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【中国C33】 インサイトマーケティングは、競合他社との差別化に有効な販促手法2024.02.24

 

 

 1. 中国BtoBマーケティングにおいて、競合他社との差別化を目指す

①中国で競合他社との差別化を目指すなら、
インサイトマーケティングの手法を実践すべき。

 

インサイトマーケティングとは、購買者の深層心理やニーズを探り出し、それに
応える商材を提供することで、購買者の満足度を高めるマーケティングのこと。

 

②インサイトマーケティングを成功させるためには、以下の３つのステップを踏む必要がある。

・購買者の行動や反応を追跡してデータを収集する
・データを分析して購買者の潜在的な欲求や問題点を見つける
・購買者の潜在的な欲求や問題点に応える商材を提供する

 

 

 

 2.【ステップ❶】購買者の行動や反応を追跡してデータを収集する

①中国BtoB企業の購買者は、自分のニーズや課題を言葉にできないか
隠しているかのような「潜在的な欲求や問題点」を持っている。

これらは、購買行動に大きな影響を与える可能性があるが、
これらを見つけるのは簡単な作業ではない。

 

 

②そこで、購買者の行動や反応を追跡してデータを収集することが、
インサイトマーケティングの効果を高めるための第一歩となる。

購買者の行動や反応を追跡してデータを収集するには、
オンラインやオフラインのさまざまなチャネルを活用する。

 

 

③【チャネル❶】オンラインでのデータ収集

オンラインでは、自社ホームページやWeChat、メルマガなどで、
購買者の閲覧履歴やクリック数、購入率、レビューなどを分析する。

 

・閲覧履歴：どのページやコンテンツにアクセスしたか、どのくらい
滞在したかなどを確認する。
これにより、購買者の興味や関心のある情報を把握することができる。

 

・クリック数：どのボタンやリンクをクリックしたか、どのフォームを
利用したかなどを確認する。
これにより、購買者の購買意欲を把握することができる。

 

・購入率：どの商材を購入したか、どのくらいの金額や数量を購入した
かなどを確認する。
これにより、購買者の価値感を把握することができる。

 

・レビュー：どのような評価やコメントを残したか、どのような質問
や要望をしたかなどを確認する。
これにより、購買者の満足度や不満点を把握することができる。

 

これらのデータを収集するには、Web解析ツールを利用すると便利。

Web解析ツールとは、ホームページのアクセス状況や
ユーザーの行動を測定・分析するツールのこと。

 

 

④【チャネル❷】オフラインでのデータ収集

オフラインでは、展示会やセミナーなどで、来場数や参加率、
アンケートやヒアリングなどを実施する。

 

・来場数：どのくらいの人数がイベントに参加したか、
どのような属性や業種の人が多かったかなどを確認する。
これにより、購買者のターゲットや市場規模を把握することができる。

 

・参加率：どのくらいの人数がイベントの内容に関心を示したか、
どのセッションやブースに参加したかなどを確認する。
これにより、購買者のニーズや課題を把握することができる。

 

・アンケート：どのような評価や感想をイベントに対してしたか、
どのような質問や要望をしたかなどを確認する。
これにより、購買者の満足度や不満点を把握することができる。

 

・ヒアリング：どのような話をイベントで聞いたか、
どのような反応や態度を示したかなどを確認する。
これにより、購買者の意思や動機を把握することができる。

 

 

⑤これらのデータを収集することで、以下を把握することができる。

　　　　　　　　　・購買者の興味や関心
　　　　　　　　　・購買意欲や満足度
　　　　　　　　　・購買者のニーズや課題
　　　　　　　　　・判断基準や影響要因 など

 

 

 

 3.【ステップ❷】データを分析して購買者の潜在的な欲求や問題点を見つける

①データを収集したら、次にデータを分析して、
購買者の潜在的な欲求や問題点を見つけることが必要。

 

データを分析するには、以下の手法がある。

              ・クラスター分析
              ・因子分析
              ・関連分析
              ・感情分析

 

 

②クラスター分析

クラスター分析とは、購買者を似た特徴や行動を持つグループに
分けて、各グループの特徴やニーズを明らかにする分析手法のこと。

 

例えば、購買者の属性や行動データを元に、以下のグループに分けることができる。

      ・価格重視型：安い商材を好むグループ
      ・品質重視型：高品質な商材を好むグループ
      ・信頼重視型：ブランドや評判にこだわるグループ
      ・革新重視型：新しい商材に興味を持つグループ

