上海物来喜電子商務有限公司

【中国C25】 コンテンツ作成を後回しにしている会社は大きなチャンスを逃している2024.02.02

 

 

 1. コンテンツは見込み客の獲得において重要な役割を果たす

・皆さんは、ホームページのコンテンツ作成に、
どのくらいの時間と労力をかけているか？

・もしかしたら、広告やイベント出展などの施策に比べて、
ホームページのコンテンツ作成を後回しにしていないか？
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もしそうなら、貴社は大きなチャンスを逃しているかもしれない。

理由は、ホームページのコンテンツは、
「見込み客の獲得」において非常に重要な役割を果たすため。

 

 

 

 2. BtoB企業の見込み客獲得における悩みとその原因

①BtoB企業の皆さんは、以下のような悩みを抱えていないか。

・とりあえず広告など施策を行っているが、なかなか成果が出ない
・ホームページをリニューアルしたが、反応が伸び悩んでいる
・ホームページからの問い合わせが少なく、見込み客獲得に繋がらない
・我流でホームページのコンテンツを作っているため、正直不安だ
・自社ホームページの中で、成果が出るポイントが知りたい

 

 

②これらの悩みは、BtoB企業にとって非常に重要な課題。

理由は、BtoB企業の売上や事業拡大には見込み客の獲得が欠かせないため。

 

 

③しかし、見込み客の獲得には、単に集客するだけでは不十分。

集客したユーザーが、ホームページに訪れても、
そのまま離脱してしまったり、問い合わせや資料請求などの
アクションを起こさなかったりすることが多いため。
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つまり、いくら集客しても、以下だと意味がない（原因になる）。
「着地先であるホームページのパフォーマンスが悪い」

 

 

 

 3. ホームページのコンテンツが見込み客獲得のカギになる理由

①ホームページのコンテンツが見込み客獲得において、
非常に重要な役割を果たす理由は、以下。

・ホームページのコンテンツが良ければ、見込み客の
興味や信頼を引き出し、問い合わせや商談に繋げることができる

・ホームページのコンテンツが悪ければ、または少なければ、
見込み客はすぐに離脱してしまい、競合他社のホームページに流れてしまうかもしれない

 

 

②ホームページのコンテンツとは、
ホームページに掲載されるテキストや画像や動画などの情報のこと。

ホームページのコンテンツは、
見込み客に対して、貴社や商材の価値を伝える手段である。

 

 

③見込み客は、自分の課題を解決したり、自分のニーズを満たす
ために、ネットで情報を探している。

そのときに、貴社のホームページにたどり着いたと仮定する。

 

④貴社のホームページは「見込み客の課題やニーズに寄り添った
ユーザーに有益なコンテンツ」を提供しているのか？

それとも、「会社や製品の自己紹介ばかり」の
自社中心の一方的な情報だけを提供しているのか？

 

もし後者なら、
見込み客は貴社のホームページに興味を持たないであろう。
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理由は、見込み客は会社や製品について知りたいのではなく、
「自分の課題やニーズに関する情報や解決策」を求めているため。

 

 

 

 4. 見込み客はホームページが自分にとって価値のあるものかどうかを
　わずか数秒で判断する

 

①その判断基準は、ホームページが
「自分の課題やニーズに寄り添っている」かどうか。
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ホームページのコンテンツを作成するときには、以下が重要になる。
           ・見込み客の課題やニーズを明確にすること
           ・それに応えるようなコンテンツを提供すること

 

 

②例えば、貴社が製造業向けのロボットを販売していると仮定する。

そのときに、見込み客の課題やニーズは何か
それは、製造現場の効率化や品質向上やコスト削減など

 

 

③そうした課題やニーズに寄り添ったコンテンツとして、以下のようなものが考えられる。

　　・製造業の現状や課題についての分析やレポート
　　・ロボット導入のメリットやデメリットについての比較や事例
　　・ロボット選定や導入のポイントやノウハウについてのガイド
　　・ロボットの性能や機能についての詳細
　　・ロボットに関するよくある質問や回答

 

 

④このように、見込み客の課題やニーズに寄り添ったコンテンツを
提供することで、以下が高まる。

  ・見込み客は貴社のホームページに興味を持つ可能性
  ・信頼を感じ、問い合わせや商談に進む可能性

 

