上海物来喜電子商務有限公司

【中国C12】 失注の理由は本当に価格なのか？失注の本当の理由は「不戦敗」2024.01.12

 

 

 1. 失注の本当の理由

①あなたは営業マンとして、自社商材を売り込んでいるが、
なかなか受注につながらない（失注する）ことはないか。

あなたは商材に自信があるのに、
なぜかお客様からの反応が今ひとつなことはないか。

 

 

②失注の理由を聞いても、毎回同じような答えが返ってくる。

　　　　　　　　　　・価格が高い
　　　　　　　　　　・納期が遅い
　　　　　　　　　　・製品スペックが低い

 

 

③しかし実際には他社とそれほど遜色ないはずなのに、なぜなのか。

もしかしたら、あなたは知らず知らずのうちに、
お客様との距離を遠ざけているのかもしれない。

 

 

④今回はお客様との距離を近づけるために、以下のコツをお話する。

  ・選定する購買担当者の心理と行動を理解する
  ・お客様にとって価値のある情報を提供し続ける

 

これらのコツを実践すれば、あなたは不戦敗を防いで、
受注率を上げることが格段に高くなると思われる。

 

 

 

 2. 失注の本当の理由とは、お客様との距離が近くなかったこと

①失注とは、一般的に商談したものの受注に至らなかったもののこと。
商談にならなかったものは対象外とする。

 

 

②失注の最も多い理由は、選定候補の2～3社として、
声がかからない状態、つまり「不戦敗」にあったと言える。

「不戦敗」とは、戦わずして負けることを意味する。

 

 

③これは営業の場合、お客様との関係構築や情報提供が不十分で、
選定の候補にすら入れない状態のことを指す。

つまり、見積もりすらされないこと。
不戦敗の原因は、お客様の心理や行動にある。

 

 

 

 3. 選定する購買担当者の心理と行動

①BtoBビジネスの場合、何かを購入する際には、
選定する購買担当者という人が最も重要な決定権を持つ。

この購買担当者の心理と行動を掴むことができれば、
失注を防ぎ、受注を増やすことができる。

 

 

②選定する購買担当者の心理と行動には、以下の２つのポイントがある。

  ・2～3社から見積もりをとって選定するのが一般的
  ・直近の案件の有無によってアプローチの仕方が変わる

 

 

 

 4.【心理と行動❶】2～3社から見積もりをとって選定するのが一般的

①BtoBビジネスの場合、何かを購入する際には、
2～3社から見積もりをとって選定するのが一般的。

これは、選定する購買担当者にとって、
忙しい業務の中で効率的に商品を選び、かつ相見積もりという
社内条件を満たすことができる最適な数字になるため。

 

 

②しかし、同じ商品を扱っている会社は2～3社でなく、
もっと多いはずだが、なぜ、2～3社に絞られるのか。

それは、選定する購買担当者が、
以下の２つの条件を満たす会社に声をかけるため。

          ・よく知っている会社
          ・直接コンタクトできている会社

 

 

③よく知っている会社とは、過去に取引したことがある会社や、
口コミなどで評判の良い会社など。

直接コンタクトできている会社とは、展示会やセミナーで
名刺交換した会社や、WeChatやメール、電話でやりとりした会社など。
                                 ↓
これらの会社は、購買担当者にとって、信頼できる会社というイメージがある。

また、商材の情報や内容などをすぐに確認できるという利便性がある。

 

 

④逆に、よく知らない会社や、直接コンタクトできない会社は、
購買担当者にとって、リスクが高い会社というイメージがある。

また、商材の情報や内容などを、
確認するのに時間や手間がかかるという不便さがある。

 

 

⑤つまり、購買担当者は自分の仕事を楽にするために、
効率良くするために、よく知っている会社や直接コンタクトできている
会社に声をかける傾向がある。

そして、その中から、価格や納期やスペックなどの条件で、
最適なものを選ぶ傾向がある。

 

このことから、最も多い失注の理由は、選定候補の2～3社として、
声がかからない状態、つまり「不戦敗」にあったと言える。

 

 

 

 5.【心理と行動❷】直近の案件の有無によってアプローチの仕方が変わる

①選定する購買担当者に声をかけるには、
直近の案件の有無によってアプローチの仕方が変わる。

直近の案件とは、お客様が
今すぐにでも商品を購入したいと考えている状況のこと。

直近の案件がある場合とない場合では、
選定する購買担当者の心理や行動が異なってくる。

 

 

②直近の案件がある場合

直近の案件がある場合、購買担当者は以下の心理や行動がある。

・商材に対するニーズが高い
・商材に関する情報を積極的に収集する
・価格や納期やスペックなどの条件を重視する
・早く決断したいと思う
                     ↓
この場合、購買担当者にアプローチするには以下が必要になる。

