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【中国C16】 ローカル企業の強みと弱み、中国でローカル企業に勝つための戦略2024.01.19

 

 

 1. 中国市場でローカル企業に勝つための日系企業の戦略とは

①中国は世界最大級の市場であり、
魅力的なビジネスチャンスがある。

しかし、中国市場で成功するためには、
ローカル企業の特徴と対応策を理解することが必要。

 

ローカル企業とは、事業を行う所在地の近隣地域に根ざした商材を提供する
企業のこと。地域の言葉、文化、慣習等を理解し、その地域のニーズに即し
た事業を行う。つまり、ここでは「中国系企業」のことを指す。

 

 

②ローカル企業は、価格やスピード、キャリアなどで日系企業と
競合しており、中国市場のニーズや、トレンドに敏感に反応する。

今回は、ローカル企業の強みと弱み、
日系企業が取るべき４つの戦略をお話する。

 

 

 

 2. 【戦略❶】価格で勝負するローカル企業への対策

①ローカル企業の最大の強みは、価格が安いこと。

ローカル企業は低コストで商材を提供できるため、
価格競争力が高い。

中国の購買者は価格に敏感であり、安さを好む傾向がある。

例えば、中国のスマホ市場では、
ローカル企業のシェアが高く、日系企業のシェアは低い。

 

 

②日系企業は、価格でローカル企業と競合するのは難しい
ため、価格以上のメリットを打ち出す必要がある。

以下のように「日系企業ならではの強み」をアピールする。

　　・アフターサービスの手厚さやきめ細やかさ
　　・品質や安全性の高さ、技術力やノウハウの豊富さ
　　・信頼性や信用性の高さ
　　・日本らしさやオリジナリティの表現力

 

 

【アピール❶】アフターサービスの手厚さやきめ細やかさ

日系企業は、
アフターサービスに力を入れており、顧客満足度が高い。

例えば、日系企業のエレベーターは故障率が低く、修理や保守が迅速で丁寧。
日系企業の家電は長期使用に耐える品質や安全性が高く、故障時対応も迅速。

 

これらのサービスは、中国の購買者にとっても重要な
要素であり、日系企業の優位性を示すことができる。

 

 

【アピール❷】品質や安全性の高さ、技術力やノウハウの豊富さ

日系企業は、品質や安全性に妥協せず、
高い技術力や、ノウハウを持っている。

例えば日系企業の医療機器は高精度で信頼性が高く患者の安全や効果を重視。
日系企業の化粧品は品質や安全性が高く肌に優しい成分や効果的な処方を採用。

 

これらの商材は、中国の購買者にとっても魅力的な
ものであり、日系企業の差別化を図ることができる。

 

 

【アピール❸】信頼性や信用性の高さ

日系企業は、信頼性や信用性が高く、
長期的な関係を築くことができる。

例えば、日系企業の金融機関は、安定した経営やサービスで顧客の信頼を得て
いる。日系企業の食品は、安全や衛生に配慮し、品質や味にもこだわっている。

 

これらの企業は、中国の購買者にとっても信頼できる
パートナーであり、日系企業のブランド力を高められる。

 

 

【アピール❹】日本らしさやオリジナリティの表現力

中国の購買者は、日本の文化や商材に対する好感度が高いため、
日本らしさやオリジナリティをホームページで表現することが効果的。

 

例えば、日系企業のアニメやゲームは、中国の若者
に人気があり、日本の文化や価値観を伝えている。

日系企業のファッションや雑貨は、日本のセンスや、
デザインを反映し中国の消費者の好みに合っている。

 

これらの商材は、中国の購買者にとっても個性的で、魅力的
なものであり、日系企業のオリジナリティをアピールできる。

 

 

 

 3. 【戦略❷】キャリアで勝負するローカル企業への対策

①ローカル企業の強みは、キャリアの面で優れていること。

ローカル企業は、現地の優秀人材を積極的に採用し、
高い成果を出す人材には早期に昇進や昇給の機会を与える。
（30歳前後で課長、40歳前後で部長に昇格するローカル企業は少なくない）

 

また、現地の法律や規制、市場動向に精通した人材を育
成し、現地のニーズや、トレンドに対応できるようにする。

 

 

②これに対して、日系企業には以下のような特徴がある。

・終身雇用や年功序列の影響で、出世のスピードが遅い傾向にある
（多くの場合、40歳前後で課長、50歳前後で部長に昇格するのが一般的）

・社内の人間関係やコミュニケーションを重視する傾向にある
（上司の指示に従うことや同僚や部下との協調性を持つこと強く求められる）

・専門性よりも幅広い知識や経験を重視する傾向にある
（異動や転勤が多く、様々な業務や部署に携わることができる。

　これは、日系企業の柔軟性や適応力を高めることにも繋がるが、
　一方で、現地の専門性や知識を深めることが難しくなる可能性もある）

 

 