 

 

 5. ホームページのコンテンツを見込み客獲得に有効なものにする方法

①見込み客の課題やニーズに寄り添ったコンテンツを
作成することは大切だが、それだけでは十分ではない。

見込み客は一様ではなく、
購買段階によって求める情報やアクションが異なる。

 

 

②購買段階とは、見込み客が自社商材の購入に至るまでに経る
プロセスのことで、一般的には以下のように分類される。

⑴ 認知段階：見込み客は自分の課題やニーズに気づき、
それに関する情報を探している段階。

この段階では、見込み客は貴社や商材について知らないか、あまり興味がない。

 

⑵ 興味段階：見込み客が自分の課題やニーズに対する解決策を
探しており、貴社や商材に興味を持ち始める段階。

この段階では、見込み客は貴社や商材の特徴やメリットを知りたいと思っている。

 

⑶ 検討段階：見込み客が自分の課題やニーズに最適な解決策を
選ぶために、貴社や商材と競合他社や初期を比較検討している段階。

この段階では、見込み客は貴社や商材の優位性や差別化を確認したいと思っている。

 

⑷ 意思決定段階：見込み客は自分の課題やニーズに最適な解決策を
決めて、購入に向けて行動する段階。

この段階では、見込み客は貴社や商材の価格や導入方法やサポート体制
などの詳細を知りたいと思っている。

 

 

③このように、見込み客の購買段階によって求める情報や行動が異なる。

だから、ホームページのコンテンツを作成するときには、
見込み客の購買段階に応じてコンテンツを分けることが重要。

 

 

④例えば、貴社が製造業向けのロボットを販売していると仮定する。

そのときに、見込み客の購買段階に応じたコンテンツとしては、
以下のようなものが考えられる。

・認知段階：製造業の現状や課題についての分析やレポート、
ロボット導入のメリットやデメリットについての比較や事例

・興味段階：ロボットの性能や機能についての詳細、ロボットに
関するよくある質問や回答

・検討段階：ロボット選定や導入のポイントやノウハウについての
ガイド、貴社や商材の優位性や差別化についての証言や評価

・意思決定段階：ロボットの価格や導入方法やサポート体制に
ついての詳細や見積もり、問い合わせのフォーム

 

 

⑤見込み客の購買段階に応じてコンテンツを分けることで、
見込み客は自分にとって必要な情報や行動をスムーズに見つけることができる。

また、貴社は見込み客の購買段階を把握することができ、
適切なタイミングでフォローアップすることができる。

 

 

 

 6. ホームページのコンテンツを作成する際に意識するポイント

　　　　　　・見込み客の購買段階を把握する
　　　　　　・購買段階に応じたコンテンツを用意する
　　　　　　・コンテンツ間に導線を設ける

 

【ポイント❶】見込み客の購買段階を把握するためには、
ペルソナやカスタマージャーニーを活用する

・ペルソナとは、見込み客の代表的な像を設定することで、
見込み客の特徴やニーズを理解することができる。

・カスタマージャーニーとは、見込み客が購買に至るまでの
行動や感情を可視化すること。

 

 

【ポイント❷】購買段階に応じたコンテンツを用意するためには、
以下のような種類や内容のコンテンツが有効。

・認知段階：ブログ記事、ホワイトペーパーなど。
課題やニーズに関する情報や解決策の概要を提供する。

・興味段階：Webセミナー、動画、ケーススタディなど。
商材商品の詳細や価値を伝える。

・検討段階：デモ、トライアル、見積もり、FAQなど。
商材の特徴やメリット、他社との違いを説明する。

・行動段階：レビュー、クーポン、保証など。
購入や問い合わせの障壁を取り除く。

 

 

【ポイント❸】コンテンツ間に導線を設けるためには、以下のような方法がある。

・メニューやヘッダー、フッターにコンテンツへのリンクを配置する
・ページ内に関連するコンテンツへのリンクやボタンを設置する
・ページの最後に次のアクションを促すCTA（コールトゥアクション）を入れる

 

このように、コンテンツに呼びかけや誘導を入れることで、見込み客は
自分の課題やニーズに応じて、次のステップに進むことができる。

また、貴社は見込み客のアクションを捉えることができ、
より効果的なフォローアップを行うことができるようになる。

 

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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