・商材のメリットや差別化ポイントを明確に伝えることで、
お客様に商材の価値を認識させることができる

・商材の情報や内容を簡潔に提示することで、
お客様に商材の内容を理解させることができる

・価格や納期やスペックなどの条件を柔軟に対応することで、
お客様に商材の選択肢としての魅力を高めることができる

・決断を促すためのインセンティブを提供することで、
お客様に商材の購入を決めさせることができる

 

 

③直近の案件がない場合

直近の案件がない場合、購買担当者には以下の心理や行動がある。

・商材に対するニーズが低い
・商材に関する情報を受動的に収集する
・価格や納期やスペックなどの条件にこだわらない
・決断を先延ばしにしたいと思う
                    ↓
この場合、購買担当者にアプローチするには以下が必要になる。

・商材のニーズや問題を引き出すことで、
お客様に商材の必要性を認識させることができる

・商材の情報や内容を定期的に提供することで、
お客様に商材の関心を維持させることができる

・価格や納期やスペックなどの条件を優位に見せることで、
お客様に商材の選択肢としての魅力を高めることができる

・決断を後悔させないための信頼や安心を構築することで、
お客様に商材の購入を決めさせることができる

 

 

 

 6. お客様にとって価値のある情報を提供し続ける方法

①選定する購買担当者との関係を継続的に深める方法とは、
お客様にとって価値のある情報を提供し続けること。

 

お客様にとって価値のある情報とは、以下のようなもの。

  ・商材の特徴やメリットを伝える情報
  ・商材の使い方や活用法を教える情報
  ・商材の導入事例や成功事例を紹介する情報
  ・商材に関連する業界の動向やトレンドを分析する情報
  ・商材に関連する問題や課題を解決する情報
　　　　　　　　　　↓
これらの情報を提供することで、お客様に以下の効果がある。

  ・商材に対する興味や関心を高める
  ・商材に対する信頼や満足度を高める
  ・商材に対するニーズや問題を認識させる
  ・商材に対する選択肢としての優位性を認識させる
  ・商材に対する決断を促す

 

 

②お客様にとって価値のある情報を提供し続ける方法として、
以下の２つの方法がある。

・WeChat公式ページやメルマガ、SNSなどで情報発信する
・自社ホームページのコンテンツ（お役立ち情報など）を充実させる

 

 

 

 7.【方法❶】WeChat公式ページやメルマガ、SNSなどで情報発信する

①WeChat公式ページやメルマガ、SNSなどで情報発信する
ことで、以下のメリットがある。

  ・お客様とのコミュニケーションを維持できる
  ・お客様にとって価値のある情報を提供できる
  ・お客様の反応や興味を把握できる

 

 

②WeChat公式ページやメルマガ、SNSなどで情報発信する
には、以下に注意する必要がある。

・配信する頻度や内容を明確にすることで、
お客様に期待感や信頼感を持たせることができる

・配信する時間や曜日を工夫することで、
お客様の開封率やクリック率を高めることができる

・件名や本文を工夫することで、
お客様の興味や関心を引くことができる

・必ずCTA（コール・トゥ・アクション）を入れることで、
お客様に何か行動を促すことができる

 

 

 

 8.【方法❷】自社ホームページのコンテンツ（お役立ち情報など）を充実させる

①自社ホームページのコンテンツを充実させることで、以下のメリットがある。

  ・お客様のアクセス数や滞在時間を増やせる
  ・お客様にとって価値のある情報を提供できる
  ・お客様の検索エンジンでの上位表示を狙える
  ・お客様の信頼や満足度を高める

 

 

②自社ホームページのコンテンツを充実させるには、以下に注意する必要がある。

・お客様のニーズや課題に応えるコンテンツを作ることで、
お客様に商材の必要性や価値を感じさせることができる

・コンテンツのタイトルや見出しを工夫することで、
お客様の興味や関心を引くことができる

・コンテンツの文章や画像を工夫することで、
お客様の理解や感情を高めることができる

・コンテンツには必ずCTAを入れることで、
お客様に何か行動を促すことができる

・コンテンツを継続して、更新することで、
お客様に最新の情報やトピックスを提供することができる

 

 

 

 9. まとめ

①失注の本当の理由とは、お客様との距離が近くなかったこと

 

②選定する購買担当者の心理と行動とは、以下。
・2～3社から見積もりをとって選定すること
・直近の案件の有無によってアプローチの仕方が変わること

 

③コロナ禍で変化した企業の対応と対策とは、以下。
・知っている企業の商材を導入すること
・知名度が低いことによる「不戦敗」が起きていること

 

失注を防ぎ、受注を増やすためには、以下が重要。
「お客様にとって価値のある情報を提供し続けること」

 

 

 

 

 

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