これらのグループに対して、
それぞれに合ったマーケティング戦略を立てることができる。

 

 

③因子分析

因子分析とは、購買者の多様な属性や要因をより少なくて重要な要因に
まとめることで、購買者の心理や動機を理解する分析手法のこと。

 

例えば、購買者の属性や要因を元に以下の要因にまとめることができる。

      ・利便性：商材の使いやすさや便利さに関する要因
      ・信頼性：商材の品質や安全性に関する要因
      ・感情性：商材の魅力や感動に関する要因
      ・社会性：商材の社会的な価値や影響に関する要因

これらの要因に対して、それぞれに合ったコンテンツ作り、
マーケティングメッセージを伝えることができる。

 

 

④関連分析

関連分析とは、購買者の行動や属性の間にある関連性や相関性を
調べることで、購買者の嗜好や傾向を把握することができる分析手法のこと。

 

例えば、購買者の行動や属性データを元に、
以下のような関連性や相関性を見つけることができる。

・ホームページの閲覧時間と購入率の正の相関：
ホームページを長く閲覧する購買者ほど、購入率が高いことを示す

・メルマガのクリック率と購入率の正の相関：
メルマガ文章内のリンクをクリックする購買者ほど、購入率が高いことを示す

・WeChatのフォロワー数とレビュー数の正の相関：
WeChatで多くのフォロワーを持つ購買者ほど、レビューを多く書くことを示す

これらの関連性や相関性に対して、
それぞれに合ったマーケティング施策を実施することができる。

 

 

⑤感情分析

感情分析とは、購買者のレビューやコメントなどのテキストデータ
から、購買者の感情や態度を分析することにより、購買者の満足度や
を把握することができる分析手法のこと。

 

例えば、購買者のテキストデータを元に、商材に対して、
以下の感情や態度を分析することができる。

　　・ポジティブ：満足や感謝などの肯定的な感情や態度を示す
　　・ネガティブ：不満や苦情などの否定的な感情や態度を示す
　　・ニュートラル：中立的な感情や態度を示す

 

これらの感情や態度に対して、それぞれに合ったコンテンツを作り、
マーケティングコミュニケーションを行うことができる。

 

 

 

 4.【ステップ❸】購買者の潜在的な欲求や問題点に応える商材を提供する

①データを分析した結果を元に、購買者の潜在的な
欲求や問題点に応える商材を提供することが大切。

 

②これには、以下のような方法がある。

・商品の改良や開発：
購買者のニーズに合わせて、商品の機能や品質、価格などを
改良したり、新しい商品を開発する

・サービスの向上や追加：
購買者の問題点に対応して、サービスの内容や品質、スピード
などを向上させたり、新しいサービスを追加する

・コミュニケーションの強化や工夫：
購買者の心理に訴えるように、コミュニケーションの方法や内容、
タイミングなどを強化したり、工夫する

 

これらの方法を使うことで、購買者の満足度を高めることができる。

 

 

 

 5. まとめ

①インサイトマーケティングの手法を使うことで、以下を見つけることができます。
「中国BtoB企業の購買者が本当に求めているもの」

インサイトマーケティングで中国BtoBの購買者ニーズを探る方法を
実践することにより、競合他社との差別化に有効になります。

 

 

②インサイトマーケティングは、消費者の本当の問題や欲求を解決する
ために、従来の枠組みや常識を超えた発想やアイデアが求められ、
イノベーションを生み出す可能性があります。

 

 

③インサイトマーケティングは、BtoB企業にとって有効なマーケティング手法です。

なぜなら、BtoB企業は以下を理解することで、
自社商材の魅力や差別化を高めることができるため。

  ・自社商材が最終的にどのような購買者に届くのか
  ・どのような価値を提供するのか
  ・どのような感情や感動を与えるのか

 

 

④商材の価値、すなわちコンセプトを決めないというリスク回避行動
の結果、以下の企業が少なからず存在します。
「価格競争に巻き込まれ、利益率を落としている企業」

 

 

⑤BtoB企業の経営層には、リスクをとって以下のような
新しいマーケティングを展開する姿勢が求められています。

                        ・インサイトマーケティング
                        ・コンテンツマーケティング

 

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）

 

 

 

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