③日系企業は、キャリアでローカル企業と競合するのが
難しいため「もっと人材の現地化を進める必要がある」。

人材の現地化を進めるためには、以下の戦略が有効と考えられる。

 　 ・現地人材の採用と育成
 　 ・現地人材のキャリアパスと評価制度の見直し
 　 ・現地人材のエンゲージメントの向上

 

【現地化戦略❶】現地人材の採用と育成

現地人材の採用と育成は、現地化の基本となる施策。

現地人材を採用する際には、以下を優先的に採用することが重要。

　  ・現地の法律や規制、市場動向に精通した人材
 　 ・地場企業との交渉力や営業力を持った人材

 

採用した現地人材に対しては、以下の高める
ための研修やコーチングを提供することが必要。

     ・日系企業の文化やビジネスモデルの教育
     ・商材の特徴やメリットの伝え方の研修
     ・マネジメントスキルのコーチング

 

 

【現地化戦略❷】現地人材のキャリアパスと評価制度の見直し

現地人材のキャリアパスと、評価制度の見直しは、現地人材の
モチベーション（やる気）とパフォーマンスを高めるための施策。

現地人材には明確なキャリアパスを提示し以下の導入が望ましい。
「能力や成果に応じて、早期に管理職に昇進させる制度」

 

評価制度については、現地の市場環境や、競争状況に合わ
せて、目標設定や、評価基準を柔軟に変更することが重要。

評価結果に応じて、適切な報酬やインセンティブをすぐに支給す
することで、現地人材のやりがいや忠誠心を高めることができる。

 

 

【現地化戦略❸】現地人材のエンゲージメントの向上

現地人材のエンゲージメントの向上は、
現地人材の離職率を低下させるための施策。

現地人材に対しては、日系企業の理念やビジョン、福利厚生、
社会貢献活動などを自社ホームページ上で明確に伝えること
で、企業への帰属意識や誇りを高めることができる。

 

以下により、現地人材の参画感や自主性を高められる。

  ・現地人材の声や意見を聞くこと
  ・現地人材の代表者を経営会議などに参加させる　など

 

 

 

 4.【戦略❸】情報発信で勝負するローカル企業への対策

①中国市場で勝つための戦略の一つとして、情報発信がある。

情報発信とは、ホームページやブログ、SNSなどで自社商材、
理念やビジョンなどのコンテンツを積極的に発信すること。

 

 

②情報発信を行うことで、現地の購買者や、ビジネスパート
ナーに対して「日系企業ならではの強み」をアピールできる。

これは、以下に繋がることにもなる。

　　　　・日系企業の魅力を伝える
　　　　・ローカル企業との差別化
　　　　・ブランドイメージの向上

 

 

 

 5.【戦略❹】DXやAI推進のためのデジタル人材育成のコツ

①中国市場でローカル企業に勝つための戦略の一つとして、
社員全員をデジタル人材に育成すること。

デジタル人材とは、デジタル技術やツールを使い、業務を効
率化したり、新しい価値を創出する能力を持った人材のこと。

 

デジタル人材の育成はDXなどのデジタル化への対応に欠かせない。
　　　　　　　↓
デジタル化への対応は、中国のBtoB企業にとって、DXやAIを
「社内全体に活用し、付加価値を高められるか」が重要になってきた。

 

 

②しかしどの企業も一番苦労しているのは「現場活用への浸透」。

デジタル人材の育成とは、デジタル技術やツールを使って、業務を
効率化したり、新しい価値を創出する能力を持った人材を育てること。

 

 

③デジタル人材の育成の戦略として、以下の３つのポイントが重要。

【施策❶】トップダウンとボトムアップのバランス

会社全体でのデジタル人材の育成は、
経営層のコミットメント（トップダウン）と、
現場の主体性（ボトムアップ）の両方が必要。

 

経営層は、デジタル化のビジョンや目標を明確
にし、必要な支援を提供する役割を果たす。

現場は、デジタル化のニーズや課題を発見し、
自ら解決策を提案し、実行する役割を果たす。

 

【施策❷】リード役の設定と育成（ここが一番大事）

デジタル人材の育成は各部門にリード役を設定し、社員全員
を育成することが効果的（成功している企業が採用している）。

 

リード役とは、デジタルスキルやマインドを持ち、
デジタル化のプロジェクトを推進する人材のこと。

リード役は自らデジタル化の事例やベストプラクティスを
学び、他のメンバーにも教えたり、助言したりすることで、
デジタル人材の育成に貢献する。

 

 

【施策❸】デジタルカルチャーの構築や改善

デジタルカルチャーを築くために、構築や改善を活用する。
　　　　　↓
構築とは、デジタル化に適した組織や環境を作ること。

例えば、以下がある。

      ・自立分散型の組織形態
      ・フラットなコミュニケーション など

 

改善とは、デジタル化に対する障壁や課題を解消すること。
例えば、デジタル化に対する抵抗や不安などがある。

 

デジタルカルチャーの構築や改善には、以下のような方法がある。

・デジタル化のビジョンや目標、メリットを社内に周知すること
・デジタル化の事例、ベストプラクティスを社内共有すること
・デジタル化に関する意見やフィードバックを社内に募集すること

 

 

 

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