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【中国C22】 「コンテンツマーケティング」が今、ホットな話題になっている理由2024.01.26

 

 

 1. コンテンツマーケティングの重要性が再認識されている

①コロナ禍の影響などにより、中国国内のBtoB企業で、
従来の営業方法が通用しなくなってきた企業は少なくない。

不景気で広告予算も削られている中、どのようにして、
顧客との関係を築き、売上を伸ばすことができるのか。

 

その答えの一つが、コンテンツマーケティング。
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コンテンツマーケティングとは、自社商材を直接売り込むのではなく、
顧客が解決したい課題や興味を持つ情報を提供することで、
信頼関係を構築し、購買に導くマーケティング手法のこと。

 

 

②コンテンツマーケティングには、以下のようなメリットがある。

　　・早く始めれば早く始めるほど、先行利益が得られる
　　・自社を理解してもらえ、競合他社との差別化ができる
　　・フロー施策より、ストック施策の方が後々資産化できる

 

 

 

 2.【メリット❶】早く始めれば早く始めるほど、先行利益が得られる

①コンテンツマーケティングは、
一度作成したコンテンツが長期間にわたって効果を発揮する。

コンテンツがある程度増えれば、広告よりも効果が出るため、
長期的に見ると、コストパフォーマンスが高くなる。

 

 

②コンテンツマーケティングは、
SEO（検索エンジン最適化）と密接に関係している。

検索ユーザーは、自分の課題やニーズに合わせて
検索行動を行っているため、購買意欲が高いと言われている。
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そのため、コンテンツマーケティングは、
SEO対策と併せて行うことで、より効果的になる。

 

 

③SEO対策は、競合他社との差が大きく出る分野。

早く始めれば始めるほど、先行利益と資産ーが得られるが、逆に、
遅れれば遅れるほど、追いつくのに時間と労力がかかってしまう。

 

 

 

 3.【メリット❷】自社を理解してもらえ、競合他社との差別化ができる

①コンテンツマーケティングは、自社商材に関する情報を
発信することで、お客様に自社を理解してもらうことができる。

自社の強みや特徴、価値観やビジョンなどを伝えることで、
お客様との親和性や信頼性を高めることができる。

 

 

②コンテンツマーケティングは、競合他社との差別化にも効果的。

同じような商材を提供している企業が多い中で、
オリジナルコンテンツを通じて自社の個性や付加価値を
アピールすることで、お客様の選択肢になりやすくなる。

 

 

 

 4.【メリット❸】フロー施策よりストック施策の方が後々資産化できる

コンテンツマーケティングは、ストック施策と呼ばれるマーケティング手法のこと。
ストック施策とは、一度作成したコンテンツが「資産」として
蓄積され、継続的にアクセスを集めることができる手法のこと。

 

一方、広告などの一時的に効果があるものはフロー施策と呼ばれる。
フロー施策は、継続的に費用がかかり続ける欠点がある。

だから、コンテンツマーケティングは、フロー施策よりも、
「コストパフォーマンスが高い長期施策」と言える。

 

 

 

 5. コンテンツマーケティングの目的は何を置くべきか

コンテンツマーケティングの目的は、以下の３点に集約される。

・コンテンツマーケティングは「接客」と考える
・BtoBは信頼関係が必要なため、コンテンツが重要
・購買者は意思決定のプロセスのうち、57%を営業担当者接触前に済ませている

 

【目的❶】コンテンツマーケティングは「接客」と考える

コンテンツマーケティングは、
単に情報を発信するだけではなく、以下を行うことが大切。

・ターゲットとなるお客様が解決したい課題を理解すること
・解決に導く情報を分かりやすく丁寧に伝えていくこと

コンテンツを通じてお客様との関係を深め、信頼を得ることが目的。
コンテンツマーケティングは「長期に渡る接客」と考えることが重要。

 

 

【目的❷】BtoBは信頼関係が必要なため、コンテンツが重要

①BtoBの場合は検討期間が長いため、
即決で購入することはほぼないため、「信頼関係の構築」が大切。

信頼関係を構築するには、何度も接点を持ち続けることが必要。
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コンテンツマーケティングは、多角的に何度も行うことができるため、
お客様との接点を作る最適な手段になる。

 

②コンテンツマーケティングでは、お客様の課題やニーズに応える
有益な情報を提供することで、お客様に価値を提供する。

 

③コンテンツマーケティングでは、自社の専門性や実績、事例などを
紹介することで、お客様に信頼感や安心感を与えることができる。

 

 

【目的❸】購買者は意思決定のプロセスのうち、57%を営業担当者接触前に済ませている

①今やお客様の情報収集手段の多くはWeb中心に変わっている。

営業の足や電話のみでは上手くいかず、
「Web + オフライン」を賢く駆使する必要がある。

 

 

