
メリットを紹介する動画を掲載。

動画では、C社の機械部品の商社としてのコンセプトや目的、
サービス内容や方法、効果や成果などを視覚的に示している。
　　　　　　　　↓
これにより、C社の機械部品商社としての魅力や差別化をアピールする。

 

【コンテンツ❷】キャッチコピー：C社の機械部品の商社と
してのキャッチコピーは「中国で一番の機械部品の商社になる」。

このキャッチコピーは、C社の機械部品商社としての目標や、
自信を表現するとともに、購買者の欲求や期待を刺激する。

 

■検討ステージでは以下を作成。

【コンテンツ❸】比較表：C社の機械部品商社としてのサービスと
競合の他社機械部品商社とのサービスを価格や品質、納期、在庫、
アフターサービスなどの項目で比較した表を掲載。

表では、C社の機械部品商社としてのサービスの
優位性や独自性を強調している。
　　　　　　　　↓
これにより、C社の機械部品商社としてのサービス
の競争力や選択理由を明確に示す。

 

【コンテンツ❹】専門家の声：C社の機械部品商社としての
サービスに関する専門家の意見やアドバイスを掲載。
専門家は機械工学の研究者や教授、機械部品のコンサルタントなど。

彼らは、C社の機械部品商社としてのサービスの優れた点や、
効果的な利用法、注意点などについて説明している。
　　　　　　　　↓
これにより、C社の機械部品商社としてのサービスの信頼性や、
有用性を裏付けるとともに、購買者の不安や疑問を解消する。

 

 

 

 5. 購買者の多様化に対応するコンテンツ

①BtoB企業の購買者には、技術者、営業担当者、経営者、
財務担当者、法務担当者、エンドユーザーなどが含まれ、
それぞれに異なるニーズや関心がある。

 

②多様な購買者（購買関与者）に対してアピールするためには、
ホームページでは、自社商材のメリットを異なる視点や言葉で、
以下を伝えることが必要。

・技術者に対して、自社商材の技術的な特徴や性能、仕様を詳細に説明すること

・営業担当者に対して、自社商材の市場性や競争力、販売促進の方法を具体的に示すこと

・経営者に対して、自社商材の戦略的な価値や効果、ROIなどを数値で表現すること

・財務担当者に対して、自社商材のコストや収益、キャッシュフローなどを明確に説明すること

・法務担当者に対して、自社商材の法的な問題や対策、契約や保証などの条件を明確に説明すること

・エンドユーザーに対して、自社商材の使いやすさや快適さ、満足度などを感覚的に伝えること

　　　　　　　　↓
これにより、異なる購買関与者に対して、
購買関与者の関心や信頼を高めることができる。

 

③例えば、日系企業のD社は機械部品の商社。
D社のホームページでは、以下を作成している。

■技術者向けに以下を作成。

【コンテンツ❶】商材リスト：D社の機械部品商社としての
サービスで提供する機械部品の種類や、特徴、仕様、寸法、
重量などを詳細に記載し、検索できるようにしている。
　　　　　　　　↓
これにより、D社の機械部品商社としてのサービスの品質
や性能を証明するとともに、技術者の情報ニーズに応える。

 

【コンテンツ❷】技術資料：D社の機械部品商社としての
サービスで提供する機械部品の技術的な背景や原理、特性、
応用例などを説明した技術資料を閲覧することができる。
　　　　　　　　↓
これにより、D社の機械部品商社としてのサービスの信頼性
や、有用性を裏付けるとともに、技術者の判断基準に応える。

 

 

■営業担当者向けに以下を作成。

【コンテンツ❸】市場分析：D社の機械部品商社としての
サービスの市場分析を掲載。

市場分析には、中国の機械部品の市場規模や成長率、需要
や傾向、競合やシェアなどの統計やデータが含まれている。
　　　　　　　　↓
これにより、D社の機械部品商社としてのサービスの市場性
や競争力を証明するとともに、営業担当者のニーズに応える。

 

【コンテンツ❹】お役立ち情報：D社の機械部品商社としての
サービスの販売促進の方法やツールを提供。

D社の機械部品商社としてのサービスのメリットや特徴を分かり
やすく伝えるためのプレゼン資料として二次利用できる。
　　　　　　　　↓
これにより、D社の機械部品商社としてのサービスの販売促進を
効果的に行うとともに、営業担当者の業務を助けている。

 

 

■経営者向けに以下を作成。

【コンテンツ❺】事業計画：D社の機械部品商社として
のサービスの事業計画を掲載。

事業計画には、D社の機械部品商社としてのサービスの
目標や方針、戦略や施策などが含まれている。
　　　　　　　　↓
これにより、D社の機械部品商社としてのサービスの
将来性や展望を示すとともに、経営者の期待に応える。

 

 

 

 

 

本ホームページの収録内容はすべて当社に著作権があります。
無断転載・複製は、固くお断りいたします。
以下の場合には、お気軽にお問い合わせください。
サービス内容 / 機能の実現性 / お⾒積もり