②Web上で接客できない会社は、顧客から選ばれづらくなってきている。

コンテンツマーケティングは、Web上でお客様の意思決定に、
大きな影響を与えることができる。

実際に、[CEB社の調査]によると、購買者は意思決定のプロセスのうち、
57%を営業担当者接触前に済ませているというデータがある。

　　　　　　（上記をクリックすると、参照元ページにジャンプします）　

 

つまり、お客様は営業担当者と話す前に、
すでに自分で情報を収集し、解決策を検討している。
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このような状況では、営業担当者がお客様にアプローチするタイミング
が遅れると、競合他社に先を越される可能性が高くなる。

そのため、営業担当者がお客様にアプローチする前に以下を行う。
「コンテンツを通じてお客様の意思決定に影響を与えること」

 

 

 

 6. コンテンツマーケティングを行うことで重要なこと

コンテンツマーケティングを行うことで重要なことは、以下の２つ。

　　・お客様が解決したいことは何かを理解する
　　・コンテンツ制作をパターン化する

 

【重要なこと❶】お客様が解決したいことは何かを理解する

①コンテンツマーケティングでは、
お客様のニーズに応えるコンテンツを作成することが重要。

そのためには、お客様が解決したいことは何かを理解する必要がある。

 

 

②お客様が解決したいことは、以下のように分類できる。

　　　　・お客様がお問い合わせを増やしたいのか
　　　　・受注するまでの時間を短くしたいのか
　　　　・コスト削減したいのか など

お客様の課題を把握することで、適切なコンテンツを提供できる。

 

 

③お客様に検討フェーズを理解することも重要。

検討フェーズとは、お客様が購入に至るまでに経るプロセスのこと。
一般的には、以下の３つに分けられる。

　　　　・何を解決すれば良いのかさえ未だ分かっていない
　　　　・明確に解決したい課題がある
　　　　・解決策が見えている

 

 

④検討フェーズによって、お客様が求める情報は異なる。

・何を解決すれば良いのか分からないお客様には、
課題を明らかにするようなコンテンツを提供することが効果的。

・解決策が見えているお客様には、自社商材の
メリットを伝えるようなコンテンツを提供することが効果的。

 

 

【重要なこと❷】コンテンツ制作をパターン化する

コンテンツ制作をパターン化するとは、コンテンツの種類や
目的、ターゲット、構成、スタイルなどをあらかじめ決めておくこと。

 

①パターン化することで、以下のメリットがある。

　　　　・コンテンツの品質や一貫性を保ちやすくなる
　　　　・コンテンツの制作時間やコストを削減できる
　　　　・質の高いコンテンツの量産化をしやすくなる

 

 

②パターン化するには、以下のような手順がある。

　　・コンテンツの目的を決める
　　・コンテンツのターゲットを決める
　　・コンテンツの構成を決める
　　・コンテンツの本文はお客様に解決策を提供するように書く

 

 

【手順❶】コンテンツの目的を決める

コンテンツの目的とは、コンテンツを通じて達成したい効果や目標のこと。

コンテンツの目的によって、
コンテンツの内容やトーン、アクションコールなどが変わる。
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例えば、コンテンツの目的が認知度向上なら、
自社商材の特徴やメリットを紹介するコンテンツを作る。

コンテンツの目的が見込み客の獲得なら、お客様の課題や解決策を
提示し、問い合わせなどのアクションを促すコンテンツを作る。

 

コンテンツの目的を決める際には、
ターゲットの検討フェーズや購買プロセスなどを考慮する。

 

 

【手順❷】コンテンツのターゲットを決める

コンテンツのターゲットとは、コンテンツの対象となる顧客や見込み顧客のこと。

コンテンツのターゲットによって、
コンテンツの言葉遣いや視点、訴求ポイントなどが変わる。
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例えば、コンテンツのターゲットがビジネスパーソンなら、フォーマル
で専門的な言葉遣いや視点を使い、論理的に訴求するコンテンツを作る。

 

コンテンツのターゲットを決める際には、最初にペルソナを作成する。
ペルソナとは、ターゲットの代表的な人物像を設定すること。

ペルソナを作成することで、コンテンツのターゲットを具体的にイメージできる。

 

 

【手順❸】コンテンツの構成を決める

コンテンツの構成とは、コンテンツの項目や順序、見出しや段落などのレイアウトのこと。

コンテンツの構成によって、
コンテンツの読みやすさや伝わりやすさが変わる。
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例えば、コンテンツの構成がわかりにくいと、お客様はコンテンツに興味を失ってしまう。

コンテンツの構成が明確で論理的なら、お客様はコンテンツに引き込まれていく。

 

 

【手順❹】コンテンツの本文はお客様に解決策を提供するように書く

コンテンツの本文を書く際には、以下のようなポイントに注意する。

・コンテンツの目的やターゲットに合わせて、コンテンツの内容やトーンを決める
・コンテンツの内容は分かりやすく、論理的で説得力のあるものにする
・コンテンツには、自社の専門性や実績、事例などを盛り込む

 

 

 

 

 

 

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